探店天猫养车：流量问题解读、加盟费用、条件及政策都在这里了

作者 | 流意

出处 | AC汽车

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一场“战疫”，似乎把维修企业推进关乎命运的“考场”。

不管最终成绩如何，至少让更多的门店开始陷入沉思：门店的风险管控意识怎么提高？现金流的账怎么算？如何调整经营思路？如何轻资产化运营？……

当整个行业都站在十字路口时，对于志在构建生态体系的巨头来说，或许是一次整合的机遇。

近日，天猫养车正式面向江浙沪三地发布招商政策，同时开启全国报名通道。

一边是门店忙于“自救”，一边是巨头抛出橄榄枝。2020年，会是后市场的“分水岭”吗？

01 加盟政策与条件

我们先看商务政策。

品牌使用费15万元（合约期5年，首次缴纳15万元/三年，第四年缴纳10万元/两年）

管理费收取毛利增长部分的15%，保证金10万元/店。

目前加入有优惠政策，全国前100家门店可享。

全套装修改造设计，针对工位数量享补贴；品牌使用费减少（15万/三年减少至5万/三年）；管理费免6个月；1对1辅导；信誉良好，低息贷款支持；员工全套培训、激励设计；城市店铺配比原则：1W台车/店，江浙优先。

再看加盟条件。

除了工商证件齐全、门头形象统一、临街位置优先考虑外，还有几点要注意：

一是经营场地要求6个工位以上（至少3个维保工位）；二是剩余房租租期大于3年；三是管理系统、结算系统、门店采购统一。

如果单纯从加盟费金额上去比较，有行业人士已经做过分析，与两个主要的对手相比，天猫养车的加盟费不算高，唯一的区别在于工位数的要求。

加盟门店类型分为三类：

一站式服务站：500㎡-800㎡，≥10个工位（至少5个维保），配15-20人

社区快保店：300㎡-500㎡，≥6个工位（至少3个维保），配10-15人

区域中心店：位置有要求，1200㎡以上，≥10个工位（至少5个维保），配20-30人

从类型上也能看出，天猫养车的网点铺设类似“1+N”的模式。而在区域选择上，江浙沪优先。所以，接下来在苏杭等地，大概率会看到天猫养车加盟店集中出现。

有行业人士分析，这种战略符合当下大连锁的扩张逻辑，一是求稳，划出试验田检验模式，为全国复制铺垫；二来深耕大本营，可以树立口碑；三是区域集中开店，利于资源调配。

至于流量问题，自天猫车站认证体系推出时，就是众多门店关注的焦点。这里需要再介绍下，天猫车站是认证体系，属于福利模型，不具备商业逻辑，推出的目的并非解决门店的流量问题。

这就给很多门店带来心理上的落差，一度对天猫的流量产生质疑。那么，天猫养车如何解决门店流量方面的顾虑呢？

据知情人透露，天猫养车的营销拓客以线下先行，线上导入为辅的方式进行。在同一区域内集中开店，结合当地的多媒体渠道，借助营销活动，配合地推方式，最大程度覆盖门店周边车主，快速提升区域内品牌知名度。

当门店具备流量承接和转化能力时，再从线上导入流量作补充，从而实现门店良性发展。

02  在线化与效率

17年前，非典疫情肆虐时，催生了电子商务的蓬勃发展，对终端的影响很大，需求侧在线化成为趋势。

如今，终端线上消费习惯已养成，在新冠疫情冲击下，反倒对中小型企业供给侧在线化提出了更高的要求。

众所周知，后市场是再传统不过的行业，整个行业的数字化率非常之低。极大比例的门店的数字化，还停留在工具层面，并没有涉及到门店运营。

这次的突发情况，至少让老板们意识到门店需要做出两个改变：

一是线下业务在线化，培育车主线上预约、消费的习惯，进而开拓更多线下场景的服务机会；

二是人力成本高企，门店如何减少对人的依赖并提升效率。

与客户始终保持“在线”，是未来商业机会的关键，这是行业共识。但对于个体而言，完成这个目标难度很大，需要向第三方借力。这会不会为天猫养车整合提供了好契机呢？

2020年1月9日，AC汽车编辑部曾去天猫养车张家港直营店做过探访。以下是探访情况：

这家直营店建在张家港市人民东路，由九易连锁的东亚店拆迁而来，门店周边有2家汽车城。

门店内外面积总计近3000平方，9个维保工位（含1个四轮定位工位），外场有4个洗美工位（探访时还在装修中）和一台驿公里自动洗车机，主要业务涵盖洗美、维保、钣喷、轮胎等。

现有员工20余人（探店期间多数员工外出接受培训），至于门店的运营数据目前尚不得知。

从接车处到前台、休息室再到整个维保车间，整体参观下来有三点感受：

一是装修风格简洁，标识清晰，天猫元素突出，尤其是广告灯箱显眼；

二是近80平方的客户休息室，设计新潮，布置有格调，通俗点说有点壕，沙发桌椅由第三方品牌商提供。据了解，这个客休区花费12万打造，可以举办主题Party、沙龙等活动，为门店的客户运营提供支持。

三是整个车间的智能化，尤其是摄像系统和钉钉的应用特别常见。

接下来编者以车辆保养服务进行流程模拟：

首先，客户车辆驶入接待区，此处摄像头拍照锁定，并将车辆相关数据回传到后台进行分析。

接待指引车辆进入维保工位，接下来油品的加注，天猫养车做了数字化管控，避免因人为因素出现错误。天猫养车采用大桶油，不同车型对应的油量、技师及服务时间都可以做到实时传输，施工人员根据APP的流程操作即可。

如果需要其他配件，施工人员直接在APP上下单，并刷脸进入仓库。仓库是无人化管理，所有配件均有二维码，扫码可出仓。据悉，未来还会推出智能货架，总部通过大数据完成补货，降低门店采购成本。

此外，每个维保工位都安装了摄像系统及红外装置，总部可以实时了解工位的使用效率。并且通过红外装置可以实时记录维保车辆的服务时长，以此提高技师工作效率，为绩效考核提供参考依据。

据了解，天猫养车的卷闸门也可通过APP控制，降低值班人员的工作负荷。若有客户深夜来访，可通过钉钉的门禁系统完成交互。

可以看出，天猫养车在服务流程上的多个环节采用智能化系统，尽可能降低门店对人的依赖，提高门店运行效率。就目前来看，至少结算和仓管人员被替代。

03  疫情是整合的催化剂？

2019年12月2日，在AC汽车举办的第四届中国汽车后市场连锁发展论坛上，新康众CEO商宝国介绍新康众2020年的规划时，重点谈到了三件事，我们再回顾下：

一是新康众2C业务的发展；

二是前置仓的改进，推出90天无理由退换货；

三是F6引入全车件经销商，推出All-Parts的交易平台。

其中，重点投入的是新康众的2C业务，分为两块：一是油电轮业务在线化；另外一块就是天猫养车。

在这个特殊时期，天猫养车启动招商，完全在意料之中。AC汽车在探访张家港直营店时也了解到，张家港市的7家加盟店已经进入到装修阶段，原本计划于2月份对外营业，如今受疫情影响可能会延期。

显然，不论看好还是不看好，天猫养车真的来了！可以肯定的一点是阿里已经把天猫养车项目定为战略性项目，势必要动用集团资源来扶持。

至于这次疫情的出现，会不会成为天猫养车整合后市场的“催化剂”呢？

有人觉得会，他认为这次疫情会推进行业优胜劣汰的进程，加速行业的整合速度，让行业格局更加清晰。

也有人提出不同的意见。

因为越来越多的老板已经意识到，如同治疗新冠病毒一样，这个行业没有特效药，最有效的自救是提高自身免疫力。

免疫力强的人，大病变小，小病化了，过程曲折，但能挺住。而免疫力弱的人，小病也会引发综合症，最终回天乏术。

所以，大平台对于前者来说，锦上添花，可以让其活得更好；而对于后者而言，也很难起死回生。