卖车可以懒一点，小懒卖车更要认真点

作者 | 黑船来航

出处 | AC汽车

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二手车商胡磊有点与众不同。他没有金项链，也没有“豪爽”的派头，衬衫与风衣的造型在整个充满“弱肉强食”的二手车江湖里显得不那么“江湖”；他的团队（小懒卖车）同样温文尔雅，这个来自上海的二手车团队继承了海派文化特有的腔调，旨在通过“具有公信力”的检测报告，让二手车得到广泛的信用认证。通过旗下产品小懒卖车进行全平台比价，从而达到B端与C端的交互式转化。

正如小懒卖车的口号那样：“卖车，想想还是懒点好。”

垫资+托底 卖家安心，买家更放心

熟悉二手车行业的人都知道，二手车车商业务无外乎两种：以全额（或部分）资金完成车辆收购并实现再交易的垫资购车模式；另一种，则是通过撮合买卖双方，对信息进行分类处理，促成双方交易后从中抽佣的经济业务模式。前者，上下游信任高；后者，经营者经营成本小。

与新车不同，二手车定价始终保持“一车一况一价”的价值策略。在当下，新车利润微薄、主机厂价格下挫，作为与新车价格有着直接关联的二手车同样面临着极大的挑战。中国流通协会最新数据显示，2019年10月，全国二手车市场交易量126.74万辆，虽环比下降3.38%，同比去年则提升了7.25%。今年1-10月，仅5月出现3.49%的同比下降，其余9个月均出现上涨。根据今年1-6月全国汽车转移登记数统计，新旧流通比（新车比二手车）为1:0.94，比起欧美发达的二手车市场1:3仍有着巨大发展潜力。

如今，越来越多的车商都选择了发展经济业务来应对利润日渐走低的二手车行业环境。小懒卖车却“逆势而行”选择了垫资交易，CEO胡磊自信满满：“我们有自己的法宝。”

二手车（仅指传统燃油车）价格影响因素有四点：新车价、发动机残值、保险残值以及重大故障影响。其中，发动机残值对整个二手车车价影响超过六成。小懒卖车卖车有着一批从业经验超过10年的检测师团队，他们对于汽车检验早已炉火纯青，并已在行业中有着一定的地位与认同，从而估价具有权威性。

小懒卖车卖车的比价模式是垫资收车的“底气”之一，代销车型通过与头部二手车平台进行“90日”销售数据对比，得到最优出售价格，并向卖家报价。卖家在获得不少于一家平台与一家车商的报价后择优出售，由小懒卖车现行垫资，完成车辆交易。从新车收购起72小时之内，若未能完成二手车出售，上述平台或车商介入，对所报价车辆进行回收，从而完成托底交易的最后一环，这也就是小懒卖车承诺的：“72小时必卖车。”

合并检测报告同类项 流通信任有保障

在整个二手车交易的链条中，一份检测报告贯穿始终。有趣的是，各个平台、车商以及经销商集团的检测报告相互间并不认可。市面上主流的“218报告”、“235”报告、“245”报告（数字即检测项目），90%以上均相同或基本相同。而每完成一次报价，均需要取得报价方发布的检测报告，在利润逐步摊薄的当下，通过开具检测报告甚至成为一些车商的牟利工具。

“好比去医院看病，每家医院的检测报告不互通。给病患造成经济负担的同时亦浪费了医疗资源。”胡磊称，小懒卖车卖车将待售标的送交头部检测机构检测，通过比对各家检测机构出具的报告，再对不同项目进行复检，进而最大限度保证检测报告的公信力。

在消费者看来，合并雷同项目更有利于清晰明了的了解车辆具体情况，直截了当的截取有用信息。“对于首次购买二手车客户、女性客户而言，这种‘合并同类项’式检测报告在这类群体中具有极高的权威性。大多数客户对于二手车的不信任就在于检测流程没有说服力，而通用、公认的检测报告，正是解决这类问题的关键。”

二手车交易，本质上就是一种信任交易。基于“熟人背书”的传统交易模式很难获得巨大的增量，随着汽车保有量不断提升，市场上3-6年车龄的二手车占比超过42%，巨大的资本以及具有公信力的标准，才是获得信任的有效手段。小懒卖车卖车“合并同类项”的检测报告，则正中二手车行业的要害。

小利润，大市场 衍生服务齐登场

小懒卖车卖车放眼全国二手车市场，依靠交易价差获得基本运营费用，从衍生业务中获得额外的营业收入。借用胡磊的一句话：“真正的利润就是客户心理价格与汽车实际价值的差价！”小懒卖车将目光瞄准二手车行业市场份额最大的12万以下市场，通过快速的流转实现获利。正应了“薄利多销”的经营理念。

以7万元左右的车价为例，小懒卖车卖车从中赚取3000元价差，利润率为4.2%左右。相较当下二手车行业平均不到1%的卖车利润而言，已经相当可观。按照小懒卖车的销售计划，每月完成500台销售台次就可直接获利150万元。按照目前二手车交易税最高税额（车价2%）来看，亦可获利80万。

通过接入相关报价平台的返佣，也是营业收入的主要来源；衍生业务中，对出售二手车产生的贷款手续费、部分FA机构的交易贴息，待售车辆未到期保险以及续保，均是小懒卖车利润的重要入口。“一些保险未到期的车辆，向下家出售时，可针对保险剩余价值向客户收取适当的费用；若保险到期，也可向客户开展保险促成业务，从而实现获利。”

结语

在小懒卖车看来：未来的二手车电商将更需要供应端、B端和C端的紧密协作，并非B2B模式的简单商务联结，也不再是B2C模式的上下游管理关系，而是以C端为导向的三方协同。创新商业模式对企业的网络协同和数据智能提出了更高要求。

标准化的运营，公众普遍信任的检测报告以及贯穿上下游数据的能力才是二手车行业的未来发展的增量。

车主卖车可以懒一点，但小懒卖车卖车，更要勤快点！