“你好2020，我叫二手车，请多指教！”

作者 | 黑船来航

出处 | AC汽车

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雪中花动人，是因为那是一种经历痛苦隐忍的爆发，盛开之时绽放出迷人的美丽。就如二手车置于车市，在新车市场万籁俱寂的今天，正含苞待放，为盛开做着最后的准备。

不久前结束的中国汽车流通行业年会上，与二手车相关的分论坛多达七场。涉及：流动交易、整备规范、经销商集团经营以及独立车商经营等，流通领域各路人马逐渐从观望的态度变为布局，将未来利润入口“押宝”于此。一名参会的经销商集团代表告诉AC汽车：“按照会议指示精神以及目前发展情况，2020年可以说是‘二手车’元年。”

1、二手车经营者发展现状

△2012-2018年二手车销量显示，每年均呈现上涨

与新车不同，二手车因其自身特殊属性，一直保持“一车一况一价”的价值策略。作为一款汽车流通领域的非标品，2018年全年实现1382.2万台销量，同比2017年提升11.5%。虽说增幅明显，但根据今年1-6月全国汽车转移登记数统计，新旧流通比（新车比二手车）为1:0.94，比起欧美发达的二手车市场1:3仍有着巨大发展潜力。

今年上半年，车市下行的趋势依然没有得到根本性的扭转，虽有国六切换政策促进汽车消费，乘用车市场的总销量同比下滑9.3%，销量难及千万台；受此波及，全国二手车销量增速放缓，实现686.2万台的销售成绩，同比增幅达3.9%，为汽车流通领域保住了一些颜面。

虽然行业整体向好，但实际经营层面依旧“困难重重”，车商与集团经营者均面临资金与模式“破旧立新”的双重考验。

△主机厂认证二手车（与本文无关）

所谓二手车车商即主要从事二手车经济业务的个人、小团体以及公司。据车商袁绅（化名）透露，车商二手车净利润从2014年的15%已经下降到0.4%左右，并在不远的将来出现价格倒挂。在此趋势下，车商资金成本水涨船高，越来越多的从业者抛弃原有的全资收购模式，变为收购+寄卖的来减轻价格压力，与出让方共同承担资金风险。即便如此，车商仍难以抵挡经营性失误造成的损失。

二手车车商的经营压力主要源自内部资金成本以及外部价格冲击。对于内部资金成本带来的影响，袁绅告诉AC汽车：“我亲眼看到一家持续盈利的二手车车行一笔批发业务亏损导致破产的情况。绝大多数二手车车商的抗风险能力非常低，自有资金极其有限。每收一批车可能就要堵上全部的‘家当’，利润逐年摊薄要求他们每一个决策必须精打细算。”

“赌博”式经营还要看外部新车价格的“脸色”，新车市场销量低迷各路主机厂寄希望于大幅降价获得销量回升。对二手车市场而言，有些款型的旧车售价甚至高于新车；而交易税制的不明确，也成为了二手车商的经营“枷锁”。“C to C交易是免税的，但二手车车商交易需要缴纳佣金3-6%的税，如果全资收车出售，就要缴纳车价2%的增值税。现在的利润不到1%，可以说是越卖越赔钱！”

近几年的发展中，二手车从“车源时代”逐步转为了“客户时代”，车源好找，客户难寻成为了车商们的共识。逐步年轻化的客户对于丛林气息颇丰的“二手车模式”并不买账，习惯了“拍脑门”交易的车商对日益正规化的经营理念一时难以同步，本就强依附于人情经济的二手车经济业务丧失仅有的信任背书。经营者不乏收车能手，但罕见服务高手。

据二手车商长剑（化名）透露，当下二手车落地服务领域，车商交易至少占据二手车交易的60%，随着各方势力的冲击，今后虽然面临下降的局面，仍是国内二手车交易的重要参与者。

经销商集团二手车模式发展并不理想，绝大多数经销商集团对二手车价值理解不足，此前普遍认为二手车业务仅是一种“讨好”客户与主机厂的陪嫁品。随着新车业务受阻，维修保养与增值服务的成为利润贡献板块之后，二手车由于可实现新车交易发生的全流程增值衍生业务，才初步得到重视。

经销商集团二手车处于萌芽状态，大部分经销商集团不设置专门二手车业务部门，车辆来源主要是为了满足新车购车场景中的置换服务。据中国汽车流通协会统计，百强经销商集团二手车92%来自置换，仅8%来源于外部采购，24%的经销商集团甚至没有开展二手车业务。

以上汽大众某经销商为例，4S店为大众认证二手车单独设立销售区域。有意思的是，二手车销售负责人由新车销售负责人兼任，并不设考核标准，因此，二手车销售绩效与工资脱钩。该区域平时仅有1-2名销售负责人值班，对于展厅内仅有的几台经整备后代销二手车均不能详细介绍车辆情况，一位销售人员告诉AC汽车：“我们是新车业务员，只是轮班到这里看门的，具体车型价格我要查询后才能告知。”

未经主机厂认证的集团二手车行同样依附于4S店开展，上海某丰田经销商二手车门店设立在新车展厅的后方，消费者几乎很难找寻。与其说是展厅，倒不如是一间经过简单装修的库房。两辆二手车显然未经整备，周围堆放着4S店的其他物料。问及门店回收的二手车如何处理时，一名工作人员称，大部分二手车均以成本价处理给了车商，只有那些车况极佳，售出后大概率不会引起纠纷的好车才会转售到消费者。对于价格与销量，工作人员有些模棱两可：“大概每个月几台，只要在店内做衍生业务，成本价也能出（售）。”

2018年以来，集团二手车实现175万台总销量，增幅78.6%，占总体二手车销量12.7%。相比2014年的37.6万台，增幅超过460%。作为新车销售领域的老大哥，二手车领域的如此表现还有很大的提升空间。

2、政策开道 二手车发展利国利民

二手车对未来汽车经济的贡献，乃至国民经济的贡献均不可小觑。它代表了“物尽其用”的先进消费理念也符合发展循环经济的国家意志。

2019年伊始，发改委在新闻发布会上对《进一步优化供给推动消费平稳增长促进形成强大国内市场的实施方案（2019 年）》做了说明：2019年将进一步落实全面取消二手车限迁政策。这一信号被视为振兴二手车行业的“导火索”，给了交易市场、车商乃至二手车电商、经销商集团布局投资的勇气。

据AC汽车回忆，春节前后，小北区（二手车行业属于：指河北、山东、山西全境、河南北部部分地区等区域）二手车交易逐渐升温，车商间交易频繁。逐渐被行业淘汰的国III车型交易量有所提升，国IV二手车交易价格微涨。

郑州市机动车污染监察支队于2月21日发出了《郑州市机动车污染监察支队关于加强二手车环保检验的通知》，河南郑州率先解绑“二手车限迁”；紧接着，5月20日，江苏省公安厅交警总队发布《关于执行新修订的<江苏省机动车排气污染防治条例>的通知》从此，江苏省内二手车交易从此不再受排放标准限制；国VI切换前夕，广东解限；8月初，素有二手车“小北第一区”的山东也实现全面解限。

△广州好车，完成了全国首批二手车出口

4月29日，商务部、公安部、海关总署联合下发《关于支持在条件成熟地区开展二手车出口业务的通知》在全国10个地市向符合条件的企业率先展开。7月17日，这个对大多数人而言平凡到不能在平凡的日子，对于二手车来说意义非凡，载有广东好车9台二手车的货轮驶向柬埔寨成为了我国首批出口二手车。2天后，二手车电商平台优信的首批二手车搭乘“中欧班列”驶向波兰，完成了二手车陆上出口的首单。

10月29日，三部门联合下发相关通知，简化二手车出口手续。“一批一证”的报关流程在11月20日正式实施，广州当日就完成了505台二手车出口，创下二手车出口量最新记录。

诚然，二手车市场仍存在缺乏具有统一公信力的认证制度；交易税制的公平性也有待商榷；无形市场与有形市场仍需要政策进一步调整；交易服务流程亦存在一定的漏洞。不容置疑的是，各项配套政策正随着二手车行业的逐步勃发而完善起来。

3、存量时代 二手车利润可期

自汽车行业全面进入存量时代以来，从业者普遍形成一个共识：新车销售利润今后或将微薄，衍生服务利润今后成为主流。随着新能源车型的增加、二手车出口前景的利好、全套衍生服务收入的实现以及互联网的不断切入，二手车的多盈利“大幕”已然出现在汽车从业者眼前。

新能源二手车涌现

△新能源二手车残值仍处于低位

随着新能源汽车市场份额不断提升，第一批新能源汽车逐步进入再循环领域。目前，大多数车商对于新能源汽车市场存在知识空白，经销商集团又无法通过发动机残值预估三电残值，互联网电商对于新能源汽车出价保守。以上因素给了新能源二手车巨大的升值空间，建立健全新能源二手车回收标准化的企业将分得第一杯羹。

二手车出口前景利好

△前不久505台二手车做着起航前的准备

前文所述二手车出口政策解限，给了二手车巨大的外销市场前景。相较于一些发展中国家较为落后的汽车市场，我国已然成为汽车工业强国，汽车主使用品质已经发展可靠。开放出口就意味着开放了全球市场，于其在13亿人口的市场拼杀，不如方言60亿人口的市场。未开化的市场里，就是增量的蓝海。

全套衍生服务

汽车消费市场中，衍生品与服务一直是贡献车企利润的主要业务来源。一套完整的汽车销售业务是涵盖整车收入、保险收入、精品装潢收入（可选）、代办服务收入（可选）以及金融服务收入（可选）。二手车亦属完整汽车销售序列。

车商袁绅对此不置可否：现阶段二手车整车销售已经没有什么利润可言，同行竞争明显，所有二手车商的利润都在服务衍生业务中获得。15%的保险返利、30%-40%整备装潢利润、2000元的代办服务收入和浮动的金融收入构成了二手车销售领域的利润。

互联网平台实现区域突破

以优信、瓜子等大型二手车电商平台为例。几乎均可实现“A地收车B地销售”的全国购模式，数字化不仅给了平台可观的流量利润，也为消费者带来了更多的车型选择。交易实现的本质源于信赖。虽二手车行业始终缺乏具有统一公信力的检测报告，但相对透明的电商平台检测报告、“超市化”选买模式、雄厚的资金实力都是电商平台虏获年轻消费者的信任背书。

4、结语

厚积才能薄发，二手车是曾经的“弃儿”：从业者被公众冠以不屑与鄙夷，被同行的“有色眼镜”扫描了一年又一年，他们曾经不如“鸡肋”，在汽车行业的边缘游走数十载春秋；如今，当新车增量不再，成为了“宠儿”：相对低廉的经营陈本，日渐升温的市场环境，与新车衍生业务近乎等量的利润空间让他们从边缘逐步走向中心舞台。

下游从业者渐渐穿起了西装，将商务化逐渐落实到日常工作的每个环节；中游从业者探索数字化转型与标准化服务流程；上游资本争分夺秒的学习二手车行业生态渴望着“一掷千金”后搏得最大的利润。

二手车商长剑（化名）看着照片中满载二手车即将出海的货轮不禁感慨：“这艘船不仅仅装的是几百台车，还是我们这个群体多年的坚持与刚强的渴望！”