AC汽车直播 | 圆桌：汽车后市场到了要站队的时候吗？

12月2日，由AC汽车主办的“逆势向上 | 2019第四届中国汽车后市场连锁发展论坛”活动中，哈贝卡董事长 张亚峰、国合快车汽车服务连锁总经理 邓建军、畅途汽车服务连锁联合创始人 曾理、苏友快修连锁运营总监 宗玉彬、零公里集团副总经理 王玉萍、新康众COO 李逸、F6汽车科技总经理 林有华参与圆桌分享。

圆桌主题：《汽车后市场到了要站队的时候吗？》

主持人：壁虎汽车CEO 张杰先生

以下为演讲实录：（AC温馨提示：本文为速记初审稿件，还未经删减，可能存纰漏，敬请大家谅解。） 

张杰：在各位嘉宾上台之前，我先发个感慨。从进行业主持以来，大概2、30场的圆桌。一到这个时候，就面临着人生的哲学问题的拷问。第一个叫20多场圆桌，我从来没见过圆桌。大家请按着顺序坐。

然后第二个终极拷问，每个人都会经历吃饭问题，一到这个时候，我从来没有见过一场是按准点开始圆桌的。接大家大家都约了朋友，要赶去解决人生问题了。所以在这个时候，我给自己的宽慰就说留下来的都是真爱，直到有一天有个朋友把我这个梦幻也给打破了。他说这个时候出去等朋友，因为约的朋友还没到，出去挺冷的。

行，今天咱们的话题，为了节省时间，我也是直接进入主题。咱们交换一下，都按着头像，谢谢！依次从右到左，问到每一个嘉宾，第一个环节每人一分钟。第一是介绍一下企业，我是谁。第二件事我认为这个时候要不要站队？理由是什么？大家尽量控制时间，每个人一分钟。从李逸开始。

李逸：我叫李逸，我站队新康众。

王玉萍：我叫王玉萍，我来自零公里润滑油，我们是专业生产润滑油的制造工厂。同时我们在济南有14家的终端门店，我们终端门店也有认证过天猫车站。刚刚张老师说要不要站队？其实我认为是术业有专攻，专业的人做专业的事。我们的制造团队专业把产品做好，我们的门店团队把我们的门店做好。在现在说实话做的是比较难的，如果在行业里边，比如说有互联网企业或者平台商能够给我们在导流或者赋能方面有提升，比如说像系统类的，能够帮我们把管理效率提高，我认为我们是开放心态，欢迎大家一起来合作，帮我们做得更好。谢谢！

林有华：大家好，我是F6汽车科技的林有华。我们是做系统的，系统这个怎么讲呢？我们提供维修厂自己内部的，从接车，从客户的预约到进店接车整个系统的一个支持。完了以后我们的系统是生态级的，刚才讲到我们可以对接各种的资源。目前我们对接的资源应该来说可能是阿里系的资源会多一点。讲到站队的话，本身我们系统是没有立场倾向性的，是一个公开的，就跟刚才王总说的，是一个中立的。但是目前我们接的资源，阿里的会多一点。从我的角度来说，我也不排斥别的一些资源接进来。  

张亚峰：大家好！我是西安的，我是哈贝卡的张亚峰。提到站队不站队的问题，要根据企业的经理情况，以及你企业的商业业态，还有你企业未来定位是有很大的关系的。这个问题的话，其实要探讨起来还不是一两句话的问题。所以说每一个企业的生态不一样，包括现在整个汽车后市场的状态情况下，希望我们在座的每一个老板，包括同行给这个站队和不站队的问题，是一个深思。后面这个问题我们再深入讲一下站队要怎么站，现在我保持中立的态度。谢谢大家！

宗玉彬：大家好！我叫宗玉彬，来自南京一家快修连锁店，负责整个连锁店的运营管理。针对主持人这个问题，我是这么理解的，站队这两个字还是比较敏感的。就像共产党和国民党这样的感觉。我觉得合作，这个时代互联网移动终端的普及，已经深刻改变消费者的消费习惯和消费路径。消费者原来在家门口比比价，找朋友打折优惠，变成了选平台比价，再去看评价这种方式。我觉得这个时候应该和平台去合作的开始，至于能不能站队，第一个我能为平台供应什么，第二个平台能给我做什么？如果说这两方面大家在价值观上，或者企业的生存面子上能达成共识，我觉得站队是个指导性的问题。但现在只是合作的开始，我就讲这么多。

邓建军：大家好！我来自长沙国合快车汽车服务连锁。我们也算“老司机”了，在长沙正好20年，目前是19家一站式的直营店。关于站队的问题，我是这样理解的，不管你站队还是不站队。最重要的是要让客户满意，让你的车主满意，所以一定要我选择的话，我选择跟我的车主站在一起。谢谢！ 

曾理：大家好！我叫曾理，来自畅途汽车连锁。长途是总部在广州，目前在广州以及佛山、东莞有90多家门店。主要做的托管、直营和核心输出。先自我夸一下，我们比我们的同行更加有能力把单店做起来。张杰兄弟说的站队，刚才宗总也说了，这是政治定位，讲的是对错。我们商人讲的是利弊权衡，这个问题换成我们找谁合作，找谁抱团？如果是这个问题的话，答案自然只能是Yes。这种形势下，没有说你单打独斗能够成大事的，即使是我们畅途，在当地区域这么大的规模，我们也只能放下身段，寻找有优势的各方大家一起来合作共赢。谢谢！

张杰：经过第一轮，我们能看到几乎各个嘉宾有一个，对比我两年前有一个更开放的心态。

接下来这一轮问题，我会单独问过几个嘉宾。首先第一轮我想问给相当于直营、连锁这一块，我看了一下，有咱们哈贝卡，还有苏友，还有国合。我把这一个问题问给这三位，我想第一个问题，那就是从去年开始，以咱们新康众包含着汽车超人在内，有几家是有资本的企业开始了，供应链企业开始了终端的并购和持股的动作。我想把这个问题直接问给三位，各位作为本地的“地头蛇”，也深耕市场那么多年了，肯定是这类平台去谈这类事情的优先对象。这个问题就是三位在过去的一两年时间内，有没有跟这一类的平台去洽谈过？无论是持股，对方去参股还是并购这种方案，您在考虑跟对方这种投资合作的过程中，您的决策考虑点是什么？先有请张总。

张亚峰：有，准确的有。这个问题，这个情况是这样的。去年和前年的时候，我这个情况比较多，找了我们大概有两三家。现在大家谈谈这一个过程，为什么呢？刚才讲是个整合的情况，因为门店现在遇到困难，需要一些整合。同时我们现在要去做一些规模效益的时候，就是说我们要把生态往平衡走的时候，就造成了这样的现象。这个过程当中，肯定有很多痛点，大家在一起谈的时候有痛点。投资也好，入股也好，买断也好等等这些合作方式，我看到了未来的一个趋势，但是具体的细节当中还会存在很多的一些分歧，包括一些手段。这样的话，我是这样理解的，我们比方说有人说你要钱来干什么？你是缺钱要钱，还是你拿了别人的钱去发展？拿了别人的钱，他的目的是赋能于你，还是你拿了别人的钱，你能给别人做点什么？如果别人给了你钱，你没有这个目的性，或者你拿了别人钱，又帮了别人什么？这个问题是非常复杂的问题，核心问题还是要融合的一个模式，才可以这样下去。但我相信这种情况今后会越来越多，我也希望我们下面在座的各位老板，大家往纸钱（音）上做，挣钱是当下，纸钱（音）是未来，所以大家加油！

宗玉彬：这个是有的，主要是一些品牌商和主机厂。但是目前大家还是处于双方的一些谈判中，可能会需要一些过程。这是第一个问题。

第二个问题如果真的选择投资，我们看中是什么？最主要的它的背后，就是这个钱的背后的身份是什么？如果他只是有钱来投资我们，希望有很高的回报率，对我们的期望很大，第一个我们不要把人给害了。投资的行业有很多，他可以选择更好的投资行业。但如果他的背后的资源，能够更好的帮助我的流量，提高我的客户满意度，同时它能够对我的公域流量，提供给我一些能符合我主营业务的公域平台或者资源的话，我觉得这种合作的可能性还是比较高的。这是我的观点。 

张杰：谢谢，接下来我想多说一句，邓总因为行业出了名的，我不知道现在您的感受有没有变化？是出了名的提出来不站队的观点。当然刚才邓总的观点我很认同，站用户的队一定是对的。当时邓总一年前提出来坚决不站供应链或者企业的队，不知道一年之后您对这些事情怎么看？谢谢！

邓建军：中国的市场很大，就像张总说了，你要根据自己企业的定位。如果你是单店，我觉得站队是很好的选择。但是目前我们的定位很明确，先做好一个区域连锁。像我们这样的区域连锁其实全国有很多，我个人的观点，即便是有像BAT这样的巨头进来这个市场，当然这个市场都很开放，进来是必然的，因为这市场够大。即便是这样的话，我认为我们全国各地的区域连锁还是有机会去做自有品牌，我认为一定是有机会的。所以你可以选择不站队！就像超市行业已经很成熟了，有全球这么大的，像沃尔玛全球第一个超市连锁，但是中国还是有很多很优秀的区域连锁，超市方面的区域连锁。何况我们这个行业还没有一个能够覆盖全球市场的连锁，欧洲是欧洲、日本是日本、美国是美国。所以我觉得我们中国的这些各地的区域连锁，只要你扎扎实实去干，要想干好一个区域连锁还是有机会的，所以你可以选择不站队。当然我觉得不站队不是说你不开放，不站队也要开放。就像投资这个领域，我接着说，我们也有很多投资人跟我们头。跟各位实际汇报，我们到目前为止还没有实质性的一个结果。因为这个课题未来几年肯定是一个大整合的时代，关于这个整合、并购、投资，这个是会越来越多的一个事情。但是大家都在尝试，投资人也在探索，我们也在探索。但是我们对外绝对是非常开放的，我们欢迎更多的投资人跟我们来谈判，我们是欢迎的，不是说一定是一个人单打独斗，不是这个意思。我可以很开放。但是我们需要的投资人不是只是个财务投资人，就像苏友宗总说的，不能仅仅是财务投资人。因为这个行业现金流本来就很好，其实更需要的是战略投资人，你要在我们的短板上给到支持。比如说与资本对接这方面，我们肯定是短板。

第二方面，比如说在系统方面，如果你为了做好一个成功的连锁，未来你肯定要打造自己的业务中台、数据中台，在IT系统方面能否给到你支持？如果给到这样的支持，我认为也是战略方面的支持。我们的短板，投资商它能够提供支持，这就是我理解的战略投资者。对这种投资者我是非常欢迎的，如果只是为了短期赚点钱，这个行业已经很苦逼了，这个行业想短期赚钱是不可能的。我是这样的观点，不知道你满意吗？

张杰：听了3位老总的分享，今天的嘉宾我把他分为三类。第二类我把他归为自己公司有一些特殊资源，做这个行业的事情，他也接触门店，甚至自己持有门店，或者它的基因上并不是只在开店上，然后这些基因可能对他们做终端有一些帮助，但同时也能看到一些问题，那么接下来我就想有两个问题，分别问给咱们零公里的王总，还有畅途的曾总。

我先问一下曾总，咱们畅途作为管理输出运营解决方案的供应商，从对门店端来说，门店端是我们的客户。对上 供应链或者平台，都是咱们的伙伴。从另外一个角度，我们两端都能自己做，这两端的合作伙伴并没有特别真心的放下芥蒂跟咱们充分的合作。从第二点上考虑事情，假设他们的信任成本比较高，或者联合时间比较长的情况下，势必会导致我们开店的速度和开店的效率上会受到一些影响，咱们畅途是怎么解决这个问题的？谢谢！

曾理：谢谢张杰兄弟。我认为这个不是最核心的，刚才邓总也讲到了，再大的事情，你再大的巨头，下面也可以有其他各种形势的生态。核心点，我们要把自己的核心优势打磨的更加锋利一些。我认为我们作为管理输出方跟邓总直营的快修快保连锁，跟我们上下有这些供应商，都不是一个叫做只能零和的关系。对于我们来讲，我们擅长的优势，能够把单店的盈利提升到同行里面更高的优势。在这种优势下，我相信我们的邓总也会需要跟我们合作。我们的上游天猫，也需要我们跟他们合作，可能在某些区域的门店，我可以帮助到它，如果我有这种能力，又回到张杰兄弟说的我们抱团，我们合作、我们共赢，这样子反过来能够提升效率。谢谢！

张杰：下一个问题是问给零公里的王总。零公里也有自己的独立品牌，叫罗飒（音）。零公里作为润滑油的厂家，自然是有厂家的润滑油的优势。同时我们从门店这一端考虑的话，它To  C，C端对润滑油零公里这个品牌的认知，肯定不如国际性的品牌要强。在这一点上，咱们圣罗撒（音）怎么平衡自身的优势和劣势？

王玉萍：谢谢张老师的问题。我刚刚上来之前，从手机的F6终端查了一下保养数据。好多人说你们零公里是生产润滑油的，你开的门店是不是保养店？其实不是，真不是。我只记了4个数据，第一个就是维修的产值在我们的门店里边，占到了26.6%的份额。而保养的份额，占到我们门店的26.4%，然后轮胎占了15%的份额，还有一个改装占到了我们将近8%的份额，还有美容、钣喷等等一些。首先我想跟大家说的是，我们的门店没有因为我们门店只允许销售零公里润滑油，而导致很多的客户流失。我觉得这主要原因归结于现在的用户到了门店之后，他最先认知的是我们的服务品牌，然后其次再是产品品牌。从我们的角度来讲，我觉得有4个方面是我们要做的。

第一个，因为我们的门店只在济南开，我们还会持续在济南开店，用数量、用规模给我们客户，终端的车主更多的品牌认知度。

第二个在宣传方面，我们会海陆空的方式。比如说新媒体，比如说地推，其他的网络宣传持续做一学宣传投入，当然我们限定在我们门店在济南市区，这样集中火力攻打一个地方，相对效果会好一点。

第三个持续打磨我们门店的专业度，提高我们的技术能力，提高我们的服务。只要能把客户服务好，把客户的问题解决掉，他对我们门店的黏性非常高。

第四个打磨我们的产品，真正让车主用了我们的产品说好，跟国际品牌没有差距。我相信车主一定会留在我们这儿。上午听刘任（音）老师说新零售，他说品牌是降低消费者选错的成本。我觉得只要车主用过了，然后他信了，他没有选错，他一定还会选我们。我对我们的门店有信心，我对民族品牌有信心，我更对零公里有信心。谢谢！

张杰：接下来我想问剩余的两位嘉宾，作为个人他们都站队新康众。作为一个整体，他们都代表新康众。第一个问题我问给林总，咱们F6作为一个SaaS平台，和新康众是一个深度的对接。随着新康众的推广过程中，F6的安装量速度也是非常快，现在应该是过万家了。您从SaaS的角度去看，SaaS改变了门店的习惯问题，SaaS进入了维修企业，肯定提供很多优势的地方。您分别从SaaS对门店的帮助上和门店的抗拒性上，说一下您这一年来的体会。谢谢！

林有华：F6从14年就做准备，15年成立的。我们也做市场的调研，做了深度的分析，当时我们看到市场会迎来一个很大的变革。因为作为一个修理厂，去维修一辆车子，或者保养一辆车子，就提供服务。它其实要做的工作是非常多的，包括营销，包括配件、技术、人才，包括修理厂内部的各个工作岗位之间的协同，以及修理厂和外部的供应商，还有数据公司，还有保险公司，想完成一个车辆的维修是非常不容易的事情。当时我们看好多修理厂用的单机版的系统，那种其实无法支撑未来他们在快速扩张，包括消费者的年轻化、消费者的个性需求这方面的需求。应该来说我们从很多个面去做了大量的工作，所以才会导致我们现在每年都要投入一个亿的资金。说你们就开发一个破系统，要花那么多钱？对！你像4S店一个DMS只是哪一个车型的EPC这些数据的整理，可是我们是所有车型的数据，包括配件的数据，包括这个车辆到维修修理厂修理的数据，这个海量的数据是4S店DMS系统我不知道用多少倍的数据来做，占了非常大的精力。然后和车主的连接，像微信跟阿里系的天猫、淘宝、支付宝、高德地图去连接，包括配件商的对接，都是非常庞大的工作。所以我们有200人的研发团队，而且还会持续加大投入。就是发现你要有力支撑一个修理厂，快速的说20分钟完成一辆车的保养，说一天或者几天时间完成一个小修、中修，那么需要大量的配合工作。这样才能提高修理厂的作业的效率，在同行竞争中胜出。

目前在座的各位，包括王总的圣罗撒（音）系统，包括国合邓总都是用的F6系统。我F6系统成立第一天，又回到站队的话题，虽然我们是新康众的集团成员，但是F6从成立第一天，我们就是独立创业。去年合并了，我们F6继续是一个独立公司的身份。因为我们没有任何的立场，只是我们接的资源会接更多的4S店，不代表你用F6就代表你站队了新康众，这个话我们不能这么去说。因为所有的数据都是他们独立的，就相当于F6是数据的银行，就相当于你把钱存在了中国银行、招商银行、建设银行，你不能说我把钱存到工商银行，变成工商银行的，没这个话。这是我们从始至终都会坚持做的事情，要做的工作回到那个问题，要做的事情非常多。谢谢！

张杰：谢谢！最后一个问题问到新康众这边李逸，您作为新康众这端天猫车站、天猫养车的直接负责人，经过这一年多的实践，一年零3个月的实践，咱们去掉华丽的外表，今天商总也说天猫车站是福利项目，终端这端也是非常务实的。作为平台方希望终端能够更多的和我们站队或者靠拢的情况下，我们用什么样的“福利”去吸引？当然这个“福利”是是引号。吸引终端跟咱们新康众的生态体系去结合起来？谢谢！

李逸：最后一个，一般来讲问题都比较深入一点。张杰一般主持的时候，都直击人心，拷问灵魂的问题，张杰主持的一些论坛。我前面站队已经说了，把我们也放成一个站队主体。我是这么理解的，应该不存在站队，我觉得有两种方式，一种是合作，合作就完全开放的。我有我优势的东西，门店也好各个角色，包括品牌商这些，包括中间做运营的企业，也有它存在的价值。这个时候彼此补短板，所以说它是正常商业合作，这种是一种关系。

另外一种关系应该叫融合，融合的话跟站队又不一样，站队还是一个很独立的个体的感觉。我站到A，我可能掉队了，我有可能离队了，就会有这种情况。真正从商业的角度来讲的话，其实站队我倒不这么理解，我是觉得合作或者说融合。这是一个点。

其实天猫车站的话，一定程度是偏合作的一个项目。我们有我们的优势，因为相对来说平台，天猫一直做的是平台，本身上面有大量的卖家，还有品牌商，谁都有。我们其实作为一个比较公允的角色在做这个事情，我们相对来讲是半公益半平台的角色。把我们本身有的东西，给品牌背书。这个店在这个地方知名了，到另外一个地方用户没这么了解，因为它不是一个消费品，我们这个行业坦白来讲不是一个消费品，它是偏解决问题的，对用户来讲我有问题才会解决，除了洗车会有愉悦度，别的没有愉悦度。这个时候用户需要一个保障，我们做一个认证。同时我们做认证导入了一些流量，有些门店缺流量，它可能会有价值。缺流量也看它缺什么流量，有些门店说我本来很高端的，你给我导低端的。这个流量的分配也是需要过程的，我们现在一股脑导的，车主离家近他会去。当然我们在优化，到明年2020年的下半年，我们预计这个时间就会推出分车型的导流方案，这个时候对天猫车站的门店来讲，价值度会更加聚焦。你需要的东西我给你。这个是一个合作的方式。

还有一种，是偏融合的方式。像天猫养车是偏连锁，连锁一定程度是偏融合的。融合的前提肯定是叫志同道合，如果说志不通、道不合，彼此都很痛苦的，因为彼此投入很大。这部分我们是往融合的设计角度去做的，相对来讲我们没那么急，我们希望把自己的能力先做好，同时我们选择那些志同道合的兄弟们一起往下走。因为志同道合就可以先投入，不容易离队、掉队，因为大家彼此一起奔着3年、5年、10年往前去走的，所以说我们在这一块，这个运营的视角去做的。

其实大家听了没感受，我觉得大家应该鼓个掌，我们是跟门店完全站在一起的逻辑。天猫养车又开店了，我卖的利润都付给门店的，我们是这个设计思路去做事情的。老店加入进来，他说我已经开了十年，你总得承认我老店的价值，老店不产生营收，只有产生价值才会问他收，这才是融合的态度，要有这个态度。不能说你就是老大，下面的人他就给你做做服务，赚赚辛苦钱，那肯定不行。这是我们跟商业的各个群体合作过程中的一些，可能底层设计一开始的思考。

张杰：好，谢谢！大家鼓掌的原因，可能最重要的是到饭点了。为了节省时间，下一轮问题我就不问了。收一个尾，总结今天的金句，商人只讲利益。从这个地方出发，我们就清楚了我们到底跟谁合作，不跟谁合作。用到尖端的词，到底站队谁。

第二个金句，我相信每个人都认同的，就是邓总说的，当我们想不清楚跟谁去合作的时候，然后站队用户永远是没错的。当然对在座的各位，接下来的时间站队自己的胃是没错的。

今天到这里，谢谢大家！

本次活动特别感谢以下单位的支持：

主办单位：AC汽车

合作伙伴：统一石化、新康众、北汽好修养、京东汽车、中驰车福、零公里润滑油、车通云、车工坊、上汽通用汽车德科配件、正大富通、F6汽车科技、快准车服、三头六臂、甲乙丙丁、邦邦汽服、精友科技、巴图鲁、蓝点、凯恩滤清器、森萨塔科技、大盒子智能洗车、江南模塑、小虎科技、开思、驷惠科技、趴趴派客

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