AC汽车直播 | 中外汽车维保分论坛圆桌会议：从区域市场争霸看维修连锁竞争及差异化路径选择

12月2日，由AC汽车主办的“逆势向上 | 2019第四届中国汽车后市场连锁发展论坛”活动中，北汽好修养副总经理张灏先生；小李补胎连锁创始人李沅坤先生；百顺汽车快保连锁联合创始人陈洪健先生；中鑫之宝副总经理王志国先生；易捷美能达客副总经理高彬；和谐修车总裁艾晓云女士共同参与由AC汽车联合创始人兼主编陈海生先生主持的以《从区域市场争霸看维修连锁竞争及差异化路径选择》为题的中外汽车维保分论坛圆桌会议。

以下为演讲实录：（AC温馨提示：本文为速记初审稿件，还未经删减，可能存纰漏，敬请大家谅解。）

陈海生：感谢冯总的分享！确实技术和数据都是我们后市场的基础设施，我觉得未来在5G的技术上会得到更好的发挥。接下来是我们的圆桌讨论环节，主题【从区域市场争霸看维修连锁竞争及差异化路径选择】，有请圆桌主持人和分享嘉宾一起上台！

陈海生：我第一个问题是郑州保养的大战打了之后大家有没有发现自己把别人的客户抢过来了，第二真正的保养大战抢了过来小店有没有被自己打死。

艾晓云：我觉得还好没有受打仗的影响，别人也没打死我，我也没打死别人，我觉得是共赢，我们几乎没有参与，因为我们有不一样的战略。

王志国：郑州的保养大战媒体可能比我们修理厂和同行更紧张一些，每一个定位和客群都是不一样，对于中小型的夫妻店和具有初级规模的营销店和加盟店可能大家氛围不一样。

陈洪健：我从现在的角度来看郑州是我们最好的市场之一，保养战是有益健康的，从现在看是这样的。

李沅坤：保养大战对于小李补胎没有直接的关系，小李补胎在郑州区域我们切入的是以轮胎修补为切入口进入到汽车后市场，我们门店里面也有保养业务，但是在客户的心智当中在郑州一般是修轮胎、换轮胎到小李补胎，所以保养是顺带，到目前为止我也没感受到保养方面的压力，比如说像我们的机油套餐我们一直以来都是多少钱，也没有受到太大的影响，不过倒是感觉全国的同行陆陆续续到郑州去参观考察也确实是风风火火。

陈海生：所以加入你们的店更多了是吧？

李沅坤：我们都是直营店，再一个我们的门店都一直在开感觉挺好。

陈海生：接下来问一下北汽的张总和高总，你们都有一个特征是单城百店，单城百店的目的比如说第一个单城百店的考虑是什么，第二个单城百店开发之后当地的维修格局有没有变化，如果没有的话未来有没有可能看到变化的趋势？

张灏：好像在北京单城百店一个很简单的出发点因为北京是我们的总部所在地是我们没有办法回避和隔岸观火的市场，必须要拿下。北京大家清楚作为首都，其实在环保标准和城市标准都是远远高于全国的，别的友商可能选试探性的攻击，对于我们来讲必须迎难而上，在北京达到自己业务的护城河和业务根基。在北京所谓高难度的市场我们也想把最近三年好像不断修正和改进的业务模型做一个更好的检验，把之前提到新能源汽车的授权维修环保包装的机油等等在PPT上的概念能够在门店当中截止到目前北京的直营店和加盟店一共是120家，到年底会突破130家，近半年我们的感观效果要好于预期，给我们打了很好的信心战，明年会更加高效能连接修理厂和修理厂的节奏，在全国的地级市更快复制我们这样的模式。今天的嘉宾更多是喜欢用医院的概念做一些比方，包括和一些家禽，猪、鸡两者一结合宠物医院或者动物医院的概念。我想说的是其实三甲医院大家知道固然好，但是真正的三甲医院在医疗体系当中从数量和占比都是非常低的，另外个别大型的三甲医院盈收爆发性增长未必是好事儿，针对我们的客户也好或者我们的修理厂也好，在我们看来更多的其实是在所有中国百强连锁之外的那90%的独立修理厂，我们希望能够用最低的成本，最低的可能性把它变成合格有初步规范和资质的独立诊所或者是社区这样一个医院，这是我们未来的方向。

陈海生：我们猜测你们有用户资源想转化出来，第二你希望达到什么样的战略目标，为了这样的战略目标你会达到更多，有没有改变当地的生态。

张灏：北京是总部所在地有比较独特的资源，但是北京并没有直接的尤其像C端的资源，刚才讲到在北京做的单城百店，我们预设的时候没有说一定是百店这样的目标，我们就想看看经过我们不断打磨的模式，我们主要的店还不是分在北京主要的区域，主要是在海淀、朝阳和通州，我们单城百店理论上肯定是存在的，但是在地级市可能没有单城百店这样的故事，我们觉得在中国地级市的平均来看一家地级市有50家以上的从容量和数量是可行的数。你问有没有改变当地的生态和影响在我看来是没有该宾的，在整个北京的环节下即便我们修理厂再翻一倍也不认为可以改变整个北京区域或者全国的生态因为我们本身不强调是小B端赋能，我们是能让他在不增加新客户的情况下，不额外获取容量的情况下本身的盈收得到良性的改变，这是对目前小B端最大的吸引力所在。

陈海生：在自己的区域优势构建自己的品牌和护城河壁垒。高总你们在山东做这个事情现在应该也有一百多家是吧？

高彬：我们截止到这个月底我们260个店，我觉得从管理上和经营上有一部分难度的，在山东这个区域目前单店的数量包括连锁网点的布局足以吸引其他一些资源，比如说我昨天来之前中国移动找到我们要把他的客户推动给我们包括汽车保养的服务，我觉得在一个区域里如果有一定足够数量提供服务的情况下一些大的投入是完全没问题的。

去年的时候因为郑州的保养大战打的如日中天的时候也有几个朋友到济南找我说我们能不能在山东搞保养大战在济南，我说可以，我可以打免费保养，为什么？我们是依托中石化做生意的，我们所有门店都是在中石化里面，中石化现在已经给我们做了深层的互动，如果说我去做保养把中石化从优惠卡送优惠卷直接变成保养了，在这他们是影响不到我们的。第二对其他的连锁有没有影响，我觉得对其他门店是没有影响的，因为不同门店带的不同的客户，把后市场完全吃掉我觉得五年之内是不现实的。

陈海生：你这个是To B大策略，很明显差异化，接下来我想问一下郑州现在竞争那么激烈进一步扩张怎么办？怎么找我们核心竞争力所在呢？李总补胎的业务有七十多家，你是选择差异化竞争还是未来你也要做保养或者加上这个，你的目标是怎么样的？

李沅坤：小李补胎这个品牌和名字本来就是一个差异化的品牌，从2000年到现在为止小李补胎在郑州区域已经深耕了十九年，我们在郑州区域有深厚的客户基础，而且也确确实实得到了郑州车主的一致好评和普遍认可。所以在这样的情况下目前整个汽车后市场大家都在讲要不就是全国连锁跨区域的，要不改变线上的资本投入，但是对于小李补胎而言我认为做好本质，做好当下才是真正的要发力的，小李补胎未来的规划是希望在郑州区域在三年之内开二百家社区门店，很多朋友跟我讲你应该开旗舰店或者综合店我并不这么认为，在郑州区域十年前的时候有很多类似的大综合店，到现在为止没有几个留下来的，中鑫之宝是个奇迹，修豪华车就到中鑫之宝，轮胎就到小李补胎，我们形成了非常好的互补，郑州区域这么大，我把这一个事儿做好完全是有市场的，现在在郑州大家都知道吃饺子就是饺子店这样的专业店，汽车后市场和饭店差不多，就是找专业的，未来的竞争我觉得也是这样的，专科医院，这样消费者一定会在消费者的首先在心智当中不需要过多的考虑，比如说我补轮胎找谁，保养找谁，修车找谁，小李补胎是属于低频的但是是刚需的，做好小李补胎这个事儿未来前景还是不错的。

陈海生：接下来的问题是一般说打仗打了以后老大和老二把老三打死了，郑州有没有发生这样的情况，这是第一个问题。

王志国：郑州其实刚才李总分享的我觉得比较到位，因为每一家企业确实是聚焦到了自己比较擅长的领域里面去做深耕，包括中鑫之宝也是一样的，因为中鑫之宝这两年到三年自己经营上的策略和方向也是聚焦到了高端车的汽车服务商，因为这么多年我们分析了刚才嘉宾分享了很多有关客户数据和客户量的问题，这么多年我们在郑州区域积累了大量高端用户的粉丝和群体，所以我们未来仍然要在高端用户的群体里面做深，而且对于高端用户服务范围上来源讲做的更加细致，更加满足客户的需求。

另外我们实际上在人员的培训，高端技能人员培训，维修品质包括客户的服务质量技能提升方面会在很长一段时间下很大的功夫，我们现在聚焦的区域主要是在河南以及河南周边的，像河南、河北、山东、安徽这样的区域来做发展。刚才海生总问的问题是不是一定是谁要比如说谁更强或者谁更弱，核心的问题还是定位的问题，如果我们定位成社区店一定做的产品标准化的程度会很高，会固化，如果要再深入的做或者做到另外一个领域想征求更多的市场未来基于自己的供应链、人才等等一系列的需求是比较强的，我觉得短期之内大家还是应该聚焦到自己最擅长的领域把事情做深。

陈海生：你们这么一打下来其他的连锁是不是很难进郑州了，或者郑州的发展被你们压得死死的，会有这样的情况吗？

王志国：应该不会吧。

艾晓云：我还是回到刚才的问题，我们是全球化的战略、全国的战役、区域的战术，这句话我自己深有体会。刚才我看了一句话非常有启发，诺基亚不是输给了对手是输给了时代，我有一个朋友跟我聊起这个事情洗车工最低的四千五千一个，大家都在想汽车怎么洗的干净给客户最好的体验，不是，人工智能就可以替代洗车工，2500块钱，我觉得有时候我们会被时代所改变，我觉得要从其他方面具体的资源给我们的汽车后市场。

陈洪健：首先呼应一下，本身百顺做的业务比较单一，比较偏激，甚至我们去保养的人都不会给他提供第二个选择，无论你喜欢还是不喜欢，都提供这样的选择，为什么这么做，初衷也是做自己有把握的有做场景化的问题，减少对人的依赖，所以在今年年中整个IT系统再进一步完善，这样所有的环节都可以数字化，这个目的一方面我们说提供效率，很重要的一点也是降低对人的依赖，一方面人是有可能犯错的，另外一方面是人力成本可控，降低需求。而且我们面临了一个问题是流动率很高，90后可能很快就会转站有一些各种各样原因都会换，如果你有这么高的流动率你服务品质没有保证，你连锁不是真正的连锁，你连锁的一致性无法保证，从这个角度上来说我们说首先你先定位好你自己的领域，这个领域里面做的标准化。当然我们选择这个领域是认为他可以这么做，到目前为止我如果是选维修的话我觉得很难行得通。

陈海生：最后问一个问题所有嘉宾一句话回答一下，这个挑战肯定比较大在区域市场，区域市场更具有代表性，如果区域市场比如说郑州或者北京、山东，最终能比较健康的生态是什么样子？怎么去说这个事儿？比如说做综合的还是快修快保还是做细分业态怎么样，从您的理解来看北京这样的区域一个区域的生态是什么样的一个维修生态。

张灏：现在谈生态还比较早，如果一句话来说一个生态要有一个前提就是生态的游戏规则和标准必须是明显的，但是起码在目前的售后市场来说特别明确大家一致认可的标准和游戏规则。

李沅坤：我感觉后市场未来的发展情况第一个是无论哪个企业怎么做，最后一定要呈现让消费者有需求的时候选择的时候更加明显，而不是混沌。第二个是行业之间我认为任何一个品牌，品牌与品牌之间更多的是一种互通互融而不是相互恶意竞争特别是低价竞争，低价竞争一定会让行业扭曲而且走得更远，所以小李补胎一直以来我们也是致力于想通过我们自己的努力然后在后市场坚持我们的初心，我们不打价格战，我们不胡乱搞。这样其实我们身边有很多这样的情况，十年前有很多洗车店办卡，办完之后一夜之间蒸发，这种情况如果各个企业各个公司各个品牌再打价格战都没理论的话，表面来看消费者是短期之内得利，长期的话其实对于消费者和行业都是没有益处的。

陈海生：区域生态是各家差异化的合作大于竞争是吧。

陈洪健：我从用户的角度，因为中国的消费者是从店铺4S店开始成长起来的，有任何的毛病都会习惯在4S店一站式的服务，我认为这个可能需要点时间慢慢让更多小消费者意识到80%的情况不需要去4S店，当然需要一点时间，像保养大战这样的情况吸引消费者形成这样的养车习惯。

王志国：在一定时期内很多区域有类似的情况，这种有品牌有基础的有地位的连锁企业跟目前的社区店包括一部分的夫妻老婆店会并存很长时间，中国客户客群差异比较大，需要很长时间认知大家的变化，这个过程中还有很多的不确定性。

陈海生：我利润可以占的很高是吧。

高彬：汽车后市场生态圈是比较大的话题，因为车从销售到报废生命周期有很多东西，也是分享的时候比较关注的。从保修到维修保养到出行服务，我认为是整个非常长生态链的链条，但是到目前我发现市场的情况如果把一个链条是完全清晰做出生态链我觉得现在还是有一定的难度，但是我个人觉得目前这种情况就像李总讲的，目前把一个品牌定位好了，定位为细分的市场目前在这种情况下是有过程的，但是最后一定是形成一个后市场大的服务平台，我认为未来这应该是一种趋势，但是仅代表个人观点。

陈海生：大的生态里面占据一个好的位置。

艾晓云：我们看看今天大家都所说的医院，医院有很多综合性医院、专科医院和社区医院，这可能是我们以后独立售后的方向，我认为这是比较重要的。第二我是觉得专科医院是做深做强非常重要的环节，比如说我们的李总，补轮胎，我们可以互相合作供应，这是一种业态。另外一种业态我们在今年下半年的时候我们受到了一家国际著名的公司，给到我们的独立授权，我觉得在厂家独立授权方向可能也是我们将来独立售后的发展出路，因为他跟4S店拥有的功能是一样的，我是这样觉得的。可能我们觉得比如说我们车享家夏军总那跟我们也是不是竞争关系，有时候可能是合作伙伴关系，社区医院有社区医院的需求，中心医院有中心医院的需求，大家可以合作共赢，我的触角可能不会伸的很深，但是利用身边的资源，整个后市场大家合作共赢我认为是大家的出路，而且是将来的分享。

陈海生：其实我感觉后市场如果是看区域市场生态链如果是塔尖可能是4S店，中间可能是专科医院的做法，底层可能是夫妻老婆店，大家共同共存在专业化选择的竞争优势是不一样的。因为时间关系我们用很短的时间谈了不少有价值的信息，感谢各位嘉宾的智慧奉献谢谢大家。

本次活动特别感谢以下单位的支持：

主办单位：AC汽车

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