AC汽车直播 | 正大富通刘建国：数据支持精准运营 科技驱动效率倍增

12月2日，由AC汽车主办的“逆势向上 | 2019第四届中国汽车后市场连锁发展论坛”活动中，正大富通高级副总裁刘建国以《数据支持精准运营 科技驱动效率倍增》为题，发表演讲。

以下为演讲实录：（AC温馨提示：本文为速记初审稿件，还未经删减，可能存纰漏，敬请大家谅解。）

刘建国：各位嘉宾、各位同行：大家下午好!

我来自正大富通，正大富通是一家从事商用车配件流通及供应链服务的企业，今天在座的来宾，大部分来自于乘用车领域，乘用车、商用车合起来，才构成完整的“汽车后市场”。

今天会议的主题——汽车后市场“逆势向上”。中国的文字很有艺术，“逆势向上”，其实代表着大家都感受到大的经济环境、以及这个行业已经有向下的趋势、或者已经下行。

在这样的大背景下，企业需要回归到经营的本质、商业的本质，进行精细化管理。

这些年，我们可能都比较焦虑或者有点亢奋，一些新概念、新技术层出不穷、应接不暇，商业模式变革，业务模式调整，以及互联网、大数据、云计算、AI、包括最近比较火的“区块链”等等，可能让我们迷失了方向。

我的理解，任何创新与新技术的应用，其根本目的，还是为了实现企业经营的本质，也就是触达客户、挖掘并去满足客户未被满足的需求、以及更高效地去满足，并且在这个过程中追求资源利用效率最大化。

当然，在实现客户价值的同时，也同时需要实现企业价值，求得生存与发展。这一切都需要企业不断提升效率、降低运营成本。

今天，我想围绕“数据支持精准运营、科技驱动效率倍增”，介绍一下正大富通“提升效率、降低成本、高效满足客户”的做法，抛砖引玉，请大家指教。

一、首先我还是介绍一下正大富通

17年来，正大富通一直深耕在商用车后市场汽配流通与汽配供应链领域，服务终端修理厂客户。目前，业务范围已覆盖国内东部沿海7个主要物流热点省份，根据公开资料，这些省份的商用车保有量占全国的70%以上。我们的零售规模、自建仓配体系规模稳居行业第一。我们在6个省建立了省级配送中心，面积达到70000平方以上。触达客户数达到20000家以上。

我们的商品覆盖国内头部七家整车主机品牌的全车件、全质地件，服务后市场的各种维修企业客户。我们的商品数据库覆盖了七家整车主机厂的零部件信息，收录了105万以上的零部件数据，并从中挑选出30万以上作为可销售商品，15万以上进行储备。

我们建立了三级仓配体系服务，包括省级配送中心、区域中心店仓、前置店仓、驻场服务店仓、前置微仓、配送服务点部在内的各种形态的仓配网络，高效服务我们的客户。上午的会议上有美国专家提到，美国的汽配经销商向客户提供30分钟之内的配送服务，我们的驻场服务店仓，向客户提供24小时的即时服务，我们的区域中心店仓、前置店仓向客户提供30分钟到一个小时之内的“即时达”配送，我们在努力追赶国际先进水平。

当然，如果没有科学的存货管理技术，一味追求高效满足，将存货向末端网点配置，将会给企业带来很大的存货压力、资金压力，所以我们追求“满足时效与存货周转效率”的平衡，这依赖于我们的存货分级储备技术。我们利用10多年运营大数据进行分析，运用商品数据库的零部件组织树，在末级分类我们叫“标准名称”上建立储备规则，再根据各区域车型保有情况，可以准确地建立我们的分级储备模板。

要支撑供应链的高速流转，需要强大的信息系统，正大富通的信息系统的核心包括：销售订单处理中心、采购订单管理中心，和供应链管理中心。

销售订单处理中心，将电话订单、电商平台订单、客户自助系统的订单进行处理，根据客户需要的商品及时效要求，智能路由满足路径，实现全平台库存共享，高效交付给客户。

采购订单管理中心，实现与各种类型供应商的交互，提供订单决策模型，未来还将支持供应商自主管理自己的库存。

而供应链管理中心，包括了省级配送中心的WMS管理系统、省级配送中心与干线承运商的交接与计费系统TTS、运输管理系统TMS、还有末端配送交付与收款系统LDDS。整个过程实现了无纸化作业、自动化引导，减少了对人的专业依赖。我们的仓储作业人员，上岗3天可以正常作业，过去培养一个合格的仓管人员可能需要几年。

刚才有嘉宾提到，关于物流代收货款的管理的问题，我们的LDDS其实就是根据行业交易的特点而开发的一套系统，它与银行系统对接，支持各种支付通道，从而杜绝了现金收款带来的风险。

我们正在开发的“汽配产业互联网平台”，这是一个链接汽配流通全流程的系统。大家都在谈产业互联网，我们认为，产业互联网就是利用先进技术，来支持商品流、信息流、资金流在整个交易过程高速流转，实现实时交互、过程透明，提升运营效率和资源利用效率。

接下来，进入今天分享的主题，介绍一下我们具体的做法。

二、数据支持精准运营

我们引进了BI大数据分析系统，并组建团队进行智能报表的开发。BI报表的一个重要作用就是将原来分散在多个业务系统里的数据，进行整合、建立关系、打破数据孤岛，进行多维度的交叉分析，在建立决策模型和预警标准的基础上，帮助我们进行决策和过程管理。

首先，我们在SBOM数据库的基础上，来定义我们的商品，再根据管理目标来定义我们的各种维度的数据属性，包括供应商、商品、客户、价格、商务政策等，以及我们的作业过程标志；然后，将我们的管理技术、管理规则、作业规则内置到业务系统，规范、引导我们的作业，各个业务系统记录交易结果、运营过程；接下来，将数据提取到数据仓，建立不同业务场景的数据关系，并进行可视化呈现；最后，提供管理者进行决策参考、过程管控。

总结一下，数据支持精准运营，包括了这样几个步骤：

数据定义、数据记录、数据关系搭建、数据呈现、数据应用。

我们来看一个实际应用场景，客户管理。

首先，我们来定义数据：

我们将客户细分为18个类型，用38个维度进行客户画像，用6个维度记录客户生命周期。

为了分析客户的采购偏好，我们也需要从品牌、组织树结构、质地、流转属性等维度定义商品。

经过数据记录、数据关系搭建、数据呈现，

——我们可以发现不同类型客户的采购偏好、分析影响偏好的因素，从而提供差异化满足方案，帮助客户降低成本；

——我们可以监控客户生命周期的转化情况、客户采购变化趋势、客户渗透率等异常，及时采取措施纠偏；

——我们可以建立多个维度、多个管理目标的标杆数据、对比差异，制定精准的改善计划和工作目标。

三、科技驱动效率倍增

科技驱动效率提升，我们主要的做法，是实现作业的自动化、决策的智能化。

首先，说说自动化：

在管理流程上，我们将流程、核决权限内置到OA系统，自动推送，同步提供决策支撑信息；办理过程全程可视化，办理进度可跟踪、可追溯。

在作业流程上，全流程系统支持，实现移动化、无纸化作业；作业流程、作业规则内置到系统，自动引导人员作业；内置作业标准、校验规则，提供充分信息支持，自动校验，减少人员操作失误。

再来说说智能化。

我们将17年行业经验的数据积累及大数据分析结果进行标准化，形成供应链管理、零售管理等方案。并且将管理方案转化成决策模型，内置到信息系统，实现系统智能决策，形成解决方案。

这包括了供应链管理的存储方案、储位规划、包装选择、物流计费、作业路径规划、满足路径规划，以及采购、内部补货决策模型等；也包括零售管理的选品、分级储备、定价、商品组合营销、客户差异化满足方案等。

这些探索，带来了积极的成果。近几年，我们保持销售规模的持续增长，但总人数保持基本不变，人均劳效逐年提升。同时，我们的存货周转次数也逐年提高，今年可以达到5.8左右。

很高兴有这样的机会与大家交流。我们一起来探讨，如何苦练内功，提升效率、降低成本，为客户创造价值，同时也实现企业价值，在增速放缓的大背景下，实现企业的逆势向上。

谢谢大家！

本次活动特别感谢以下单位的支持：

主办单位：AC汽车

合作伙伴：统一石化、新康众、北汽好修养、京东汽车、中驰车福、零公里润滑油、车通云、车工坊、上汽通用汽车德科配件、正大富通、F6汽车科技、快准车服、三头六臂、甲乙丙丁、邦邦汽服、精友科技、巴图鲁、蓝点、凯恩滤清器、森萨塔科技、大盒子智能洗车、江南模塑、小虎科技、开思、驷惠科技、趴趴派客

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