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AC汽车直播 | 新康众李逸:天猫养车的设计理念以及会给行业带来什么?

2019/12/2 16:02:22

AC汽车直播 | 新康众李逸:天猫养车的设计理念以及会给行业带来什么? 

12月2日,由AC汽车主办的“逆势向上 | 2019第四届中国汽车后市场连锁发展论坛”活动中,新康众COO 李逸先生以《让天下没有难开的修理厂:天猫养车会带来什么?》为题,发表演讲。

以下为演讲实录:(AC温馨提示:本文为速记初审稿件,还未经删减,可能存纰漏,敬请大家谅解。)

新康众成立以来,很多人感觉我们手上握有一堆好牌,但是经常一张一张出,供应链出一张,认证出一张,线上出一张,有人问你们怎么不搞个炸弹呢?

今天这个炸弹来了。介绍之前,先来看几组数据。

第一,中国整个汽车保有量,据协会数据显示目前在2.4亿辆。这个数据背后对应的是万亿的后市场,很少有行业有这么好的数据。

第二,车主的情况。年轻化是趋势,80后已经40岁了,90后已经30岁了,他们已经是社会的中坚力量。如果门店不拥抱这个趋势,不应对这个趋势,生意一定会往下走。因为人群会越来越窄。其次,女性的车主的占比在增加,很多行业报告认为占到15%左右,实际每年在增加。

我们再看年轻化会产生哪些变化。首先,这些人对手机的依赖越来越高,他们获取信息的通道不一样。刚才高凌讲的,车主在整个获取服务的时候,大量的车主通过线上去获取一些评价,用于判断选择哪个门店,而不是依靠原先老熟人的一些推荐。这是一个很大的变化。

我可以再透露一些信息,高德是中国地图最大的一个平台,每天有将近100万的消费者在上面搜与汽车相关的门店。大量的消费者在线上去找哪些门店是离我家近,并且靠谱的,这是我们不可忽视的。

我们整个独立售后的门店65万家,如果在4S保养的客户占比50%,那么意味着一个独立售后的门店只有两百辆车不到,怎么养活?竞争一定非常激烈的。

我们先看看这个行业存在的问题,对于一个门店来讲,这么多的消费者分布在这么多的门店,拉新、留存对于修理厂来讲比较困难,包括大家选择和一些平台合作,很核心一点就是你的用户。现在消费者更加理性,更加无情,不好就是不好,敢说。

此外,供应链对一个门店来讲,是满足车主需求的基础。如果这个点都做不好,凭什么让消费者来?消费者到这个店配件没有,等了半小时还没有,消费者凭什么下次还来?另外,员工的留存激励也是这个行业遇到的问题。

后市场属于强服务的行业,强服务的行业用户获取信息的难度是挺大的,因为不是一个商品,服务怎么搞评测?A技师和B技师都不一样。未来这个行业一定会诞生越来越多的品牌,服务行业品牌的价值会比商品的品牌价值来得更大。因为它更加不可替代,一旦形成以后,消费者对它的黏性会更高。

所以,我们推出了天猫养车连锁,希望用品牌让消费者在门店选择方面不再痛苦。

天猫养车的设计理念

很核心的一点是以用户为中心,其次以门店为核心。

天猫养车连锁,连锁一定有标准的部分,也一定有个性化部分。线上、线下同步对门店形成流量的价值,如果没有流量,在竞争激烈的环境下,门店的存活一定有问题。门店要把用户每一次到店所产生的行为,完全在线化,要让用户实现离店不离线。

我们说一下什么是以门店为核心?线上的销售利润也归门店。很多人跟互联网平台合作,最大的诟病是什么?沦为大平台的安装工,只能赚个工时费。所以天猫养车,只要是自己经营的产品,线上的利润同样给到门店。其次,老店的加盟,只收增量部分的管理费。原先一个月营收50万,现在做到60万,收10万的部分,让老店没有后顾之忧。

天猫养车的支持

第一是品牌输出。如果一个品牌从零起步开始打造,没个几十亿是干不出来的。天猫这个品牌基本上人尽皆知,一年投入一百亿去做这两个字,线下有大量与天猫相关的一些门店,到shopping  Mall也可以看到,路边也可以看到,天猫是用户完全了解的品牌。

刚刚过去的“双十一”,有将近5个亿的消费者在天猫上购物。手淘的APP一个月的用户活跃数有6亿多,在这么大量的用户下面,用户对一个品牌的认知是没有问题的。

第二是门店设计和选址支持。凭借天猫的大数据,得出精准的客户画像。根据门店位置、车主人群,定义门店经营形态和经营的方向。当然我们对整个门店的设计,能够做到5个小时,把一家店从一开始的定义到门店的整个空间的设计,再到后面的效果图跟CAD的施工图给输出来。这样,一个店原先装修一个月,现在缩短到20天,这10天的房租、人员工资都省下来。

第三是整体的营销能力输出。基础是流量,流量之上是品牌营销。通过整个大数据的直播间,可以实时看到整个流量分布。每天有1.3万单,每个月以10%以上的环比速度在增长。我认为体量还很小,现在淘宝+天猫,每天购买后市场商品的人数在250万,我们的体量只占2%-3%,大量的空间没被挖掘出来。

大家经常说线上的流量到线下不能转化,这不是用户的问题,而是门店有没有能力转化的问题。线下可能是我们的优势,用户在哪里我们知道,在哪里上班我们也知道,我们要做投放的时候,相对就可以做到精准投放。

第四是人员的培训及管理机制输出。我们提供整体的分人分岗的培训体系,梳理了6级员工的标准,分级从一级到六级,分不同的项目。然后同确保每一个员工上岗之前,要在线学习,通过认证,并且要上传整个施工流程,便于后期做认证考核,包括抽查、暗访,确保用户体验是有保障的。

那么如何调动员工的积极性呢?怎么做到老板不在店,他也有驱动力呢?唯有用人性的方式去驱动。什么叫人性的方式呢?每个人希望我多劳多得,做出的努力一定有回报,试问门店都做得到吗?今天他卖了一桶机油,你一定给到对应的激励吗?今天他得罪一个用户,你一定给他对应的处罚吗?我们的每一个工单都会绑定对应的服务人员,包括用户对他的评价、以及绩效管理。

最后是供应链的输出,新康众最核心的能力就是供应链。很多时候忽略了供应链,供应链是围绕车主的,不仅仅是提供有保障的货,还会给到门店全部的备货,整个库存由我们来担。

第二点是临时配送,这是新康众用了大量的资金能做到的。

第三点车型件的交易平台,All-Parts。

最后自动补货,经过整个数据运转以后,越来越精准。一个开了几年且相对比较稳定的门店,能够做到85%以上可预测的。

对我们来讲,天猫养车是能够产生商业价值的,如果只是做义务劳动,那是不能维系的。目前已经做了两家店,我们在推出之前,希望自己用自己的资源,用自己的成本去构建几家店,让这个模式跑通,让它能够看得见。

天猫养车刚刚开始,现在只是对外发布,还没有正式的加盟招商,如果大家有兴趣的,可以去提报,我们会优先联系大家。感谢各位!

 

本次活动特别感谢以下单位的支持:

主办单位:AC汽车

合作伙伴:统一石化、新康众、北汽好修养、京东汽车、中驰车福、零公里润滑油、车通云、车工坊、上汽通用汽车德科配件、正大富通、F6汽车科技、快准车服、三头六臂、甲乙丙丁、邦邦汽服、精友科技、巴图鲁、蓝点、凯恩滤清器、森萨塔科技、大盒子智能洗车、江南模塑、小虎科技、开思、驷惠科技、趴趴派客 

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