AC汽车直播 | 新康众李逸：天猫养车的设计理念以及会给行业带来什么？

12月2日，由AC汽车主办的“逆势向上 | 2019第四届中国汽车后市场连锁发展论坛”活动中，新康众COO 李逸先生以《让天下没有难开的修理厂：天猫养车会带来什么？》为题，发表演讲。

以下为演讲实录：（AC温馨提示：本文为速记初审稿件，还未经删减，可能存纰漏，敬请大家谅解。）

新康众成立以来，很多人感觉我们手上握有一堆好牌，但是经常一张一张出，供应链出一张，认证出一张，线上出一张，有人问你们怎么不搞个炸弹呢？

今天这个炸弹来了。介绍之前，先来看几组数据。

第一，中国整个汽车保有量，据协会数据显示目前在2.4亿辆。这个数据背后对应的是万亿的后市场，很少有行业有这么好的数据。

第二，车主的情况。年轻化是趋势，80后已经40岁了，90后已经30岁了，他们已经是社会的中坚力量。如果门店不拥抱这个趋势，不应对这个趋势，生意一定会往下走。因为人群会越来越窄。其次，女性的车主的占比在增加，很多行业报告认为占到15%左右，实际每年在增加。

我们再看年轻化会产生哪些变化。首先，这些人对手机的依赖越来越高，他们获取信息的通道不一样。刚才高凌讲的，车主在整个获取服务的时候，大量的车主通过线上去获取一些评价，用于判断选择哪个门店，而不是依靠原先老熟人的一些推荐。这是一个很大的变化。

我可以再透露一些信息，高德是中国地图最大的一个平台，每天有将近100万的消费者在上面搜与汽车相关的门店。大量的消费者在线上去找哪些门店是离我家近，并且靠谱的，这是我们不可忽视的。

我们整个独立售后的门店65万家，如果在4S保养的客户占比50%，那么意味着一个独立售后的门店只有两百辆车不到，怎么养活？竞争一定非常激烈的。

我们先看看这个行业存在的问题，对于一个门店来讲，这么多的消费者分布在这么多的门店，拉新、留存对于修理厂来讲比较困难，包括大家选择和一些平台合作，很核心一点就是你的用户。现在消费者更加理性，更加无情，不好就是不好，敢说。

此外，供应链对一个门店来讲，是满足车主需求的基础。如果这个点都做不好，凭什么让消费者来？消费者到这个店配件没有，等了半小时还没有，消费者凭什么下次还来？另外，员工的留存激励也是这个行业遇到的问题。

后市场属于强服务的行业，强服务的行业用户获取信息的难度是挺大的，因为不是一个商品，服务怎么搞评测？A技师和B技师都不一样。未来这个行业一定会诞生越来越多的品牌，服务行业品牌的价值会比商品的品牌价值来得更大。因为它更加不可替代，一旦形成以后，消费者对它的黏性会更高。

所以，我们推出了天猫养车连锁，希望用品牌让消费者在门店选择方面不再痛苦。

天猫养车的设计理念

很核心的一点是以用户为中心，其次以门店为核心。

天猫养车连锁，连锁一定有标准的部分，也一定有个性化部分。线上、线下同步对门店形成流量的价值，如果没有流量，在竞争激烈的环境下，门店的存活一定有问题。门店要把用户每一次到店所产生的行为，完全在线化，要让用户实现离店不离线。

我们说一下什么是以门店为核心？线上的销售利润也归门店。很多人跟互联网平台合作，最大的诟病是什么？沦为大平台的安装工，只能赚个工时费。所以天猫养车，只要是自己经营的产品，线上的利润同样给到门店。其次，老店的加盟，只收增量部分的管理费。原先一个月营收50万，现在做到60万，收10万的部分，让老店没有后顾之忧。

天猫养车的支持

第一是品牌输出。如果一个品牌从零起步开始打造，没个几十亿是干不出来的。天猫这个品牌基本上人尽皆知，一年投入一百亿去做这两个字，线下有大量与天猫相关的一些门店，到shopping  Mall也可以看到，路边也可以看到，天猫是用户完全了解的品牌。

刚刚过去的“双十一”，有将近5个亿的消费者在天猫上购物。手淘的APP一个月的用户活跃数有6亿多，在这么大量的用户下面，用户对一个品牌的认知是没有问题的。

第二是门店设计和选址支持。凭借天猫的大数据，得出精准的客户画像。根据门店位置、车主人群，定义门店经营形态和经营的方向。当然我们对整个门店的设计，能够做到5个小时，把一家店从一开始的定义到门店的整个空间的设计，再到后面的效果图跟CAD的施工图给输出来。这样，一个店原先装修一个月，现在缩短到20天，这10天的房租、人员工资都省下来。

第三是整体的营销能力输出。基础是流量，流量之上是品牌营销。通过整个大数据的直播间，可以实时看到整个流量分布。每天有1.3万单，每个月以10%以上的环比速度在增长。我认为体量还很小，现在淘宝+天猫，每天购买后市场商品的人数在250万，我们的体量只占2%-3%，大量的空间没被挖掘出来。

大家经常说线上的流量到线下不能转化，这不是用户的问题，而是门店有没有能力转化的问题。线下可能是我们的优势，用户在哪里我们知道，在哪里上班我们也知道，我们要做投放的时候，相对就可以做到精准投放。

第四是人员的培训及管理机制输出。我们提供整体的分人分岗的培训体系，梳理了6级员工的标准，分级从一级到六级，分不同的项目。然后同确保每一个员工上岗之前，要在线学习，通过认证，并且要上传整个施工流程，便于后期做认证考核，包括抽查、暗访，确保用户体验是有保障的。

那么如何调动员工的积极性呢?怎么做到老板不在店，他也有驱动力呢？唯有用人性的方式去驱动。什么叫人性的方式呢？每个人希望我多劳多得，做出的努力一定有回报，试问门店都做得到吗？今天他卖了一桶机油，你一定给到对应的激励吗？今天他得罪一个用户，你一定给他对应的处罚吗？我们的每一个工单都会绑定对应的服务人员，包括用户对他的评价、以及绩效管理。

最后是供应链的输出，新康众最核心的能力就是供应链。很多时候忽略了供应链，供应链是围绕车主的，不仅仅是提供有保障的货，还会给到门店全部的备货，整个库存由我们来担。

第二点是临时配送，这是新康众用了大量的资金能做到的。

第三点车型件的交易平台，All-Parts。

最后自动补货，经过整个数据运转以后，越来越精准。一个开了几年且相对比较稳定的门店，能够做到85%以上可预测的。

对我们来讲，天猫养车是能够产生商业价值的，如果只是做义务劳动，那是不能维系的。目前已经做了两家店，我们在推出之前，希望自己用自己的资源，用自己的成本去构建几家店，让这个模式跑通，让它能够看得见。

天猫养车刚刚开始，现在只是对外发布，还没有正式的加盟招商，如果大家有兴趣的，可以去提报，我们会优先联系大家。感谢各位！

本次活动特别感谢以下单位的支持：

主办单位：AC汽车

合作伙伴：统一石化、新康众、北汽好修养、京东汽车、中驰车福、零公里润滑油、车通云、车工坊、上汽通用汽车德科配件、正大富通、F6汽车科技、快准车服、三头六臂、甲乙丙丁、邦邦汽服、精友科技、巴图鲁、蓝点、凯恩滤清器、森萨塔科技、大盒子智能洗车、江南模塑、小虎科技、开思、驷惠科技、趴趴派客 

支持媒体：盖世汽车、百度APP·有驾、上海汽车报、上海热线、上海交通广播、第一财经（智车达人）、搜狐汽车、36氪、车友头条、汽车与配件、AUTOHAUS汽车经销商、汽车与驾驶维修、汽车维护与修理、汽配圈、爱卡汽车、环球汽车网、DONEWS、蜻蜓FM汽车频道、轮胎世界网、中国润滑油信息网、中国轮胎商务网、《商用车与零部件》 杂志、《汽车经营与服务》杂志、汽车维修与保养、改联网、FinX科技