AC汽车直播 | 中驰车福刘超：产业数字化加速推动汽车后市场升级变革

12月2日，由AC汽车主办的“逆势向上 | 2019第四届中国汽车后市场连锁发展论坛”活动中，中驰车福COO刘超以《产业数字化加速推动汽车后市场升级变革》为题，发表演讲。

以下为演讲实录：（AC温馨提示：本文为速记初审稿件，还未经删减，可能存纰漏，敬请大家谅解。）

刘超：各位嘉宾、各位朋友，大家下午好。今天我把中驰在汽车后市场的打法和策略给大家做一个详细的讲解。刚才米其林刘鹏总有一句话我特别认同，有形是店面的运营，无形是数据和系统，将贯穿C2M的全程。而店面运营是在座各位每一个产业主体都在做的事情，行业需要分工，中驰经过几轮的迭代升级，接下来我们将围绕产业数字化来打。

今天分享的内容有四部分：第一部分是说产业互联网的本质是什么？第二部分是中驰的底层是什么设计逻辑？第三部分是我们将为此打造什么样的平台？第四部分是这个平台能够为大家提供什么样的帮助？

众所周知，互联网的上半场是消费互联网，消费时代连接B端到C端，是典型的B2C的业务，交易连接两个主体，场景非常简单，SKU也非常集中，相对来说比较标准化。基本在利润的支持下，同时利用线上的人口红利——电商快速跑马圈地。但随着线上人口红利逐渐减少和式微，所以有了我们今天提到的新零售。

下半场是产业互联网，那么产业互联网是卖货、自营还是撮合？是做Saas系统还是做别的？我们探索一下产业互联网的原理是什么。   

每一个产业的垂直领域都是不同的，连接到企业涉及波段交易、多类主体场景，要更复杂。而我们是标准SKU的行业，SKU在我们行业显得格外重要；并且涉及到的服务内容也非常复杂，本身怎么创造价值、如何服务，是大家所共认的核心。

产业互联网是典型的“土地之战”，也是“2B之战”。它的过程非常漫长并不是一朝一夕，相信今天参加会议的主要玩家至少有3-5年成立的历史，应深有感触。

第二个本质是产业数字化，它跟去企业信息化是完全不同。过去的企业信息化围绕单一主体和信息，尤其是供应链，其链接的每一个企业的上下游是协同的，在这种情况下，更加剧了产业互联网本质，如我们的ERP绩效等。而今天更像行业需要产业数字化的平台，它是大家的中台，也是整个行业的中台。行业的基础设施帮助大家实现数据和系统的打通，中驰基于这样的理念设计整个产品。 

单个企业实现的手工交易，如交易中的主体都有各自的ERP和系统，通过线下的方式，核心围绕单据的流转，最终做账式的一致，但其实效率非常低。数字的供应链通过互联网的云平台，实现全程数字化交易，从在线订货、营销、金融结算、服务、货物移动的可视化，甚至连接两个主体的交易和管理一体化，没有二次输入，这是一个行业的互联网平台去做的事情，也是中驰努力的方向。

今天大家觉得华为很牛，其实本质上是整体供应链牛。小米不管做什么产品，核心还是打造后端的供应链。今天是传统的供应链和数字供应链之争，有一部分行业的有识之士已经插上数字化的翅膀，开始备战明天的数字化供应链之争。

我们提供汽车后市场的供应链云平台，是一个行业的中台。在行业里每一个主体从配件的厂商到汽配商、到维修店，不管是C端的车主还是越来越多B端的车主即车队，每一个角色都成为了Saas平台中的一份子，在这里面实现供应链打通，交易管理的一体化。 

交易平台可以理解为阿里体系的淘宝和天猫，用来解决交易问题，还有像支付宝、蚂蚁金服支付结算、资金周转效率的问题。物流平台从交易到交付的闭环，像阿里体系里面的菜鸟网络，最后助力我们维修终端的服务升级。中驰就是打造这样类似于阿里的基础设施，都是2B，但我们的基础层面还配件数据支撑（没有配件数据库），支撑是一个交易，这是里面隐含的东西。

说得具像化一点，就是以前每一个主体展示商城和角色，完全以客户为中心。你是什么角色，就用什么PC端和APP。从底层管理到连接上下游、支付、结算、物流、底层数据实现一体化，基于产业化数字平台为每一个主体打造专属于这个主体的Saas。这个大家感知到，连接的背后是商城，有相应一系列的服务，纵向看我们有Saas，从底层内部的管理到上层的交易，每两个主体之间有相应支付结算+交付，最后是配件数据支撑。

通过纵向一体化和横向的扩展，实现产业每一个主体的数字化、在线化、智能化和生态化。因为我们专注底层的基础设施，才腾出功夫来做更多的东西。中驰通过漫长过程中的积累，打造整体的基础设施，其背后核心的平台能力，恰恰是我们行业里面每一个主体所欠缺的，并非谁都能做到。

对于米其林来说，能做C2M全球的数据和系统，但是对于在座的各位，用原来小的ERP管理即可。但今天的移动互联网、物联网在发展过程中发生巨大的变化，中驰应趋势提供基础设施和中台，本质上最大的不同是，我们做大家的数据供应链，而不是自己的供应链，而且我们就做底层服务大家。大家擅长的东西我不做，大家不擅长的东西都归我来做，而且我做的时候是你运营。

我们铺好一条高速路，再划一些快速道，优秀的人走入快速道，这是我们实现三层的分层，让产业里面优秀企业插上数字化翅膀飞到天上，再利用整个供应链的上下游协同，通过数字化，实现在线化，在线化能够沉淀数据，利用大数据备货，精准，帮助大家理解保险资源、车队的资源，让大家做得更好。所以我觉得产业互联网永远是优秀的人，让第一批先崛起的人活得更好、做得更快。

这是整体基本的逻辑。具体来说的话，中驰打造的几大平台，第一是最底层配件平台，一个个数据构建到今天，8年下来做了很大的沉淀，包括了原厂件、品牌件、易损件、车型件等等。第二交易云平台，跟阿里一个淘宝和天猫就搞定的事不一样，对于我们连接行业里面的核心角色每一段都有各自的特点，品牌商按品类的玩法，维修店则是怎样通过配件数据快速锁定车。过去几年我们一直在思考，这个过程做得越深、做得越细，越符合我们行业的需求，也越需要细化。最后我们打造分段的平台，每一个角色很容易找到自己的位置。

金融云平台我们做得最早，也做得最好，到今天还是教学案例，包括中欧商学院会做一个教学，是很难得的。我们核心是通过平台支撑，更好地支持真正小、散、短、平中小型企业，提供金融服务。中驰从2015年9月份开始谈了50家银行，我们直联第1家银行到第50家只用了1年半的时间。

有投资人问我们供应链金融的平台核心竞争力是什么，我觉得抛去所有的创新和数据沉淀，时间就是基本的竞争力，没有时间就没有数据，没有数据就没有用户画像。今天我们做供应链金融的配件商是实实在在积累芝麻信用分，有很多金融机构直接带走中驰的核心原理，尤其在今天普惠金融变成正任务的背景下。

去年我们的物流平台的节奏几乎跟阿里类似，下面的物流公司，有独立的公司做物流云平台，它的核心就是连接我们行业里的物流商，比四通一达要更碎片化一点，更符合我们这个行业的特征。这个行业本身有足够多的壁垒，都是帮助服务商整体实现在线的运单，中间轨迹跟踪到实时整个电子化、在线化、透明化，还有大家最关心的资金安全。中驰金融最强、跟银行打通最深、能保证帐户体的资金安全，我们通过这样的体系，在物流商做贷后货款不扣钱，将上游的资金变得最安全、最保障。

我觉得所谓的互联网，所谓的平台核心就是你要为多方之间产生价值，如果你单方产生价值跟卖系统没有区别。两方产生价值交易要有担保，我们提供的服务连接是三方的价值，因为上游发货方和下游收货方会受到限制，会显得平台会更加有价值。

车主服务平台是我们正在打造的，尤其对于车队，在三年前就做了布局，甚至有些大巴的公司也在我们平台上。这里面包含了给这些维修门店提供新车的供应链，维修保养、保险的定损理赔等等，都是做了数字化的支撑。我觉得所有的核心还是先围绕供应链，汽车后市场基本的逻辑就是从供应链到维修端，再到车队端或者是车主端。

有了四大平台加底层数据平台，我们站在客户端的角度，站在行业每一个主体的角度怎么做？第一个主体是我们的品牌厂商，它们都有SAP、ERP，像500强公司一样跟供应商、跟下游连接维修终端，但互联网掌控终端的数字化平台，你有时间、有精力、有人力打造这样的平台吗？中驰就是提供这样的平台，帮你做渠道的管理，帮你做下游的在线订货、在线经销、在线返点，帮你做账单管理，让你所有应收帐款第一时间回来，打通数据和系统端到终端。

中驰是这个行业里面唯一做端到端的数字化平台，而其他人是围绕着单一主体的Saas和软件，并且中驰在端到端平台提供物流到金融到底层数据等等，我觉得在这一点上非常重要。对品牌厂商、配件商来说，配件上左边有采购、右边有销售，底层有整个的管理，包括还有对配件商提供相应的金融服务。最缺钱也还是配件商，钱要么在库存里面，要么在应收账款的路上。

再有就是物流，今天我们货通过物流商发给每一个下游，每一个下游经常会问我货到了哪里。今天消费互联网的天猫、京东的买家从来没有问物流在哪里，他会分享一个小程序，随时随地可以看到这个东西到了哪里，我们的产业需要这样的东西。

最大的赋能体系就是我们的维修店，它的核心能力在于人才、店面、为车主提供服务。老板通过我们做好管理和运营，提供裂变营销的工具，帮助门店能很好地连接到车主。

配件采购面对上游，接了一个车对应工单自动锁定这个件，不需要做很多的操作，手动点两下就可以。验车、保险理赔，加上金融服务，我们为每一个小B积累信用，通过平台的数据、交易、物流等积累信用，为你资金周转加速。

中驰在车队已经做了很多。我们有很多车队实时车辆普及，我们帮车队管车、管人、管钱。钱分两部分，一个是钱本身，另一个是费用。这些费用主要来自于维修保养、保险等等。我们提供了保险分期，提供每一个工单穿越对应维修店，到车队，再到每一个司机，在这过程中对应相应的配件，真正按照这个方式来做，这是车队。

还有一块就是需要物流方支撑所有的交易。物流是行业利民最实在的，也是最离不开的。我们供应商提供揽货、送货，中间线路分配、轨迹跟踪，整个全程的在线化、透明化，以及做到待收货款的安全，就不多赘述了。

单讲前面的价位图大家觉得不够具像，这里面是我们设计的场景，各个主体连接起来，每一个主体背后是我们交易云平台、技术云平台、金融云平台在发挥作用，底层是我们的物流，包括到前端连接C端的车主，发一个优惠券、做一个裂变。将它们通过一个工单串起来，这是埋头、安心、基于多年积累做的事情，核心代表了一个理念，就是连接交易、赋能交易。

从手段来讲，就是做数字化、在线化、智能化、生态化，通过后面连接供应链中间服务这些服务网络，在未来这些让优秀的人更优秀，让这些更好触达车队和车主，这是我们今天做的背后的底层逻辑。

第一我们做得就是这个行业的基础设施，核心围绕它，帮助大家做连接，在这些场景里面做一些运营，做大家的供应链。很多平台自己的供应链，但跟谁做很关键，谁为谁服务？中驰是为大家服务还是因为某一些平台服务，我觉得这是要深入思考的问题。

核心理念是开放、连接、赋能，我们让行业里面优秀的人插上数字化的翅膀在天上，在天上实现连接、实现共赢。我会助力你们的运营在其他赛道跑得更快、更好，甩开对手，最后让我们10万个配件厂商、30万配件商、40-70万维修店中间20-30%，认为这个平台做得很好就够了，我们能帮的就这些，谢谢大家。

本次活动特别感谢以下单位的支持：

主办单位：AC汽车

合作伙伴：统一石化、新康众、北汽好修养、京东汽车、中驰车福、零公里润滑油、车通云、车工坊、上汽通用汽车德科配件、正大富通、F6汽车科技、快准车服、三头六臂、甲乙丙丁、邦邦汽服、精友科技、巴图鲁、蓝点、凯恩滤清器、森萨塔科技、大盒子智能洗车、江南模塑、小虎科技、开思、驷惠科技、趴趴派客

支持媒体：盖世汽车、百度APP·有驾、上海汽车报、上海热线、上海交通广播、第一财经（智车达人）、搜狐汽车、36氪、车友头条、汽车与配件、AUTOHAUS汽车经销商、汽车与驾驶维修、汽车维护与修理、汽配圈、爱卡汽车、环球汽车网、DONEWS、蜻蜓FM汽车频道、轮胎世界网、中国润滑油信息网、中国轮胎商务网、《商用车与零部件》 杂志、《汽车经营与服务》杂志、汽车维修与保养、改联网、FinX科技