AC汽车直播 | 米其林刘鹏：传统制造业的渠道探索

12月2日，由AC汽车主办的“逆势向上 | 2019第四届中国汽车后市场连锁发展论坛”活动中，米其林中国副总裁兼商务总监刘鹏以《传统制造业的渠道探索》为题，发表演讲。

以下为演讲实录：（AC温馨提示：本文为速记初审稿件，还未经删减，可能存纰漏，敬请大家谅解。）

刘鹏：我发现在我们这个行业里面，因为行业的背景足够大、体量足够大，所以现在看到的只是局部，就像我手里的这瓶水，正面看是长的，反面看的是圆的，每一个角度看得不一样。

我大言不惭地讲，我是做轮胎里面做快修时间最长的，快修里面做论坛时间最长的，今天分享一点思考。

我从传统制造商+渠道商来讲问题。做轮胎行业就几个渠道，轮胎店、4S店、快修店、洗美店、汽修店和会员制商店。有个销售词叫POS，全名叫point of sale，在过去，我们把每一个门店作为销售的场景存在，但这在近两年发生了变化，因为很多电商产品可以直接从平台购买，线下门店变为具有服务性质的场景了。而我们行业的履约一定要通过线下的门店，所以又需要更多的线下门店。

从2012年到2016年，我们开始操作一千家网络，最近两年的热点，实际上就是这个论坛所要探讨的。中国汽配行业、供应链体系相当长，我们大概算了算，这个行业有万亿级采购达几千亿，不同的产品有不同的分销渠道。

首先批发商，到行政级别的省级批发商，批发商下面会有二批商，二批商里面又有全国的大二批，也有区域二批，而且制造商跟大客户还有一些联系。比如京东是我们的大客户，主机厂是我们的大客户，而我们有授权和非授权零售商，包括线上零售商。而在全国范围内有几万家客户，卖库存有十几万家。 

由于原来品类不多，一两千个SKU就行了；但主机厂零部件有几万、十几万，SKU就相当多了。而这个渠道的方式由专业的人做专业的事情，已经延续整整几十年，对工厂和企业来说，成本也最低。

从2018年-2019年逐渐开始发生了改变，至于改变什么，我分享一些逻辑。首先是我们越来越感到比较焦虑，焦虑主要来自于一个关键词叫获胜。轮胎行业产能过剩，产能过剩有6亿条，其中大概最需要只有一半的销量能够销售，另外一半哪里去？出口，出不去怎么办？降价。

过去2-3年，由于产能过剩导致轮胎行业产能急剧下降，大量被挤压。不光产能过剩、批发商也过剩，轮胎行业至少有3000以上，需要吗？不需要！未来几年会有大量的批发商倒闭、被兼并，只是时间的问题。还有十几万家零售商，随着我们汽车销量减少30%，零售商的数量也会在未来大量过剩，在这个过程钟，头部企业越来越集中。

整个行业不仅产能过剩，最缺的还是人。倒不是缺劳动工人，而是缺懂行业经验、懂行业规律、懂系统、懂供应链、懂消费品的人。还有客流缺乏，过去几年随着新车保有量增加，不缺客流，大量门店都在增量客户，这从最近几年的调研也能看出来，有风的时候猪都能飞。但最近两年客流都被人家分流了，消费者行驶里程也越来越下降，这是行业普遍的多和少。

再说行业大的变化。这是研究的新词CASE、互联、智能、共享、电动，对主机厂来说已经烂熟于心，后市场很少关注，但这些的变化又会对后市场整个格局发生大的影响。

拿我们自己门店来讲，当网联化的车辆越来越多的时候，我跟典型的00后聊天，我问他你长大买什么车，我们小时候长大买车都是很荣誉的事情。他说为什么要买车，车都是自动化，我出去打车就走了，我现在为什么要开车，我为什么自己用一辆车呢？我为什么不用车队的车呢？这是对的啊，等到他长大真正需要使用一辆车的时候已经不需要购买了。

从原来大概20年前政府车辆比较多，到现在个人消费车辆越来越多，再到未来车队的出现，整个采购的主体发生了变化。 

车辆的智能化不用说了，对于门店的设备、技术、员工的培训会发生要求的变化，个体消费行为也在向车队运营模式演变。

最后电动化。广东一家专门做电动车维修维护的公司说，他发现很多的业务未来不需要，比如润滑油公司的产品都不用了怎么办？好在电动车也要用轮胎，可是电动车轮胎用得越来越大还是越来越小？

但随着车越来越重，起步的时候扭矩非常大，轮胎其实是越来越大。我们原来想省油的轮胎、省电的轮胎越来越窄，其实越来越大，这对未来整个产品组合有变化，如门店运行的产品、工具、流程等，在未来几年变化就会发生。

另外一个词叫CRAM。我生产什么产品，有什么资料，定价怎么样，渠道如何，最后卖给消费者，这个过程在过去的事件中，互联网最擅长。而所有商业活动是要从付钱的人说话，消费者、用户、消费者，他们的需求可能有无数。

互联网购物的时效性太快，一小时买的东西送到家。而中国的消费者尤其是30、40岁左右的中年人面对巨大的社会压力，时间非常宝贵，一天有多少时间可以空下来享受自由，所以你根本不会想在周六花两个小时去洗车、做汽车修理，我恨不得谁能用15分钟把车洗了，比如大盒子10分钟洗好一台车，这会解决消费者“快”的需求。

零售商需要标准、客流、要服务力，这是零售商的根本。传统批发商需要人力、投入资金，在未来渐渐转型成为服务商。这些服务商从此不再考虑用自己的钱买进库存卖出，所有的销售由我们在平台上实现，只需要做几件事，销售、客服、仓储物流。

而新的经济环境对制造商的要求越来越高，制造商要懂C、要懂R、要懂A、还要懂自己的核心价值，在价值链条维护中，从半成品到成品除以销售，原材料买来的现金、半成品、价值乘以销售，有的人可能是7、8、10倍的资金投入在里面。

而利用转型成服务商可以大幅的减少库存，极大地提高交付。所以说消费者的数据和生产供应效率，这个是制造商未来运营很重要的事。

作为生产商，我们判断未来的趋势，数据会剧增，它们没有被关联、没有被透明化。从生产端到销售者的链条没有打通，很多企业想做而未能实现，所以批发商转为服务商，未来有三个主要的竞争：无形的竞争在数据与系统；有形的竞争在连锁体系和供应链。

连锁体系的门店运营是基础，供应链是骨骼，我们所有人在谈投资、广告、营销、引流的时候，还有多少花精力在门店运营上？这两年运营在大踏步倒退，我相信很多网络组织者先考虑怎么活下来，再怎么把它做细致。

供应链是买卖单过程，从几年前的双十一开始，天猫和京东都有预测，未来数字化供应链效率会越来越高，最终所有企业的竞争优势还是这样，没有人，所有PPT、所有高端咨询公司的报告没有办法执行。

最后讲一下米其林。大家知道米其林是一家轮胎公司，但是米其林始于论坛不终于论坛，我们有跑车、有飞机、有摩托车、有工程机械，有汽车用品，有车队的服务，还有金属的3D打印，包括我们合资成立的氢能源。我们不仅是专业轮胎的供应商，还希望能够跟在座同行一起能为整个移动性提供探索的机会。

最后允许我感谢几位特别的朋友，我们一起工作了很多年，我们代表中国的同事感谢各位。

本次活动特别感谢以下单位的支持：

主办单位：AC汽车

合作伙伴：统一石化、新康众、北汽好修养、京东汽车、中驰车福、零公里润滑油、车通云、车工坊、上汽通用汽车德科配件、正大富通、F6汽车科技、快准车服、三头六臂、甲乙丙丁、邦邦汽服、精友科技、巴图鲁、蓝点、凯恩滤清器、森萨塔科技、大盒子智能洗车、江南模塑、小虎科技、开思、驷惠科技、趴趴派客

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