AC汽车直播 | 小拇指兰建军：转型升级打造未来核心竞争力

12月2日，由AC汽车主办的“逆势向上 | 2019第四届中国汽车后市场连锁发展论坛”活动中，小拇指总裁兰建军先生以《转型升级打造未来核心竞争力》为题，发表演讲。

以下为演讲实录：（AC温馨提示：本文为速记初审稿件，还未经删减，可能存纰漏，敬请大家谅解。）

兰建军：汽车后市场是一个非常好的行业，他能聚集很多的人脉和资源。但是实际上这几年大家都过的很难，特别是做维修连锁的百强发奖的时候大家都苦着脸。其中，结构发生了一些变化，小拇指成立了十五年，最近几年一直在寻求转型，下面就是小拇指转型的故事。

任何一个商业模式或者是商业策略都离不开大的市场环境，我们都非常怀念十几年前，十几年前在中国是创造奇迹的地方，最近坊间有一个很好的笑话，这个笑话说什么前几年靠运气赚来的钱这几年都靠本事亏光了，这句话听起来像个笑话调侃，但是为何如此，前几年大家都很容易赚钱，靠运气就可以赚钱，我们每个人仔细回想一下我们今天的实力跟五年前相比我们觉得我们现在都佩服自己，随着环境的不断变化，学习才是个人与行业持续发展的动力。

大环境变了，盈利模式也变了

十几年前做钣喷就能赚的盆满钵满，但是这几年成本结构控制不了了，我们以前的方式都不行了，告诉我们这必须要转型。美国后市场的相关负责人认为：我们的市场好得很，车市好的时候我们可以上涨，车市不好的时候我们也在上涨，他拿出了2009年金融危机稍微有点下降，我们是持保有量两点亿辆车，保有量在，我们为什么赚不到？微利时代盈利模式要提升。

连锁最难的是拷贝，要把好的经验和模式实现复制，拷贝什么？拷贝成功，但是这几年成本发生的变化太多了，我们拷贝过来的东西都错了，比如说，十几年前做钣喷的项目拷贝给我的加盟商，拷贝这一刻就是错的，原来的盈利模型放在今天来讲生态不对了，我们现在能力更强、资源更多，但是不对了。因此我们连锁这几年最大的难题就是要把我们原来的盈利模型不断的调整，调整到一个适合现在甚至是要适合未来的商业模式，如果我们商业模型没有调整去拷贝是有问题的。大家可以看到所有总国外照搬照抄来所有的问题在中国都没有成功，什么原因？生态。在欧洲成功、美国成功、日本成功的，如果你生搬硬套拿来，不行，这是生态。

五年前转型，很多人知道钣喷业务下滑的非常厉害，环保大打压的非常厉害，包括现在的轨道交通、高铁、地铁加强以后大家用车也少了，开车技术也高了，带来的结果是什么？钣喷的需求量大幅度下滑。我的业务每年一半以上下降，我已经连续几年了我们的钣喷店都是在减少负增长，我们今天之所以站在这就是提前认识到未来肯定会发生变化，所以我们开始转型。

如图所示，在小拇指转型的第四个年头：绿颜色的线是我原来的业务，油漆业务，油漆业务做的新车多好的车蹭一点就要修，红颜色是坏的业务，从4S店释放，绿色的是底盘、轮胎，当车龄六七岁的时候再好的车也要维修，小拇指转型期就是按照这三个线的节奏在走，我们五年前就预测到不可能再增长，因为全球没有哪一个油漆连锁做的非常大，不是他们不行是市场上就是这样的规模。我们看换油到三、四个年头的时候一定会爆发，我们看到换油和保养业务大幅度爆发，但是爆发到后面有一个瓶颈最终还是要靠轮胎、底盘件大规模爆发，我们小拇指要提前在业务爆发之前布局，把未来的业务现在布局布好，就是根据现在这样一个周期图，我们把它叫做藏宝图。

转型升级

业务升级，这是2014年，典型门店的业务结构，油漆业务加入保养业务。这是2018年小拇指门店转型结果，我们转型到保养为主，轮胎加底盘，去年开始2019年开始我们已经开始全面的向轮胎底盘件大幅转型，在这个转型当中我们也在不断的思考一个问题，我们是单独去开快修店还是在现有的基础上转型。

在整个生态变化过程当中我觉得有一个问题是很重要的一个指标，本质的变化。大家知道赚钱，赚钱都要有一个逻辑的，前几年的逻辑叫资源性逻辑：配件、生产能力以及代理权。

资源稀缺的时候，资源就是财富，当过剩之后，就进入了微利时代。

转型期，两个很重要的效益起着关键性作用：第一个效益是获客成本，以前光靠洗车就能养活门店。随着竞争对手的增加，再也不能依靠单一的洗美模式，特别是今年刚才说4S店车卖不动开始抢客户了，把原来的客户抢去，我们这些独立连锁的这些门店我们客户原来从哪来的，都是4S店的。

4S店在中国有一个基本特点，他的质量是被大家认同的，原来不愿意去的原因是贵。现在4S集团卖车卖得好，大量降低身段把车都招回去影响了我们的生意。我们发现获客成本在加大，包括互联网，我们看到这次赞助会议的都有京东、途虎这些互联网公司都是通过网络结构大量强占客户。

第二，我们以前一个客户在我们这大概一年的消费也就八百块钱，现在通过我们转型以后我们发现我们的客户一次性到我们这消费就要达到九百块，一年有可能达到三千块，一个客户的价值在我们转型过程当中就实现了增值，就实现了增加，这是我们第一个逻辑。根据节奏走，把有限的资源，把利用率大大的提升。

资源整合

整合资源方面，很多人都在担心转型失败。确实，轮胎行业错综复杂，它好像是独立的体系，各方资源也是不同的。所有的供应商都是世界五百强，米其林等等都很大，他们有他们的工作节奏没有跟你说话的份额，与上游的议价权是极其困难的。

全球最大的Points全球有4350家门店，一年卖1800万条轮胎，我们认为整合的时代已经来临，我们以前觉得可能自己做，但是时间更宝贵，所以我在自己的分享里面我就感觉到为什么小拇指的转型非常的准确，就在于把握了时间点，任何生意有一个很重要的就是时间窗口，就像做农业你播下去是春天，你收获是秋天，等你秋天的时候你想起我忘了做稻草再做就来不及了，我们从油漆转到快修，从快修转到轮胎和底盘件，我们把握的时间都是下一个季要来的时候提前转型布局，提前把相应资源拿到手，同时我们也希望轮胎这个业务可以成为整个中国连锁体系大家一个非常好的纽带。

有句话叫未来是给那些有准备的人准备的，准备好了我们这个行业一定会迎来新的发展，这就是我的一些心得。谢谢大家。

本次活动特别感谢以下单位的支持：

主办单位：AC汽车

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