AC汽车直播 | 华胜集团周大军：如何助力修理厂实现卓越运营

12月2日，由AC汽车主办的“逆势向上 | 2019第四届中国汽车后市场连锁发展论坛”活动中，华胜集团总裁周大军先生以《如何助力修理厂实现卓越运营》为题，发表演讲。

以下为演讲实录：（AC温馨提示：本文为速记初审稿件，还未经删减，可能存纰漏，敬请大家谅解。）

周大军：如今，汽车后市场行业越来越大，产业在升级。这两年进行了整合，各方也在找出口。

华胜从经营的角度如何助力汽车后市场，华胜这几年有直营店和加盟店跟大家分享一下这几年的变化。华胜从集团的角度出发，就是供应链驱动的数字化汽修整体解决方案服务商，一个是供应链，第二是数字化，我们在做全面的数字化改造，原来的信息系统接下来更多的SaaS，更多的平台，这种互联网的软件在输出，重点华胜一直致力于汽车维修并且是豪华车这个板块，华盛寻求转型。2014年尝试连锁，数字化，华胜连锁是实验基地把整个复杂的汽车门店做解决方案不断的提炼升级。

后市场虽大，仍不成熟

如今，后市场已经是万亿级了，这么大一个体量有没有真正的品牌呢？有没有从消费者端看，我修宝马到哪，换轮胎到哪，做保养到哪，洗车美容到哪，全国范围内缺这个品牌的，换句话说这个市场还不成熟，大但是不成熟，就是一个巨婴的概念。

整个行业有三个趋势：

1、 销量下滑。豪车需求量大，售后需求量大。

2、 汽修门店的经营状况一般。产能过剩，亟需整合。

3、 衍生业务逐步扩大。

同样，行业亦存在三个挑战：

1、 维修客户4S店大量回流

2、 社会维修缺乏品牌

3、 社会维修行业缺乏文化行业沉淀

有三个事件是确定下来的：

1、 豪车专修有着巨大的流量入口

2、 行业标准化难以落实

3、 数字化转型成为共识

品牌，助力行业发展

以华胜连锁为例，旗下大店我们叫标准店，营业面积在三千到五千平方，定义就是“数字化中高端汽车三甲医院”

三甲医院第一要有规模；第二一定是关键要有一批非常优秀的主任医师、教授，里面又分教授主任医生、主任医生、副主任医生等，他们都属于某一个领域的大师，这些支撑了三甲医院，所以其医疗水平是由专家支撑的，并且还有很多的专业设备支撑，像汽车后市场我们也有很多设备支撑，这些逻辑都是一样的，他体现出来服务质量好、品牌强，最后是大医院有很严格的认证管理培训体系，教育培训非常烦琐，这里面就构成了他的管理水平。所以对于华胜而言综合维修大店就是“三甲医院”。

几年间，医院数字化改造比汽车后市场快很多。这个行业很复，紧靠华胜一家投入不了多少。

华胜将自身定位为三甲医院基于如下几个要素：

1、 三甲医院在整个医疗行业，像郑医大第一附属医院去年产值过百亿。一个三甲医院年营收百亿、几十亿盈利，其核心是三甲医院在这个行业品牌的价值。好的医院不需要拓客、留客。以前奔驰、宝马4S店都是要求人才能修好的，医疗行业就是这样，依靠极强的品牌影响力才能实现。回过头看我们这个行业，特别是我们华胜也是这样，如果华胜把它打造成了类似于三甲医院全国的网络品牌，获客留客就不成问题。

2、 三甲医院的信任建立在于品牌影响，而我们这个行业呢，还是要拿着资本的钱各种各样五花八门的促销、套路，客户低价引进来用套路把他留住。建立了品牌就建立了行业维度，获得了客户信任，自然就不需要再绞尽脑汁的考虑拓客留客。

3、 做一个对比。华胜旗下40家社区店开展洗美、轮保等业务。就像医院里面的专科与基础医疗。三甲医院的核心是医疗领域。作为汽车维修连锁的核心应该维修力。维修力为核心的为基础的作为他的根本竞争力来构建五力模型整个数字化运营方法，早期，很多门店说店刚开出来缺客户，拓客力摆第一位，后来客户进来了要留住，留客力就第一了，然后是维护力、维修力、组织力，到下面我发现还是会走偏，无论什么阶段维修力是基础，这是我们自己提炼的，重新定义维修力的价值和定位，把车修好，然后是把客户经营好，然后把店经营好。

通过大量的分析工具、车型，从系统的结构入手发动机、变速箱、底盘等分类。从小到大就是整套维修切片，模块化、标准化、场景化、数据化整合的逻辑。

维修力是基础与根本

假设今天是2号，在华胜连锁的系统上，上个月的经营利润的数据全部都可展示出来，产品数据，维修力一目了然。维修力是核心、基础、根本。凡是维修力强门店的拓客就能变得简单，留客也简单，产值有保证，毛利也好、员工稳定性也好，对于整个后面四个力的影响是根本性的。

维修力的具体提高方法，华胜是这样执行：评价指标最早的时候就叫单次单车产值，我们全部结构细化，我们把一台车一年应有的单厂就叫年度单厂，然后把各个分系统的场景轮胎做了多少，我们做的最好的是机电轮胎占比81%，我们做的分差基本上百分之百分差，轮胎的维修力就要提升，有一整套的流程。

服务经理接车就相当于护士为患者看病，从2014年起，华胜试水深度“体检”，通过电子化报告，通过精保使基础的维修能力构建起来。常规维修，比如说轮胎、发动机小修漏油等等均看做常规维修，已经开始尝试标准化、场景化。

今年开始，华胜的诊断中心将诊断前移，把技术转到专业的总部，总部做了一个云诊断中心，这个还在继续深化当中，真正有爆发力的将来是整个车辆应有的诊断方式。继而构建包括整个系统的组织力。

比如宝马专修，面积1300平米，五个工位，一个油漆房，维修力但产3018元，月产值76万，利润率达到31%，我一开始就这么做，后来车多了，有什么人没有分那么清，后来我们总结出来复杂的业态比拼的是效率，比拼的是用户的认同体验，唯一的方法我告诉大家把原来的综合维修全部结构化以后要变成单一品牌单一维修或者是单一项目比如说轮胎就是一个项目，常规的项目要产品化，复杂的东西专家化，就用专家一个来干，只有这条路效率最高，我们已经很多验证下来了，以后会不断优化输出出来。

很多的案例指标，今年华胜也第一次参加展，这一整套东西也在不断推动当中，现在有一些方面已经有突破，这个产业就我前面讲的提出一个概念，把它全力做透，非常困难。

本次活动特别感谢以下单位的支持：

主办单位：AC汽车

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