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6个案例和10点思考,告诉我们,什么才是汽车维修企业营销的精髓!

2019/8/23 10:25:15 ac汽车 原创

六家店的案例,告诉我们老板如何认知和做好企业的营销集客活动。

维修企业营销

作者 | 于保国

出处 | AC汽车

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何为汽车维修企业集客营销?何为营销之本?营销,是企业综合能力的外部呈现。舍本求末,给企业带来潜在的风险和发展障碍。6个案例10点思考,告诉我们营销精髓。

佛山一个修理厂,是佛山第一家奔驰专修的汽车维修企业。当时,从香港引进年薪40万元的技师。后来,由于当地奔驰车较少,奔驰专修没有办法解决企业生存问题。后来,改为综合性维修。当地每年都举办龙舟赛,而且龙舟赛的主会场就离企业很近。这家企业,是华侨办的企业,而且还有化工厂。每年都得赞助5万元左右。赞助,最大的收获就是老板到开幕式上有几分钟讲话。笔者了解,每年带来的新客户,都近乎于零。

河北几家企业,请了一个专业做集客活动的公司。依托润滑油和四滤,设计保养项目。先策划,而后驻场训练,最后做地推。一般可以收拢资金30万-100万元。这样的策划机构,不看企业的经营结构、业务结构、员工结构、产品结构和客户结构,企业的综合能力和技术能力也不做评估。一套方案走天下。合作的维修企业,不做成本分析,被策划方成功洗脑,造成大脑短路。只看收的钱,不看兑现活动所付出的成本,更不看策划公司不会给客户转化做培训。最终,老板欢喜几天,以付出了惨痛的代价。

四川一个低级市的维修企业,获得一个授权后,大力做营销推广。短期内,上来大批客户。半年后,新到店的客户离开了,连老客户也离开了。综合服务能力不够,一个月服务300分客户的能力,没有进行逐步的提升,短时间内,每天到店客户70台以上。新老客户都不满意,最后痛苦的转型。

四川的廖总,十几年打基础。用三年的时间做集客营销。墙体广告、纸巾、企事业单位厕所、广场的LED大屏幕、长期的产品展示、维修检测设备展示、综合维修能力展示等。企业,形象、维修技术、质量控制、备品的管理、服务体系、员工队伍建设、客户关系管理等等。十几年打基础,三年做推广,三年产值翻两番。

四川德奥,三个年轻人合伙创业。不浮躁,不急躁,步步为营,稳扎稳打。从2010年开始,九年的时间,从一家店开到了8家店。从成都开始发展的县城。每家店的规模都超过4S店的车间面积。有的店两年开始盈利,有的店最迟超过36个月开始盈利。每家店发展都很稳定。他们完全有能力做大规模的开业前的集客营销。也有能力造故事。让企业开业三个月内,会员卡销售100万元以上。但是,他们从没有那样做。而是每家店扎实的练好基本功。

湖北的车百惠28年沉淀,在湖北襄阳专心做一站式汽车维修直营连锁。以产品商品化,商品项目化为基础,在企业练好基本功的基础上,做集客营销。比如,转发朋友圈获得礼品,漆面SPA,洗车及老客户保养回馈做系列活动。企业几家店,发展良好。

以上几家店,告诉我们老板如何认知和做好企业的营销集客活动。

1,打好基础就是营销。比如,环境和基础管理体系,标准及流程。是企业经营能力和服务能力的外部表现。

2,专业能力才是最好的营销。有效的经营面积,优良的设备,精湛技术,完备的专用工具,科学的业务流程,专业稳定的骨干队伍。这些专业的事情做不好,任何集客都不会对企业有正向帮助。

3,技术人员的营销能力是最好的营销途径。笔者在一汽特为体系的时候,每年都会给500家以上的维修企业1000名以上的技术人员进行技术培训。每次开班,都会给学习人员讲1个小时的技术营销。主要是几个方面:一次性修好车,用最短的时间,使用有质量保证的备件;检测细致,增项向客户进行合理性和必要性的解读;如果客户到车间修车现场一定做几个动作,讲解在做什么,为什么这么做,使用的产品怎么样,车辆的状况进行准确的描述,告诉客户这台车好的地方有哪几个,鉴别备件好坏的方法。

4,企业客休区等客户看到和经过的地方,都是营销阵地。绝不是企业外面才是营销阵地。最佳的阵地在企业内部。

5,企业与客户的良性互动就是营销。企业与员工互动有几个场景,预约、到店、接待、客休区、解读维修项目、结算、交车、回访、用车养车知识的传播、互联网平台等等。良性的互动会带来客户的信任与喜悦。互动也是客户最好的体验。

6,服务好现有的客户是最好的营销。很多企业,总是盯着新客户,对新老客户的政策有较大的差别。还有武断的认为,老客户就是稳定的不会离开。

7,提高老客户的满意度,比招揽新客户更重要。这就是营销。

8,服务是最佳的营销方式。不是机械的微笑就是好服务。而是,要做有温度的服务。这一点,就是要向海底捞学习。把客户的内心需求进行分类,针对不同类别的客户做有温度服务设计。比如,父亲带小孩到店和母亲带小孩到店,服务场景设计是有差别的。

9,企业内部营销是全员的,而不是局部几个人的事。我们到三星以上的宾馆,现在有一部连锁的快捷酒店也在实施,就是酒店任何一名员工见到顾客都会自然微笑问好。而且,一旦,客户有什么需求或询问,都会认真而又负责任的解答,上下电梯时员工一定很有礼貌引导客户上下电梯。全员的素质和展现,是企业品质和企业文化的重要特征。

10,营销中的吸引法则,比招揽和推销效果更好。这是营销的精髓。

解决了老板和骨干对营销的认识问题后,第一要务就从企业内部做起。企业内部的基本功练好了,才是外部的集客营销。企业内部的能力是本,是道。而外部的营销推广和集客活动是术。道没有做好,术不会有正向的作用。

本文转载自微信公众号老于说汽修,作者于保国18643107906,文章观点不代表AC汽车立场。

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