AC汽车直播 | 开思汽配 宫大鹏：电商平台配件大数据看零部件企业及经销商未来发展趋势

8月19日，由AC汽车主办的“2019第二届中国汽车后市场渠道与供应链峰会 终局与布局”论坛活动中，开思汽配联合创始人 宫大鹏先生以《电商平台配件大数据看零部件企业及经销商未来发展趋势》为题，发表演讲。

以下为演讲实录：（AC温馨提示：本文为速记初审稿件，还未经删减，可能存纰漏，敬请大家谅解。）

宫大鹏：大家下午好！我是开思的宫大鹏，这个职称有点复杂，我在开思里面是换得最频，从下游到销售，又做了一段时间的软件，开思也有开思信息的ERP软件，又做了一段时间。今年初的时候，老江一句话就把我调去搞供应链，负责整个供应链这一块，再往前走的话开思所有的业务反而我一个人基本上都蹚过了，我有点属于万能的灵药。

今天也是受海生哥的邀请，说你们要讲点不一样的确实是，我们感觉原来的胶片是2年前写的，2年前就一直拿那个胶片在各个会场讲来讲去，给你们一个命题你们通过数据，开思现在也是沉淀了大量的数据，我们也成立了数据中心，大概有二三十个人，看一下你们沉淀的数据，看看能不能讲出点东西来，跟大家分享一下。

今天主要是把我们现在这几年所沉淀下来的数据，然后有一些浅显的分析，跟各位前辈一起分享一下。

开思整个的定位的话，这些年在各大场合也讲了很多，包括我们自己的想法自己的愿景，包括我们想要做什么事情的话，可能已经讲了两年多。还有就是大多数人比较了解了。所以说我们今天在这块我们准备了就比较少一些，开思所要做的事情本质的就是要消除我们整个的交易壁垒，或交易障碍，这是我们最本质要做的事情，所以说开思让齐备采购更放心，切入放心的这个点，消除整个行业交易的一些障碍和壁垒。所以说我们其实开思是利用科技的手段，来对整个的企业，包括汽车零配件行业，以及整个的交易上下游的交易，做一次升级。这是我们要做的事情。

在这个里面围绕这一块开思做了很多的事情，包括现在目前我们的大数据，以及我们现在的搜索引擎，现在这块应该是在一开始我们做这个平台的时候，定位就是要做这个事情，这个是做的比较早，大数据是在沉淀一段时间以后，我们开始做起来的事情，所以在这一块发现开思在这几年市场表现，得到上下游的支持，但是从整个的解决的话，整个行业的交易效率提升，以及交易的精准度这一块还是做蛮大的改善。另外一块就是我们围绕目前整个交易还有信息流这一块的话，包括我们目前的金融系统，还有物流系统，实现这样的一个大逻辑，因为开思本身是一个IT类的公司，所有的这些业务，都是遵照我们原来所讲的，我们链接行业的资源，包括整个的交易链条，这是我们现在目前开思的主要模式。

所以这几年的话，沉淀的数据，同时也对行业原来所表现大家口口相传的东西，今天也做一些验证吧，首先我们看一下就是我们在过去的4年，我们累积平台沉淀的车辆的数据也大概是有参与交易的这个车辆数据，因为我们原来高端车比较多，大概有300多万辆车辆的维修数据，以及配件采购的数据也是在平台上进行流转的，这个里面我们原来一直在想这个行业的话，我们说，4年以后的车，流入到独立售后的维修体系。

3年到10年的车，依旧是目前独立售后体系主要的业务收入的来源，现在目前也看到了，因为我们原来在做的时候我们说1到2年的车，不会流入到售后维修体系，我们现在所看到的体系，1到2年的车也开始向售后体系流入。也有很突兀的20年的车，这个里面主要是奔驰，应该是在01年左右的时候，现在市场的保有量依旧很大，在售后体系维修，我们是通过自己的数据来印证我们行业内经常大家所讲的一些问题。

第二块我们从配件的需求这一块，大家都知道开思是做全车件的，除了全车件以外我们还有另外的配件的业务，也就是易损易耗件，我们做的量蛮大的，包括现在目前平台机油滤芯这块的销量，基本上是能够占到整个的平台流量的大概是20%左右的份额，因为我们主要是做全车件的，那么易损易耗件这一块的话，主要是以维修厂备货的场景来看到的，从这个里面我们拉开整个的数据来看的话，现在目前在整个的配件这一块的话，核心配件市场的需求是非常的旺盛的，我这个不是基于我们平台的交易金额来统计的，我是基于平台的交易SKU的交易量来统计的，所以说这个里面的话，可能跟线下会有一些稍微的出入，但是我们从这个里面可以看到的，两方面的问题。

第一方面的问题就是专业的维修厂的话，还是以核心维修这一块作为生存的手段之一，作为主要的收存手段，第二块我今天想说的，就是新能源车上市不一定是对后市场带来有多大的冲击，有可能是一个新的机会，因为大家看一下，除了动力件以外其它的维修件的量也是非常的大。

第三是我们平台，在上线之初，主要是针对两类配件，第一个是品牌配件，品牌件，第二类主要是原厂件，品牌见和原厂件这一块的话，现在从整个的交易情况来看的话，我们看到的目前品牌件的交易在逐步的抬头，配件需求的话往往是由我们下游的维修厂，以及C端的车主所来决定的，原来的话，我们品牌件的交易，甚至不足整个平台交易的5%，那个量是非常少的，但是从去年下半年开始的话，我们就发现这个平台的品牌件的交易流量稍微有一些上升的趋势。然后我也经常走访一些下游的维修厂，其实从下游的维修厂这一块来看的话他们是非常欢迎品牌件的，因为品牌件的毛利高，好一点的品牌件要比原厂的品质好一些的，但是另外一方面的话，要解决另外一个很大的问题，就是如何在车主端落地的一个问题。

所以说我们跟很多的品牌商在一起交流的时候，包括我们的配件商还有品牌商一起交流的话，我今年所关注的比较多的就是你有什么样的能力，可以赋能维修厂，赋能维修厂去引导车主做品牌件的使用，其实这块的话，如果说从原来我们一直是品牌商的话，这一块的话，比如说通过利益的手段，我今年你卖给我的配件的话，我给你40个点，我给你50个点，甚至六七十个点的毛利，我自己亲身经历过的一件事，因为我原来的话，我也做过维修厂，2015年我在创业的时候，联合在深圳开了一个中心之保的门店，最早是我主导参与运营的，我们当时也发现品牌件的毛利包括它的品质，确实比原厂件要稍稍高的，有一些好一点，但是我发现一个问题，当我推品牌件的时候，或者让车主接受品牌件的时候，这是一个障碍。因为我们主要是在高端车这一块，特别是高端车主，在它的认知里，好多人的认知里就只有一个标准，就是原厂，其他的都是副厂件，大概花了差不多1个小时的时间，让我很熟悉的车主，用了这个品牌的刹车片，因为这个我感觉太浪费我的时间了，如果是品牌方给我们现在的核心企业，有这方面的赋能的话，核心企业是很愿意接受的，另外一块的话，就是现在目前整个的服务落地，因为我感觉跟大部分的品牌方在交流的时候，大家都是在各地发展代理，发展经销商，但是这个里面的话，目前整个包括一线的品牌，像博世，大家也比较清楚，有很多的披露，也在做交流，另外一个诉求就是落地的问题，除了平台作为新渠道，另外一方面的话，平台如何协助这个品牌方做一些落地服务。这个落地服务的话，不是传统意义上来讲的，我能够把市场打开就可以，我们所理解的第一是仓储物流的服务，同时还有一些技术服务，特别是高价值的维修件之类的，另外一个就是将近4年存在的数据，我们所看到的另外一块的东西，就是开思的话，我们供应商的发展，有这样两大类，第一大类以北京、杭州、广州为主的供应商。另外我们是各个城市本地商家，我们目前整个配件的流通领域的话，现在目前已经算是非常不清晰了。大部分主要的来源的话，除了特别是技术件的重要的来源，都是在广州以及杭州和北京这些地方，其他的配件厂，我们所谓的配件厂这一块，所扮演的角色，它其实就是一个落地服务，就是一个本地服务，一个是仓储一个是物流，仓储物流是这两块。

这已经验证了现在目前的话，现在也在开发另外一块的新渠道，因为现在原厂配件的平行进口这一块，受到中美贸易战的影响还是蛮大的，价格波动非常的大，同时的话，他们的利润也在不断的压缩，现在做配件基本上很多的在走量。利润的话也不断的在压缩，我们也在积极的开展跟主机厂的对话。

我们跟主机厂对话的时候，我们也开始跟主机厂包括经销商集团，包括建发集团，深圳的大兴4S集团，包括还有接下来我们也会开展一系列的活动。

我们就发现了，这些经销商集团，有主机厂授权的情况下，还是满足不了这个市场的诉求，首先第一个问题是他不懂销售，第二个问题就是他现在目前的这块物流没有办法满足现在目前的市场的一个需求。所以说呢，我们现在也构筑了一个模型，由主机厂进行授权，然后由配件经销商进行配货，由配件商来提供落地的服务。这块的话，是我们现在正在做的一个事情。现在的话，已经跑了几个试点，像深圳的大兴，因为有奔驰厂家的授权，可以在广州搞一个仓，货从深圳发至少3天到4天的时间才可以到北京仓，协助他们在广州建立一个分厂，利用在广州的中等仓的资源，基本上全国也可以做到隔天到了。

开思我们说一直要保证整个配件的交易的品质，我们是有非常庞大的售后服务团队，所有经销商在卖出配件质量争议的时候，都有这个团队进行裁决以及处理，从我们过往三年数据累积来看的话，我们这里面发生了一个很有意思的现象，维修厂的责任，占了将近60%，配件商的责任占了将近20%多，包括平台规则的问题，包括我们系统的问题，还有一些物流的问题，我们原来一直在讲配件的质量，影响因素比较大也就是物流的环节，从数据来看，整个大数据交易来看，物流对货损这一块，影响现在不是特别大，只是说什么呢，物流这个里面只要出现一个问题，出现问题比较难解决，因为没有办法判定到底是谁的责任，我们明明知道这是物流公司的责任，但是你也没有办法准确的定，没有实质性证据，我们在维修厂这一块的话，这一块出的问题的是特别大的，特别是涉及到全车件的一些技术件维修的时候，维修厂技术的问题，所引发配件的问题，还蛮大的，就导致间接说明现在目前我们维修厂的技术实力，还是需要提升的。我也亲身经历过很多的事情，我经常走一线，甚至我在全国有很多的客户，我遇到过，你比如说，在平台定一个奥迪的大灯，他把这个灯装上以后的话，马上就投诉，投诉了他就说奥迪的大灯是假的是坏的，一开始我们认为假是不可能，因为不管是从包装上还是渠道上也好，我们认为不太可能是假的，但是他就说你这个东西是坏的，后来的话我们派了售后技术团队到现场，拿电脑把这个大灯重新进行一次电脑的匹配，最后就恢复了亮。

大家听这个感觉很简单的一件事，因为现在的车辆的电子化已经很深了，我们很多的技术和维修的工作还停留在很早的技术层次上，这个技术是一方面，第二是作业标准化这一块，导致配件损坏概率还是蛮高的，原来也是我自己处理的一件事，路虎有一款缸垫有四个规格，正常维修的话一定要用千分尺量原来的缸垫是有多厚，这四个缸垫都是同一个编号，为这个序号跟供应商交流，去知会，就是因为缺少了这一步，然后供应商也按照默认的状态进行发货，结果导致整个的路虎趴下来了，所以开思在这里很多人也知道的现在开思有一个叫开思的小马课堂，小马课堂呢，其实我们也是针对这些问题，我们请国内比较顶级的技术专家，或者说在某一领域比较顶级的技术专家来去给大家讲这方面的课，降低这方面的争议。同时也提升维修厂的配件的维修技术。

在这方面，开思也是在不断的努力做这些事情。第二块的话，就是配件商，我们看到的问题呢，如果说是怎么讲，它的问题可能相对来说还好一些，好就好在什么呢，只要配件商它的主要渠道是OK的，问题不大，但是有一些配件商的话，往往都是这个样子。第一个的话，原来的话很多配件商我们都说了，中国的配件供应链还是由原来的卖方市场，但是现在到买方市场，所以说很多的从业者的服务意识还没有上来，在这一块的话，我们做的工作还是蛮多的，同时的话，我们在这块华南的地方，上次我们也统计了一下，华南是已经有了将近1200多万，也就是配件商的在华南有1200多万。开思在这中间也承担一些成本，包括有些配件商把配件卖完了之后就下线我们又去追，后续的成本也是由开思来承担了一些。

这里面涉及到行业的一些问题，有的时候你跟老板谈，老板的意思是OK，一到下面落地的意思，就明显有很大的区别。

第二块我们的仓储管理，原来在这块我是一个不太专业的，但是从我的感观来看的话，我还是知道的，哪个是管理的比较规范，哪个管理不太规范，从感观上来讲，出现最多的问题是什么呢你比如说同样的一个配件有不同的配置，放在一个仓位上，所以说在检货的时候，对外也是说原厂，把其他的东西拣进去了，我们现在对广州、杭州包括北京部分的供应商，引导他们重新设置自己的仓储部，我们在前段时间，我们跟国外的一个供应链的专家，也建立起了对话。同时他现在也在指导我们整个的供应链的管理工作，我们希望在这块的话，我们后面能够给目前的目前企业能有一些输入。

第三块渠道这块，在2017年底的时候我们发展供应商，它是有一定结构的，不能发展得太快，就要求我们现在目前供应商要做一件事，假设你的仓库没有了，那你就去市场去调货。我们就发现了一个问题，一调只要调一次就出一次的问题，调货的概率非常大，为了能够很好的满足市场需求我们就专门的找了一些调货上线，结果我们就发现调货这块基本上不靠谱，所以说后来我们就直接开始控制，先把调货商给请下线，同时引导现在目前配件商包括库存等等这样的事情，现在目前是得到有效的控制。

我们就发现现在目前的话我们整个配件商这一块渠道管控，这一块是一个大问题，前段时间我们自己也都很清楚，开思有另外一个很大的业务，也就是机油，每个月的出货量也是蛮大的，如果说渠道这块没有管控好的话，很多的东西都承担很高的风险，这是我们从数据上所看到的现在目前维修厂和配件商的一些问题，开思在这里面也不断的完善自身的能力。

接下来我们定位如果从供应链这一块我们定位成整个供应链的环节最佳的合作伙伴，通过现在目前的数据支持以及数据赋能这里，因为我们现在可以从数据看到一些问题，改善现在目前的供需环节，向下游输出优质的产品。

目前会从几个方面来做一些事情，第一供应商认证这一块，这个不排除我们开思的话，在成立之初我们就严控供应商的认证环节，所以说，很多供应商，特别是有一些小的供应商，或者说不太有优势的供应商，是很难上我们的开思平台的，后来的话，很多人就讲你这个开思平台大了，有点高高在上的感觉，所以我们后来就稍稍放宽了一点，发现放宽了以后就出了问题，所以说在这里面我们今年会在工商认证做两件事，不管是大还是小都OK，但是你要把整个的第一你原厂件，在整个供应链路要认证给我，在认证的供应链路是OK的，卖出的配件基本上没问题。第二个的话，就是我们授权的监督，有的供应商确实在平台上有点剑走偏锋，把自己作为二级的话，在平台上做一些品牌配件，这里的话我们原来是有要求，一定要提供这个品牌的授权的，但是今年的话平台做了一个优化，你如果说要卖某一个品牌的话，对吧，我们可以做细一点，你一定要上传，授权证书，我才可以给你开，第二在配件商的绩效考核这一块，原来这个里面的话，对我们来讲是比较模糊的地带，虽然有规则，但是规则的话，也不是特别的清晰，然后也有很多的说有很大程度的人为因素，今年的话我们通过专家指导，重点考核两个指标，一个是品质的指标，另外一个就是效率指标，这一块的话今年也已经在开始落地了。第三块就是供应集成，前面我也讲到了供应集成这一块的话，这是比较大的命题我们可能会有逐步的开始，第一是物流的集成，第二是物流服务的集成，还有我们技术服务的集成，以及金融服务的集成。

当然这个中间的话，我们也会搞一些大讲堂，有些时候这个行业在过去一段时间很少有人关注配件商的集成。今年的话，我们会在这一块，今年下半年会做准备，明年开始启动相关的事项。

另外一块的话，在运营和渠道这一块，现在的话，我们说了开思至少有一点我们是一定不会去动的，也就是货，不会去动货，作为电商平台多快好省，我们只要做得好，只要做得多，就OK了，我们只做两点，至于快我认为现在线下有很多的这个物流体系和物流服务，我们都可以开展合作。

省这一块的话，至少每个配件商他自己的诉求，这块我们也不会碰的，另外开思是不供货，这块也在这里说一下，我们开思后面至少在未来的几年是不碰货的，我们立足于自己的能力的完善和给行业做赋能。

渠道这块，所谓供应商管理的二级供应商，我们可能会去碰，但是我们只会认证，不会建设实质性的合作关系，包括我们跟德国，以及新加坡，包括美国的一些电商的话，以及源头的配件商建立对话，我们把资源导入目前国内，给国内做赋能。

今天这个就是我讲的所有内容，感谢大家！

本次活动特别感谢以下单位的支持：

主办单位：AC汽车

指导单位：全国工商联汽车经销商商会  中物联汽车物流分会

支持单位：中国汽车后市场连锁百强俱乐部、AC汽车同学会、国家汽车及零部件出口基地（上海）

战略合作媒体：盖世汽车

支持媒体：搜狐汽车、一点资讯、汽车与配件、汽车与驾驶维修、爱卡汽车、汽车维护与修理、AUTOHAUS CHINA《汽车经销商》、DONEWS、轮胎世界网、汽车易损件、汽车维修与保养、汽车头条、汽车观察、新零售百科、B2B内参、中国汽车纵横网

合作伙伴：统一石化、正大富通、新康众、F6汽车科技、快准车服、德国普罗菲、中驰车福、上汽通用德科品牌、好美特汽配连锁、三头六臂、巴图鲁、甲乙丙丁、趴趴派客、全球自动变速箱