乐车邦的托管“江湖”

乐车邦是一家4S店新零售服务平台，主要业务包括：汽车售后服务电商平台和4S店托管业务。目前，乐车邦累计融资金额超过5亿元人民币，投资方包括红杉资本、远翼投资、均胜电子、祥峰投资、凯辉基金等知名投资机构。

2018年2月，乐车邦全资收购人和岛，正式布局4S店托管业务，发展至今托管4S店已达百余家，根据近期中国汽车流通协会所发布的《2019中国汽车经销商百强排行榜》来看，相当于一家排名TOP30的经销商集团。据林金文介绍，经济下行、车市寒冬的当下，乐车邦4S店托管业务却获得了很强的市场需求，最近很多经销商集团甚至主机厂主动接洽、进行托管商谈。

中小型经销商的困境

在创立乐车邦之前，林金文为国内汽车经销商长久汽车的CEO，履职期间把这家集团从年销售几十亿元人民币带到年销售额近300亿。通过多年在4S体系的管理与实战经验，林金文发现，中国汽车经销商与互联网严重脱节，在管理理念和运营效率上也存在问题。

现阶段，汽车行业资源出现了严重的“马太效应”。目前行业资源越来越集中向头部企业，比如广汇、中升等百强集团的业绩越来越好，但他们仅占4S店总数的20%；而剩下80%的4S店中仍存在大量基因好、潜力高的企业。尤其是经营规模在10-20家门店的经销商集团，该类投资人有经济基础、门店规模、行业资源，却存在普遍年龄偏大、子女不愿“接班”、管理理念滞后的问题，再加上缺乏科学的管理体系、优秀的管理团队、强大的信息系统、互联网能力以及规模化采购能力。导致竞争力连年“走低”，最终“掉队”。

据人和岛发布的《2018中国汽车经销商市场调研报告及2019年展望》显示，2018年全国汽车经销商七成未盈利，32%未能完成年度提车商务目标，仅10%单店盈利同比增长，关停并转将成为2019年中国汽车经销商新常态。

林金文称，当前汽车经销商经营困难加剧。除了受经济大环境和政策影响外，根本原因是服务网络扩张不合理，造成行业资产严重过剩。未来中国30000家4S店中，将有10000家面临出局的“命运”。新的商业机会一定不是再建资产，而是在原有的资产上做经营效率改善，孵化出一些新的模式。

“虽然现在汽车行业经历着过往20年最艰难的时刻，但未来，很长一段时间内，4S店仍会是汽车消费服务的主要场所。”林金文表示，“无论是BAT互联网巨头，还是汽车电商平台，在线下服务网络布局、硬件配套和人员专业化程度上都无法和4S店抗衡，4S店欠缺的无非就是线上互联网能力。我们要做的是用科学的管理方式进一步优化4S店线下实力，同时帮助4S店插上互联网的翅膀。”

乐车邦的托管模式

乐车邦4S店托管业务主要服务的客户正是处于行业中部的经销商集团。该类集团年均销售规模在10-30亿人民币之间，旗下拥有10-20家左右4S门店，大多集中在二三线城市，经营中高端主流品牌以及豪华品牌，且都保持正向现金流的盈利状态，合作时间在五年以上。据林金文介绍：“乐车邦目前合作的托管集团，其经营规模绝大多数在所在城市排名第一。”

林金文指出，乐车邦之所以能赢得托管4S店投资人的信任，首先是投资人对乐车邦的管理方向、管理体系、互联网能力以及整合各方资源的能力高度认可。此外，投资人对托管4S店有足够安全的风险把控。乐车邦托管门店的股权结构、股东会、董事会都不会发生变化，投资人对管理方向、重大事务仍有决策权。而且，相较于以往雇佣的职业管理团队，乐车邦是一家企业机构，拥有更强的品牌、专业、信誉背书的同时，还拥在管理体系、信息系统、管理团队、互联网化等方面更强的资源整合能力。

乐车邦4S店托管利益分配方式分为两种：一是乐车邦按营收额收取托管佣金；二是双方约定一条经营目标线，在超出约定的经营目标线上乐车邦拥有一定的比例分成。“乐车邦关注的是怎么给投资人创造价值，不是双方之间的利益博弈，我们创造的价值一定大于分走的价值。”林金文表示。

一旦达成托管合作，乐车邦会派驻集团管理人员、导入自己的信息管理系统、全面接管经营管理。一般情况下，原4S店的员工基本不会发生大调整，除非极其不合适的才会对其进行替换。“不是通过靠更换人来经营好，而是靠强大的中台管理体系输出。”林金文谈及对托管集团的管理表示，乐车邦拥有一个强大的管理中台，实现“靠技术与体系化驱动的大中台来管理4S店，团队负责执行，并且通过运营经验积累不停地完善管理中台，做到可大规模复制。”

托管对于4S店的价值

在沟通中，林金文向AC汽车展示了乐车邦托管管理中台框架。他表示，这套系统集结了行业最先进的管理经验，融入了符合4S店业态未来发展的EPR系统和CRM系统，能够有效帮助托管集团在人力、财务、产品、运营、服务等方面做管理的优化和效率的提升。

“大部分4S店经营方法非常传统，甚至没有经营预算计划，经营绩效也不清晰，更谈不上经营分析。”林金文指出，“依靠科学的管理系统，可以将4S店的工作、数据进行量化、追踪、分析。4S店有接近400个管理核心点，乐车邦管理中台能用市场最优法则为管理者提供智能化支持，让能力突出者如虎添翼，让能力平平者也实现业绩显著提升。”

除了管理中台外，乐车邦对托管4S店的赋能还主要体现在互联网营销手段及现有业务结构的优化上。

2015年，乐车邦搭建售后服务电商平台帮助4S店整合闲置工位资源，四年时间，乐车邦合作4S店达4600多家，平台拥有1500万用户，并与百度、支付宝、美团点评等互联网巨头达成流量入口合作，积累了丰富的线上运营经验，也成为托管4S店实现线上运营的第一平台。此外，乐车邦还开发了魔轮SaaS工具，帮助4S店搭建小程序店面，将线下服务搬到线上进行裂变式营销，进一步提升4S店线上营销能力，做好用户连接。林金文介绍，乐车邦魔轮SaaS系统的应用效果非常明显，用得好的店可实现获客能力近10倍的增长。

在4S店业务的优化上，乐车邦则力推对存量用户的开发。林金文介绍，目前4S店主要的利润贡献来源，第一板块仍是售后业务，第二板块是金融保险衍生品，第三板块是汽车用品，而新车销售在现在行业整体下挫的情况下基本上都是倒挂。乐车邦在衡量一家托管4S 店的经营业绩是否符合标准上，对新车销售量、市场份额、用户满意度、销售毛利，要求团队做到优于同时期的同品牌、同地区其他4S店；而对精品、金融、保险、二手车、售后服务、创新业务、费用效率非但必须优于同行，还需要大幅度优于本集团环比、同比。“汽车销售跟大势关联很大，你无法用绝对增长来衡量，这不科学，但是在后市场业务模块跟市场波动相关性较小，管理得当，挖掘潜力仍然很大。”

此外，林金文表示4S店在二手车业务上有很大的发展空间，未来托管门店的二手车业务也将重点发展。他认为 4S 店二手车业务的竞争力在于本品牌二手车而绝非跨品牌二手车，跨品牌二手车买车、卖车能力4S店干不过瓜子、优信等互联网平台二手车，而本品牌二手车，瓜子、优信则干不过4S店，因为4S店发展本品牌二手车业务成本更低、利润更好：买车靠保有售后用户来访、卖车靠展厅客流，均无成本，买卖流量成本比竞争对手每台车省8000-10000元。同时，做本品牌二手车，还可在翻新整备、厂家补贴、零售差价、零售金融、保险、延保、保养套餐、精品等二手车全链路上找到盈利点。

“通过管理中台支撑、互联网营销能力导入以及4S店业务结构优化，虽然合作时间不长，但我们给托管4S店带来的业务提升非常明显，有个别店实现300%的业绩增长。”林金文说，“我们今年的目标是实现托管集团的整体营收规模达到400个亿。”

同济大学经济管理学院编制的《2019年度中国汽车经销商集团TOP200竞争力指数》指出，托管模式，将很大地助力中国极为分散的24000家4S店，形成一个所有权分散而管理权集中的全新模式的大型4S店托管集团阵营，这不仅能够帮助托管4S店有效化解行业转型面临的竞争劣势，也能够基于托管平台整合带来更多新的业务机会或优势，包括金融、保险、新车交易、融资租赁、或其他创新业务等。部分经销商集团如利丰，已经完成集团化托管；也有部分经销商集团，正尝试托管其他经销商集团。

在酒店行业、家具行业，已经出现了例如希尔顿酒店、华住酒店、红星美凯龙这些专业做委托管理的标杆性企业。乐车邦开创的4S店托管模式会成为改变汽车行业拐点的一个新变量吗？汽车行业的“江湖”，本就是极具丛林色彩的“竞技场”。正如林金文所言：“行业拐点，危险和机遇并存，是新公司新模式诞生的最好机会。”

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