独家采访 | 18秒卖400台，拼多多的“拼团”技法

拼多多与五菱宏光的“联姻”，为近期持续低迷的新车销售领域带来了惊鸿一瞥。开售18秒，售出400台的战绩，赚足噱头的同时，也为拼多多与五菱宏光带了不可估量的附加价值。

拼多多告诉AC汽车，此次活动的成功，是基于巨大的优惠力度，大规模活跃用户，精确的消费定位，良好的成本控制以及准确的需求判断。由于预约人数众多，拼多多临时决定把3.49万秒杀10台的名额增加到400台，并为此追加了超600万的补贴让利给消费者。

AC汽车就拼多多汽车零售的价格政策、目标客群以及多渠道合作等几方面，第一时间采访了拼多多，以下为部分采访实录（部分有删减）：

<Q：AC汽车 A：拼多多>

一、关于此次合作

Q: 此次与五菱宏光的合作，18秒内售罄400台汽车，在当下汽车行业，尤其是新车销售领域取得如此出色的成绩，原因在于什么？

A: 这次卖车的效果，稍微超出了我们的预期。共用时21个小时31分55秒，三轮次总共卖出了1000台。其中第一轮18秒卖出400台，原因大致如下：

1，优惠确实非常大，3.49万的价格秒到官方指导价5.28万的五菱宏光。由于消费者非常热情，预约人数超过22万，拼多多临时决定把3.49万秒杀10台的名额增加到400台，并为此追加了超600万的补贴让利消费者。

2.拼多多汽车业务前期运营已经打造了一定的消费者基础，5月20日拼多多首季财报显示，年度活跃用户已达4.43亿，这个体量下，卖火爆也正常。

3.目前，几大电商平台中，虽然一、二线城市用户也已接近一半，拼多多在三四线城市及乡村市场依然保持很明显的优势，“人以群分”的拼多多上有一个“细分人群”的需求，与五菱宏光作为三四线城市领导品牌的定位很契合。

4.拼多多有很多社交的玩法，很吸引人，传统平台不太可能有。一是吸引了不少消费者的注意力，二是精简了中间环节，压缩了成本，给消费者提供了让利空间。

5.五菱宏光的确是一款“国民神车”，家商两用，市场需求量本身很大。尤其近年放开二胎，家庭创业等需求都在增加。

Q：有很多自主品牌车型的价格都与五菱宏光相近，是什么原因让双方合作落地？未来还将与哪些品牌合作？（或哪些车型级别、定价）

A：“五菱宏光”有“国民神车”之称，上市以来8年保持细分市场第一，2016年即达到360万辆的市场保有量，选择这款车作为推出整车业务的首发是很自然的。

同时，拼多多也正在与消费者喜欢的其他品牌展开合作，在拼多多的汽车类目下有个新车秒杀专区，目前已经有长安欧尚、长安福特、进口大众途锐、英菲尼迪、大众（进口）夏朗等多款新车在做活动。6.6折秒杀新车的活动还会继续，具体车型平台会在相关活动前公布。非常欢迎广大网友通过拼多多微博微信官方号等渠道留言，我们会收集消费者意见，和品牌商协商，帮助消费者拼团低价购品质好车。

二、关于价格政策

Q: 此次双方合作车型为五菱宏光2018款1.5L S标准型。据悉，该车型官方指导价为5.28万元，而补贴后价格为3.49万元。比该车型低配价格还要有优势，这部分补贴是如何产生的？今后能否实现常态化？

A：既然是“六六购车节”，拼多多后续将会推出大量六六折的车型让利消费者，这是非常大的优惠。去年，拼多多平台用于整体营销和让利补贴的现金超过130亿元，2019年公司将微调策略，将更多营销资金转化为现金补贴，以全网最低价产品的形式让利4.43亿消费者，其中包括大额对爱车族的购车补贴。

三、关于目标客群

Q：之前新闻曾报道，拼多多汽车用户主要面向“新线市场”（三线及以下地区），拼多多对此类用户有何洞察？

A: 这类用户很看重性价比，对价格比较敏感，但越来越注重品质，其中有一些没有经过PC时代，直接从移动环境切入拼多多这样的新电商平台，认同和享受带有社交因素的乐趣购物。其实拼多多一直是在满足消费者的不同侧面（指消费需求方向），截至2019年第一季度，拼多多新增用户44.2％来自二线及以上城市，一、二线城市用户已经接近一半，且占比持续上升，也包括大量80、90后。

QuestMobile 3月份的报告显示，90后女性消费时非常精打细算，比价、分享上都显著高于全网，这与拼多多的特征很吻合。不光是用户，在拼多多上，非常大比例的商家都是90后。消费者喜欢用拼多多，不因为它只服务于某一部分特定人群，是因为它性价比高，有乐趣，背后是因为拼多多创新了一套商业模式，有一套普惠、人为先和更开放的商业理念。

Q:拼多多的汽车用户与其他平台用户有什么样的相同点与不同点？

A: 相同点是都会注重性价比，希望有好的品质。不同点可能是拼多多的用户更社交化，能更好地做人际分享，更有乐趣地完成购物。

四、关于多渠道合作

Q：线上平台（如：阿里、京东）纷纷涉足线上汽车销售业务，线上新车业务与传统（包括不限于4S、非授权经销商）销售业务相比，有何优势？

A：在整车销售领域，线上线下更多是一个合作的关系，作为新电商，拼多多也秉持一个更开放的与各方合作的商业精神。拼多多的优势在于，拥有一个4.43亿且仍在增长的客户基础；有“人以群分”的商业逻辑来满足不同人群的需要；精简了购物链条，降低了交易成本，可以有更大空间让利消费者；有很多好玩的玩法，来增加消费者的乐趣。实惠很重要，乐趣也是很重要的。

Q: 如何落实线上销售的售后问题？

A: 拼多多是线上线下合作的方式来开展整车业务，在线部分的售后拼多多会按照平台规则来进行，线下的售后平台合作方会正常落地。

Q: 线下销售提车阶段，是以什么样的形式出现？能否简单谈一谈操作流程？

A: 本次车源由拼多多合作商铺提供。基本购买流程如下：在拼多多平台成功支付意向金后，消费者将在一定时间（通常为24小时）内收到门店电话预约，根据消费者下单地址，预约到最近的门店洽谈购车时间。购车意向订金不抵扣购车款项及购车中产生的其他费用，只享受一口价格政策等优惠权益，成功缴纳意向金后，需在有效期内到店核销，与门店办理购车相关手续，完成后的30个工作日内，完成交车。

Q: 18年以来，新车销售面临巨大困境，但二手车销量持续增长，拼多多如何看待现阶段线上二手车模式（S2B、S2B2C、S2C）？拼多多未来是否考虑涉足该领域？

A: 二手车业务有它一套比较特殊的流程，拼多多目前没有这个考虑。