车市“寒冬”下 小微车商的生存实录

根据中国汽车工业协会数据，2019年1月-4月中国汽车产销838.86万辆和835.33万辆，同比下降10.98%和12.12%。中国汽车行业继续承受较快下降的压力，行业产销整体下降的趋势没得到有效缓解。

当然，车市“寒冬”袭来，着凉的不仅仅是各大车企和大型经销商，还有很多生存在三四线及以下城市的小微车商，他们如何抵御这场“寒冬”，更值得深思。

本篇文章选自“灿谷车商故事”，讲述江西上饶市鄱阳县一家小微车商在车市“寒冬”下的生存实录。

位于江西省上饶市鄱阳县田畈街镇的盛通汽贸，是一家以汽车销售为主业的夫妻老婆店。50平米开外的展厅内，仅能容纳2台车，其余还有4台车则在店外露天摆放。店老板孙治国，43岁，黑龙江人；老板娘王丽平，40岁，江西人。

初见孙治国，他刚将一辆新提来的轿车泊在店外，迈着大步子走进店来，爽朗地大声招呼，“别叫我老板，她（指着老板娘）才是老板，是法人！”一旁的王丽平笑着回嘴，一边熟练地擦车、检查车上设备，这是她每天早上起来都要做一遍的事情。

夫妻二人育有一儿一女，在大庆老家上学，两人则常年在外打工。虽不能常见面，但说起一对子女，夫妇二人就停不下来，说着说着，红了眼眶。

这些年，夫妇二人辗转过很多地方，做过工厂工人、文员，还尝试开过美容院。2017年7月底，经家里亲戚引入门，二人来到江西鄱阳县田畈街镇开起了汽贸店。田畈街镇位于昌九景“金三角”腹地，九景高速公路、景湖公路、鄱田公路和建设中的九景衢铁路穿镇而过并在此交汇，纵横连接两省三市五县。镇上往来车辆多，催生一大批汽修、汽贸店，林立于干道两旁，盛通汽贸就是其中之一。

开店头半个多月，初来乍到，没有一个客户上门，两人为此没少吵架。但对于夫妻店而言，店面就是他们的全部，店倒了，生计就没了。无奈只能硬起头皮尝试，到附近乡镇发传单、求人推荐、线上找人。。。终于通过微信“摇”到了附近一位正帮学员物色购车的驾校教练，第一单生意就这么做成了。

这样的夫妻老婆店，在灿谷的车商网络中还有千千万。据行业人士估算，我国有超过10万家二级经销商，年交易量在900-1000万台上下，约占中国乘用车年销售量的35%。这其中，小微车商又占到了可观比例。

中国车市正在从增量市场逐渐在转变为存量市场，促使汽车销售进一步渠道下沉，在广大的三四线、乃至五六线城镇乡村市场中寻找新的增量。如果说，二网车商构成了中国汽车流通的毛细血管，那小微车商就是这链条上最敏感的神经末梢。

他们遍布于中国的广袤的县镇及乡村，大多是夫妻老婆店，店面沿街开设、以控制成本为第一要义。相较“背靠大树”的4S店，他们天然就面临着人手匮乏、车源难寻、资金紧张等诸多经营难题。但同时，他们也有着投资小、经营活、船小好调头的优势。

夫妻店做品牌效益，全靠客户口碑，夫妇二人深以为然。平时在店里，两人分工明确：善沟通的老板娘负责接单，重执行的老板负责售后。为了开源，店里新车、二手车都做，也兼卖轿车和卡车，卖车同时还兼带金融保险及售后。夫妇俩入行的第一单，就是与灿谷合作的零售个贷。随着口碑逐步建立，盛通汽贸开始在当地小有名气，老顾客开始介绍新顾客到店，客户的信任令夫妇俩干劲十足。

“有一个客户，一个螺丝松了都来找我们！”孙治国无奈地笑着说，语气里却是自豪。

工作上有分工，生活上也要有：老板娘负责洗衣，老板负责做饭。店前店后就是两个人，“忙起来是真忙，曾经几天没在家里睡”，孙治国说道。王丽平表示，去年卖了68台车，生意渐渐好起来，今年希望能请个人来帮手。

镇上的冬天特别冷，为了节省开支，没有客人上门时，王丽平都会尽量不开空调。这时，蒙族大汉孙治国都会默默为妻子提前准备好暖手宝。有时孙治国外出提车久久未归，王丽平在店里也坐立难安。孙治国的急脾气，遇上王丽平的高情商；孙治国的温柔，化解了王丽平的“絮叨”。听夫妻俩闲话家常，看着他们齐心做好客户，感觉再难的生意，对二人来说也不是困难了。

“就是坚持吧，”王丽平说。

“嗯，坚持。”孙治国望向妻子，两人不约而同点了点头。语气很轻，但很坚定。

在夫妇二人相伴同行的路上，灿谷也将一如既往做他们的专业贴心管家，让他们的小生意，不再难做。

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