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车市“寒冬”下 小微车商的生存实录

2019/5/14 14:21:32

车市“寒冬”袭来,着凉的不仅仅是各大车企和大型经销商,还有很多生存在三四线及以下城市的小微车商,他们如何抵御这场“寒冬”,更值得深思。

根据中国汽车工业协会数据,2019年1月-4月中国汽车产销838.86万辆和835.33万辆,同比下降10.98%和12.12%。中国汽车行业继续承受较快下降的压力,行业产销整体下降的趋势没得到有效缓解。

当然,车市“寒冬”袭来,着凉的不仅仅是各大车企和大型经销商,还有很多生存在三四线及以下城市的小微车商,他们如何抵御这场“寒冬”,更值得深思。

本篇文章选自“灿谷车商故事”,讲述江西上饶市鄱阳县一家小微车商在车市“寒冬”下的生存实录。

位于江西省上饶市鄱阳县田畈街镇的盛通汽贸,是一家以汽车销售为主业的夫妻老婆店。50平米开外的展厅内,仅能容纳2台车,其余还有4台车则在店外露天摆放。店老板孙治国,43岁,黑龙江人;老板娘王丽平,40岁,江西人。

初见孙治国,他刚将一辆新提来的轿车泊在店外,迈着大步子走进店来,爽朗地大声招呼,“别叫我老板,她(指着老板娘)才是老板,是法人!”一旁的王丽平笑着回嘴,一边熟练地擦车、检查车上设备,这是她每天早上起来都要做一遍的事情。

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夫妻二人育有一儿一女,在大庆老家上学,两人则常年在外打工。虽不能常见面,但说起一对子女,夫妇二人就停不下来,说着说着,红了眼眶。

这些年,夫妇二人辗转过很多地方,做过工厂工人、文员,还尝试开过美容院。2017年7月底,经家里亲戚引入门,二人来到江西鄱阳县田畈街镇开起了汽贸店。田畈街镇位于昌九景“金三角”腹地,九景高速公路、景湖公路、鄱田公路和建设中的九景衢铁路穿镇而过并在此交汇,纵横连接两省三市五县。镇上往来车辆多,催生一大批汽修、汽贸店,林立于干道两旁,盛通汽贸就是其中之一。

开店头半个多月,初来乍到,没有一个客户上门,两人为此没少吵架。但对于夫妻店而言,店面就是他们的全部,店倒了,生计就没了。无奈只能硬起头皮尝试,到附近乡镇发传单、求人推荐、线上找人。。。终于通过微信“摇”到了附近一位正帮学员物色购车的驾校教练,第一单生意就这么做成了。

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这样的夫妻老婆店,在灿谷的车商网络中还有千千万。据行业人士估算,我国有超过10万家二级经销商,年交易量在900-1000万台上下,约占中国乘用车年销售量的35%。这其中,小微车商又占到了可观比例。

中国车市正在从增量市场逐渐在转变为存量市场,促使汽车销售进一步渠道下沉,在广大的三四线、乃至五六线城镇乡村市场中寻找新的增量。如果说,二网车商构成了中国汽车流通的毛细血管,那小微车商就是这链条上最敏感的神经末梢。

他们遍布于中国的广袤的县镇及乡村,大多是夫妻老婆店,店面沿街开设、以控制成本为第一要义。相较“背靠大树”的4S店,他们天然就面临着人手匮乏、车源难寻、资金紧张等诸多经营难题。但同时,他们也有着投资小、经营活、船小好调头的优势。

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夫妻店做品牌效益,全靠客户口碑,夫妇二人深以为然。平时在店里,两人分工明确:善沟通的老板娘负责接单,重执行的老板负责售后。为了开源,店里新车、二手车都做,也兼卖轿车和卡车,卖车同时还兼带金融保险及售后。夫妇俩入行的第一单,就是与灿谷合作的零售个贷。随着口碑逐步建立,盛通汽贸开始在当地小有名气,老顾客开始介绍新顾客到店,客户的信任令夫妇俩干劲十足。

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“有一个客户,一个螺丝松了都来找我们!”孙治国无奈地笑着说,语气里却是自豪。

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工作上有分工,生活上也要有:老板娘负责洗衣,老板负责做饭。店前店后就是两个人,“忙起来是真忙,曾经几天没在家里睡”,孙治国说道。王丽平表示,去年卖了68台车,生意渐渐好起来,今年希望能请个人来帮手。

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镇上的冬天特别冷,为了节省开支,没有客人上门时,王丽平都会尽量不开空调。这时,蒙族大汉孙治国都会默默为妻子提前准备好暖手宝。有时孙治国外出提车久久未归,王丽平在店里也坐立难安。孙治国的急脾气,遇上王丽平的高情商;孙治国的温柔,化解了王丽平的“絮叨”。听夫妻俩闲话家常,看着他们齐心做好客户,感觉再难的生意,对二人来说也不是困难了。

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“就是坚持吧,”王丽平说。

“嗯,坚持。”孙治国望向妻子,两人不约而同点了点头。语气很轻,但很坚定。

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在夫妇二人相伴同行的路上,灿谷也将一如既往做他们的专业贴心管家,让他们的小生意,不再难做。


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