直播 | 花生好车副总裁 罗联栩：同质化竞争下，如何打造融资租赁的核心竞争力

（花生好车副总裁 罗联栩）

4月18日消息，在由AC汽车主办的“2019第二届汽车零售与服务投资峰会”上，花生好车副总裁 罗联栩发表了题目为“同质化竞争下，如何打造融资租赁的核心竞争力”的演讲。

以下为演讲实录：（AC温馨提示：本文为速记初审稿件，还未经删节，可能存纰漏，敬请大家谅解。）

罗联栩：各位朋友，大家下午好！因为鹏云总昨天喜得贵子，所以今天由我来和大家分享有关花生好车的经验与思考。主办方给我们布置的作业是“如何打造融资租赁的差异化竞争”，并且把演讲排在大搜车李总演讲后面，应该是有一定用意的。

其实从几家比较大的，走在比较前面的直租企业来看，表面上看是比较类似的。但花生好车跟其他友商相比，有一个最大的不一样，花生好车员工差不多接近七千人，我们有六千个员工在门店一线。换句话说，很多友商是一群喝咖啡的员工服务吃大蒜的客户，我们是一群吃大蒜的员工服务吃大蒜的客户。

我们这六千个员工分布在四百个城市，五百个门店，现在服务着15万客户，陪伴我们客户3-4年的时间。我们在服务的过程当中发现，其实低线城市客户群体与高线城市客户群体有较大的差异。简单的总结，低线城市人群是中国主流人群，但是他们正接受非主流的服务：第一中国低线城市群体差不多有6-7亿的人群，数量巨大，但是他们恰恰身处于长尾、碎片化市场。比如刚刚李总提到的赣州，赣州总共人口940万，一共三区十五县，最大的一个县120万人口，最小的一个县只有20几万人口；最远的一个县离地级市三个小时车程，最近的一个人到只要半个小时；最大的一个上牌量的县区，就是南康区，有1万5千张，但是最小上牌量县区只有一千多。所以我们看起来是一个人群或者一个数字，在现实中却存大着巨大的鸿沟与差异。第二，他们的可支配收入有限，有非常强的消费金融需求，但恰恰他们又缺乏持牌金融机构认可的信用；第三他们是新的一批用车群体，但是又缺乏可信赖的用车消费服务商。以上几点，就是我们认知到的，低线城市客户群体身处的市场特点与矛盾。

基于刚才所分析的低线城市客群特征，我们开始构建我们的差异化打法。主要表现在几个方面。首先，我们还是先回到一个本原的问题，如何去打造差异化的产品，车不是我的，钱不是我的，但是客户用车解决方案是我们来设计与提供的，包括什么样的SKU，什么样的支付解决方案和什么样的服务解决方案。针对低线城市的特点，我们的思路是精选SKU+低月供+全程服务陪伴，前一段时间，我们做了一个月供1620产品方案尝试，从在天猫、京东和自营APP的销售情况来看，结果令人满意。我一直在跟我们的商品团队讨论，有没有可能设计出一款月供999的商品。或许再过三个月就会出现。

虽然中国网民已经从过去PC互联网时代的4-6个亿，拓展到现移动互联网的近11个亿，但用户对于移动互联网的使用和依赖需要一个渐进过程。通常情况下，都是先从资讯开始，到社交与娱乐，再到高频低额的商品交易，逐步演进到高值低频的商品交易。汽车、家装，房产等大宗商品，通常会在某个互联网周期的末段。所以我们与客户的触点管理和营销方案设计，也是根据这个规律来去设计我们方案。当下我们现在并没有把大量资源投放在互联网上。

最近奔驰事件大家众所周知，作为扎根在低线城市市场的汽车零售服务商，我们也是在思考和提炼我们对客户的态度，最后总结了三个词：第一是要靠谱，作为大宗商品的消费服务提供者，为低线城市人群，其中还有大量的第一次购车客户，他们需要一个靠谱的汽车零售服务商；第二是方便，4S店往往都地处在地级以上的城市，与客户物理距离较远，他们本应享受更方便的服务。最后，低线城市客户群体的支付能力跟高线客户相比，还是要弱一些，所以需要实惠。坚持这六个字往下走下去，就能做出差异化。

最后，花生好车和低线客户群体，形成“花小钱、开好车”的品牌关系。

通过2C业务，我们将逐步沉淀出花生好车的一些核心能力，包括：第一是低线城市的用户运营能力；第二是供应链运营能力，刚才提到的月供1620商品，商品设计一周，上架售罄一周，从采购到交付两周，整个周期不到一个月。今年我们会更大规模、更高频率、更快速度提供类似商品，锻炼我们供应链能力。

第三，我们不是一家金融公司，更类拟一个资产运营企业，所以会逐步积累资产运营能力。最后，我们陪伴客户3-4年，每个月都要跟他见一次面，打一次交道。我相信我们36个月、48个月的陪伴，一定会给我们的服务运营提供最好的差异化来源和驱动力。当这些核心能力积累到一定程度，共享开放给行业伙伴是完全有可能的。以上就是我的分享，谢谢大家。

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