独家对话丨团车网闻伟：从引流到经营用户，“虚拟经销商”或是未来竞争利器

在2018年财务业绩电话沟通会上，团车的一位负责人告诉美国投资人，可以把团车理解为汽车行业的美团。目前，团车业务正在拓展四五线以下的“低线城市”，在这里主机厂和4S授权经销商都难以下沉，由将近20万家所谓“二网”的汽贸店填补了渠道空白。

团车CEO闻伟认为，随着共享出行等商业模式发展，主机厂和4S主导的重“资产销售”，将转变为销售与“资产运营”相结合的方式。这些变革都可能是团车的机会。

这家创立于2010年的“团购”公司，经历过“百团大战”，选择了以汽车团购业务起家。早期模式主要从线上聚集流量，然后组织团友团购汽车，向4S店获取更好的优惠价。2016年第四季度，团车开始升级做多品牌汽车展销会业务“团车节”，在线下搭建营销场景，将更多的经销商和团友撮合到一起，组织更大规模的团购。2018年全年团车在国内196个城市组织了851场团车节。

目前，团车有超过一半的员工在全国各地围绕展销会从事业务。不只是要依靠大量人力，随着线上流量成本的逐渐走高，团车想要聚集更多的线下团友，需要花费更多的费用在营销方面。

这一点在团车2018全年报数据上也有明确数据体现：2018年团车全年的销售及营销费用为人民币4.321亿元（6280万美元），2017年为人民币2.232亿元，增加的主要原因是广告和促销费用以及员工薪酬。

但闻伟认为，高频次、大范围、同时并发的地方运营也是团车的重要壁垒，团车模式是轻资产、重运营的汽车新零售代表之一。

据AC汽车了解，地方车展业务始于行业媒体，最早《中国汽车报》在2005年左右开始的“百强县巡演”做的红红火火，到现在也还在继续。后来，垂直汽车资讯平台易车、汽车之家在2014年-2017年之间也重点尝试过区域展销会，但面临的问题主要集中在内部资源调配和运营能力，更重要的是易车、汽车之家一直从事“卖水”生意，深耕线下显然属于“苦生意”，种种原因都阻挡了纯互联网公司进军线下的路线。

据闻伟透露，团车获取C端客户的途径相对多元化，线上包括微信端运营、百度、今日头条等互联网平台精准投放和推广，在线下包括与广播电台等区域媒体合作，与保险公司合作，互相引流。目前团车和人保已经达成了总对总的战略合作。

中国汽车流通行业协会会长沈进军在谈到经销商核心业务和竞争力时提到，欧美城市市场上，整车销售公司、汽车金融公司和经销商三者之间的合作关系平等而密切，针对不同客户群体设计出的解决方案，一方面能帮助经销商锁定用户的新车、二手车、汽车金融和售后等核心业务，另一方面也让消费者体验“三年左右换一次新车是最佳时期”。

“这样就能保证经销商的核心任务是留住客户和卖新车，而留住一个客户比引来几个新客户还要重要。”沈进军表示，随着国内汽车销售环境压力增大，已经看到一些主机厂、汽车金融公司和经销商正在朝这方面转型。

而对团车这类以“引流”促进买卖为主的企业而言，如何将一次性买卖的流量变现业务模式，向以经销商为核心持续“经营客户”转变，对未来企业能否迈上新的台阶至关重要。

事关未来战略发展，2018年6月团车开始尝试一项名为虚拟经销商的新业务。据团车最新财报显示，虚拟经销商和其他业务（含供应链服务）营收合计为人民币490万元（70万美元），而去年同期没有收入。

正在试水的“虚拟经销商”业务，实际上，也是一种聚焦在“低线市场”渠道的打法——面向主机厂、吸引区域合作伙伴共建经销渠道（其实是加盟），多品牌经营和运营。

对团车而言，虚拟经销商模式下，不用自己重资产开店，但是通过吸引主机厂合作提供整车供应链，虚拟经销商在线下门店方面主要依靠合作伙伴，在团车规划中，虚拟经销商优选具有卖车能力和经验的合作伙伴，主要是有一定实力的汽贸店，但不敢投资开单一品牌4S店

“赋能”和“改造”是团车的主要思路。而且这样一家“虚拟经销商”不需要投入资金采购车辆，展车也可以由合作主机厂提供，或者由团车根据主机厂相关政策来提供，有实车展示更容易促进成交。

由于是新业务，目前AC汽车也没有获取到更多信息。

不过，在虚拟经销商模式下，团车希望对场景拥有更强的把控力，流量的应用效率可以进一步提升，也有机会介入交易，例如包销某些车型。闻伟认为，货源厂家直供，虚拟经销商能提供有别于普通汽贸店的消费者体验。这是经营客户的基础。

据悉，除去头部之外大约三分之二的主机厂也愿意接受团购，以便触及4S覆盖不到的“低线市场”。而未来，如果新兴平台能帮助整合管理这近20万家二网渠道，并且能将以前的汽贸店渠道“黑洞”数据化——告诉主机厂每一辆车卖给了哪个用户，这些区域的潜在市场能有多大，相信会有更多主机厂会有浓厚的兴趣。

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