江森自控陶哲彬：数字工业时代，如何打造产品与服务的协同化体验

由AC汽车主办瓦尔塔冠名的“2018第三届中国汽车后市场连锁发展论坛”在上海如期举行，江森自控数字平台和大客户业务部总监，中国区汽车后市场，能源动力业务 陶哲彬先生在会上就“数字工业时代：打造产品与服务的协同化体验”发表演讲。

以下为演讲实录：

在过去很多年，门店连锁业态里有很多互联网公司、创投团队来了又走，不断有新人一浪一浪的扑在沙滩上。对于坚持到最后很多连锁企业，做蓄电池品类时依然是非常辛苦的。无论是在单品类利润还是供应链效益方面都有很大的提升空间。

今天的分享数字时代的产品和服务，既不是卖瓦尔塔产品，也不是卖力道达的门店连锁。今天想和大家探讨的是，未来蓄电池服务门店如何做好差异化。前面嘉宾提到我们要去分析互联网用户，但我想问一下大家，你们敢去做电商吗？没有30%的利润做电商挣不了钱，即便做电商有了30%的利润，本地化流量和全国流量如何匹配，外地流量敢去做吗？七八年前，我曾在阿里天猫汽车做过，我很清楚里面的一些数据，那时，电商在汽车后市场渗透率只有1%，目前，庆岩总介绍可以达到百分之十几，未来可能达到百分之二十几。但是其中还有部分品类是做不到这么高的，蓄电池只做到到1%，与平均值差距15%流量的用户需求，如何满足？

瓦尔塔刚刚进入中国，那时经销商在门口等着把产品搬进去，是产品供不应求的时代。那时，后装市场配套市场相对较小，但今天不同了，过去三个月整车销量在过去20年里首次出现下滑。主机厂、4S店、零部件把更多利润来源放到售后服务市场，尤其是蓄电池这样洼地品类里，不仅可以带来更大效率提升，还可以带来更多关联销售机会。

我们想一个场景：一个客户因为蓄电池、发动机或者多个用电器的原因导致车打不着时。某一家门店能够快速帮他解决问题，之后再去帮他做其他服务会更好接受一些。无论是做全国流量还是服务体系支撑，瓦尔塔作为生产商必须要站出来。在S2B2C整个供应链条中，配套生产厂商要站出来，从生产最前端到渠道端到消费端，一起把后市场做大。

现在的经济状况就像天气一样，一天比一天寒冷，但是将来一定会暖起来。经济回暖三个方向，出口、投资、消费。标品的利润已经薄得不能再薄了，所以我们要把服务与门店打通，把整个产品体系在全国所有汽车用户体系中打通。在产品和车主用户体系中，蓄电池品类变成门店拉动用户的一个渠道。如果你愿意做电商，但处理不好区域流量和全国流量矛盾，我们可以合作。

电子商务2017年时有了一个突飞猛进的增长，不是电子商务本身的增长，而是场景的增加，电子支付打通线上线下门店。这一年，瓦尔塔推出了力道门店，但显然那时力道门店与百强业态结合不是那么柔性化也不是那么通畅。后面，我们提出来基于门店系统，打造力道达服务体系和合伙人概念。在中国后市场电商中，最早进入电商领域的是脚垫、座套，还有影音、电子、导航等等。后来一些机械、化工包括蓄电池品类才逐渐进入，因为这些都是重服务的品类，不能像脚垫一样大流通，所以门店不用去担心电商的冲击，他们能做的是标品，是可以通过大流通邮寄的。

我们的核心是服务，这就是我今天要跟大家说的主题：瓦尔塔蓄电池产品和门店服务如何协同，数字作为一个工具，如何跟信息流打通，订单流打通，资金结算流，仓储物流如何打通。我想说蓄电池业务的发展与数字化大环境协调。我前面提到过的纺织、化工、电子、机械品类里，汽车后市场东西太多，发展极其不平衡，我们要把这些占比低的，通过服务结合数字环境，给门店提供价值。

这里面有几个点需要我们把控，第一是网络覆盖、效率提升、服务体验。今天瓦尔塔作为零部件的主机厂生产配套商，我们不是一个连锁平台，也不是一个连锁企业。我们不是要打掉中间的渠道供应商，也不是跟门店竞争，而是通过门店品牌，面对所有消费者，与门店结合我们的服务和系统。我们做的不是一家有形的店，而是为门店蓄电池品类，在汽车车辆启动，动力能源方面做一些场景结合。

今天，门店服务的大多数还是传统能源车，前面有投资行业的专家讲，未来你们会去修新能源的车吗？我们过几年再看，修车不一定现在的门店维修专家。前两天我看到一个笑话，说某著名的电动车品牌蓄电池出现了故障，又没有在规定的时间内完成保修。结果这个哥们是个工程师，他把电池板拆开，用他自己的工具找到了那节坏的，换了个新，于是整个电池板就好了，未来，和修理厂竞争的可能是我们的IT工程师。蓄电池，电力方面，门店过去涉及这个服务内容、订单数量很少，但今天这个服务内容被我们重视起来，除了带来门店流量增加和利润的挖掘以及服务差异化外，在结合新能源、智能驾驶、车联网这些趋势方面，是否至少离得更近了一些呢。

瓦尔塔力道达不是一个实体店，他是一个由瓦尔塔在中国汽车和后市场推出，通过标准而高效的蓄电池服务标准，给各类客户提供各类汽车蓄电池相关服务的服务品牌。我们愿意拿出这样的产品与大家的服务结合。数据的匹配、流程、养护，这些方面我们都愿意给大家做加分项。授权是一定的，系统方案方面，我相信大家都有自己的ERP、CRM，我们来跟大家对接数据是你的，我的数据也是你的。

很多初级技工都会换轮胎、换机油，，但车的蓄电池在哪里，有几块蓄电池，能不能消除故障，他们不一定知道。服务无止境，没有最好，只有更好。瓦尔塔愿意将在配套生产的过程中累计和沉淀下来的技术能力，与我们有意愿在这个方面做到极致服务的门店合作者开放共享。

美好的生活前景需要我们共同打造，瓦尔塔力道门店，瓦尔塔力道站和瓦尔塔城市合伙人，你愿意拿出技师和我们合作，愿意拿出门店当中的一部分，愿意作为整个城市的物流配送支撑体系，用我们瓦尔塔的力道店，都可以合作。流量大家共同想办法，除了自己在电商平台上做之外，其余外的我们可以交换，我们可以跟区域外的一些其他的城市合作伙伴交换，跟谁去交换？谁帮你做流量信任以及服务体系支撑的担保？品牌来帮大家做担保。

流量，除了第三方平台，是不是有其他的渠道完成？不只有头部流量平台，新兴的流量平台，还有自媒体、腾讯号等等。总而言之，我们把服务拿出来请大家当成自己的资产，当成自己的运营能力做到极致。数据是我们拿出来与大家共享的，客户的维系本来就是你的，最终完成递送、替换也是我们百强门店，缺的是有这样一个品牌来去做好所有区域的、全渠道、全品类对大家的支撑。

十年前，中国的汽车工业出现了一个井喷，我们从几百万辆瞬间到了千万辆，再到现在三千万辆每年的乘用车。10年前的车，用电设备很少的，车的质量也很扎实，车身也很重。那时候全是高标准，很多车的蓄电池一直到最近一两年才开始出现问题。其实在电瓶救援、故障处理在过去几年并没有那么明显。但接下来，随着第二任、第三任车主的接手，无论是养护和设备上都会有大量故障出现。对于这块需求，欢迎在座的和透过网络正在看直播的伙伴们，一起去服务好行业，服务好用户，谢谢大家！

本次活动特别感谢以下单位支持：

总冠名：瓦尔塔                                    

特别支持：Automechanika Shanghai（上海国际汽车零配件、维修检测诊断设备及服务用品展览会），AC汽车同学会，中国汽车后市场百强连锁俱乐部，ACAE美中汽车决策者协会

钻石赞助：埃克森美孚，北汽好修养，统一石化

铂金赞助：天纳克，巴图鲁汽配铺，中驰车福

水晶赞助：车享家，零公里润滑油，车工坊，德科，蓝点，悠络客，邦邦汽服·驾安配

特别鸣谢：米其林，新康众，快准车服，盖茨，3M，德国普罗菲，正大富通，京东汽车后市场，汽车之家，超级车店，开思汽配，海业滤清器，大盒子智能洗车，趴趴派客，希奥信息

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战略合作媒体：盖世汽车、搜狐汽车、汽车商业评论、《汽车维修与保养》杂志、《汽车与配件》杂志

大会支持媒体：智车达人、上海广播电台、上海汽车报、上海热线、36氪、爱卡汽车、亿邦动力网、托比网、DONEWS、58车、车云网、《汽车与驾驶维修》杂志、《汽车维护与修理》杂志、牛车网、改联网、聚汽观察、轮胎世界网、爱驾传媒、AUTOHAUS汽车经销商、汽配圈、《商用车与零部件》杂志、环球汽车网、中国润滑油信息网、中国轮胎商务网、汽车经营与服务、电动大咖、二手车加、车友头条、中华汽配网、看了吗视频、力盛赛车

【声明】以上内容由AC汽车根据现场速记整理而成，不排除有个别错别字句疏漏，请谅解。