【AC直播】零公里润滑油王玉萍：维修连锁如何做好新项目？

由AC汽车主办瓦尔塔冠名的“2018第三届中国汽车后市场连锁发展论坛”在上海如期举行，零公里润滑油副总经理 王玉萍女士在会上就“维修连锁如何做好新项目？”发表演讲。

以下为演讲实录：

王玉萍：汽车后市场的朋友们非常好，海哥比较火，我也是您的粉丝。刚才很多我们后市场供应链的前辈们，讲了很多供应链的内容。我收到的话题是如何做好项目落地。我从我们零公里润滑油的分公司，我们的圣罗萨气修连锁讲一下，修理企业如何做好项目落地这方面。

首先，从项目的角度来讲，我们做一个项目、选一个项目，看他是不是合理科学。再一个，从用户的需求出发，是不是能够帮我们的用户修理厂解决问题，第三个考虑盈利的问题。从服务商的角度来讲，我们选的项目服务商是不是能够给我们提供一些培训类的支持，营销类的支持，这一系列的内容。在选完项目之后，在进入到店面来讲，刚才我们巴图鲁的曾总说了，质量标准有两个认证，一个是修理厂的认证，一个是技师的认证。所有项目进入修理厂的时候，不是说老板说了，我们要上这个项目，我综合考察过了，项目没有问题，不是这种高压的方式来做就能做好。首先，我们要所有的员工都认可这个项目。我们怎么做得呢？我们会把我们的服务商做完培训之后，核心岗位团队做一个培训和测试，让大家认可这个项目。大家愿意给客户介绍这个项目，能够跟车主促进一个合作。我觉得我们的店长，技师，都有关系很好的车主客户。客户对于他们解决问题的技术服务能力，依赖度都非常的高。所以如果站在他们的角度，我觉得这个项目是您所需求的。

进入到我们的店面之后，我们也要给店面设立一个绩效奖励机制，要设立一个规划目标。比如说，如果每个月我们的几个店面能够完成这样的一个项目，那我们可能在四季度的时候，给大家提供一个我们的核心团队，核心岗位人员，核心店长，一块到日本做游学，给大家一个激励。不光是定个目标有这样的激励，还有奖励政策。因为我们认为，其实从维保机构的角度来讲，我们挣钱的点是非常碎片化的。所以说，我们在很多的项目、很多的产品上面，都设定了绩效奖励，并且我们的奖励，每天下班截止的时候，每天核算一下每个店面，每个技师、店长，他能够拿到的奖励数是多少，他服务的车主有多少个，他做成的项目多少个。每天把这个奖励给大家实时发下去。这样让大家在每一天每一项服务工作中，都能够有延伸性，服务好每个车主，争取把每项服务都做的比较好一些。

有奖励也有惩罚，每天在早会的时候，对于完成的有一定的嘉奖，并且可以分享一下自己做的比较好的经验是什么。如果没有完成的班组，也有一定的惩罚。比如说我们有做俯卧撑，还有其他一系列小游戏类的。

在做项目的时候，跟车主沟通交流什么问题？我们现在做的是要求对于我们进店的车子都做车检。有检车表格，和一系列检车工具。目前来说，我们每个店面平均的检车转换率是10%，每天都有成交，只要认真检测。比如说，检完了以后，某个车主的刹车片最多能跑个1万公里就该更换了，他会合理的跟车主建议，如果您更换的话，建议您在多长时间更换，比如下次换油的时候来更换。车主会问一下价钱多少，报完价以后，正好觉得我现在有时间，也有现在更换的，成交率比较高一些。现在都在说怎么把体验感做好，我们服务过程中，服务流程全部可视化。车主在的时候，比如换制动液的时候，换之前，他的含水量是多少，换完了之后，含水量是多少。能够满足安全制动，能够满足制动系统养护的较新使用要求。

怎么样做好盈利项目，接下来给大家介绍一下，零公里润滑油目前有的盈利项目，也是我们店面做的非常不错的项目。首先，我们叫发动机的激活之道，这个也是我们在2016年推出来的，我们公司有技术专利，以及我们清洗机发明专利的盈利项目。目前在全国合作伙伴中推广的非常不错，而且车主认可的体验感受特别高。第二个，变速箱的制动项目。好多人应该都知道零公里的变速箱油品。我们2009年作为亚太区第一家民族品牌，通过了变速箱油品认证，一直做到现在。明天法兰克福展会上刚刚发布的冷却项目。还有我们的制动项目，大家可以看到颜色的不同，两个红色，两个白色，我们是两罐清洗，两罐添加。以及我们在店面中做的，像类似空调系统等等一系列的养护项目。

我们刚刚说了，项目要有配套服务，我们现在有全面的配套的，包括宣传类的，培训类的，营销支持类的，在线解决问题类的。如果做好这些配套，需要一个比较专业的团队。我们公司也有比较专业的服务团队，从赛车的角度来讲，我们有专门的改装团队。图上的宝马赛车是我们自己的技术团队改装的。上面的车只有宝马的架子而已，发动机是我们自己扩钢设计之后重新组装起来的，包括底盘，所有的件都是我们自己设计调整之后的。同时，我们零公里还自己运营了达喀尔（音）车队，还有卡车车队。国际、国内都取得了一定的成绩。零公里赛事用油，在中国的赛车界我还比较自信。同时，我们的改装团队也给我们全国的合作伙伴提供一系列的改装类的技术服务支持。我们刚刚说了项目支持方案。我们有12个人的团队，可以进到我们在全国合作很多的修理厂里面，给大家一个为期7-10天的培训支持。我们有100人的销售团队，我之前也有说过，我们的销售团队，每个销售人员进到大家的维保修理厂里面，能教大家怎么样实际来做发动机的润滑系统的清洗。包括在制动项目、冷却项目的运行中，有哪些风险控制，有哪些需要注意的点，都能给到大家一些建议和支持的。

我们有专门的技术服务团队，这个技术团队不是我们公司从事油品技术团队的人员。有的是专门的维修奔驰的技师，有几十年的从业经验。有的是专门修宝马的技师，有保时捷的技师，路虎的技师。这个团队平常主要服务于全国的项目培训，以及到客户那里去的实际技术培训，还有我们在开通的，线上豪华车的维修，包括技术诊断列的课程。除此之外，我们还有专门的变速箱的维修团队，有7个。我们还有行业的一些专家团队的支持。这些是我们在做的，帮助我们的合作伙伴在做的很多项目认证类的销售人员的培训。我们前台的SA营销人员一系列的培训。

培训过程中，我们有理论的培训，也有实际的实训培训。在培训之后，对于每个参与培训的人员，我们都还会有整个培训的过程考核，包括实际动手能力的考核。考核评定结束之后，再给每个人发一个项目认定证书。这样大家回到我们合作伙伴那里去的时候，能够把这个项目做好、推广好，服务好很多的合作店面。刚才有说过圣罗萨的汽车连锁，也刚拿到第三届中国后市场百强连锁。我们在济南一共有8家门店，在装修的有2家。一个变速箱专修店面，一个豪华车专修店面。我们也联合，比如说我们行业中的合作伙伴，希望能够给零公里所有的合作伙伴输出8个链条的一些提升。比如说在营销类、项目类、培训类、技术类、服务类等于的技术链条。包括给伙伴们对接资源，让大家在自己的作业规范提升的同时，提高盈利能力，降低一定的成本，能够更好的在竞争这么激烈的后市场里面存活下来。

这些是我们店面一部分的图片。今天上午胡老师讲新零售时候说到，他自己修车去到一些修理厂，可能咖啡是冷的，茶是冷的，甚至喝咖啡是雀巢速溶。我们希望给我们的车主提供，比如像首充或者胶囊，像现磨咖啡。人的专业度要求比较高，让大家有比较好的销售场景，有比较好的产品来支撑。还有大家有比较好的盈利项目。其实综合来说，从厂商的角度来讲，因为我们做到了修理厂，自己做了修理厂，所以说对比来讲，我们更懂在座的维保企业的难度。我们也希望能够跟大家一起来更多的接触到消费者。了解我们的消费者是怎么来消费，怎么提高我们的盈利能力。从项目和产品来讲，零公里追求高性能、高品质的产品，同时我们也是专业给大家输出高体验感、高能力的项目。

最后做一个广告，如果大家感兴趣，在1号论坛门口的展位，大家可以扫码领取我们的项目资料。明天法兰克福展，我们在5.1的F6展馆，希望给大家提供更多的产品和服务，谢谢！

本次活动特别感谢以下单位支持：

总冠名：瓦尔塔                                    

特别支持：Automechanika Shanghai（上海国际汽车零配件、维修检测诊断设备及服务用品展览会），AC汽车同学会，中国汽车后市场百强连锁俱乐部，ACAE美中汽车决策者协会

钻石赞助：埃克森美孚，北汽好修养，统一石化

铂金赞助：天纳克，巴图鲁汽配铺，中驰车福

水晶赞助：车享家，零公里润滑油，车工坊，德科，蓝点，悠络客，邦邦汽服·驾安配

特别鸣谢：米其林，新康众，快准车服，盖茨，3M，德国普罗菲，正大富通，京东汽车后市场，汽车之家，超级车店，开思汽配，海业滤清器，大盒子智能洗车，趴趴派客，希奥信息

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战略合作媒体：盖世汽车、搜狐汽车、汽车商业评论、《汽车维修与保养》杂志、《汽车与配件》杂志

大会支持媒体：智车达人、上海广播电台、上海汽车报、上海热线、36氪、爱卡汽车、亿邦动力网、托比网、DONEWS、58车、车云网、《汽车与驾驶维修》杂志、《汽车维护与修理》杂志、牛车网、改联网、聚汽观察、轮胎世界网、爱驾传媒、AUTOHAUS汽车经销商、汽配圈、《商用车与零部件》杂志、环球汽车网、中国润滑油信息网、中国轮胎商务网、汽车经营与服务、电动大咖、二手车加、车友头条、中华汽配网、看了吗视频、力盛赛车

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