【AC直播】统一石化李嘉：统一石化渠道变革之路分享

由AC汽车主办瓦尔塔冠名的“2018第三届中国汽车后市场连锁发展论坛”在上海如期举行，统一石化CEO  李嘉先生在会上就“统一石化渠道变革之路分享值”发表演讲。

以下为演讲实录：

李嘉：汽车后市场的朋友们，大家下午好！今天在这里跟大家分享一下统一润滑油、统一石化渠道变革的一些思路和想法。因为现在我们的经销商，我们自己面临找不到客户的问题，不知道客户在哪儿，越来越迷茫。原来知道客户在哪儿，原来知道在经销商那儿，现在我们迷茫了。所以这一两年里面，统一在这方面做了一些尝试和探索，实际上也是受上次AC汽车论坛的启发。实际上，在汽车后市场新势力的渠道里面，有非常多我们看到的商业机会，所以今天和大家报告这几方面的内容。

    一个是我们对汽车后市场的理解是什么。第二个，针对这些理解我们做了案例和客户，我们跟大家分享一下为什么可以做到这些客户，然后是一点点广告，介绍一下我们自己。

    一开始，我们认为整个中国的汽车后市场，实际上有5个机会。第一个机会来自于造车，我们知道，给造车的企业提供产品和服务，这个没有问题。第二个环节是卖车，卖车环节里面有非常多机会，我们原来看到的是4S店，4S店连锁，实际上还有保险公司，还有金融，还有一系列的渠道，都可以来做我们的产品，接受我们的服务。所以这个环节里面有更多的感受和体验。第三块是什么？你买完车以后要干什么？要用这个车。用车环节里面有非常多的机会，滴滴，或者快狗，所有跟出行有关的俱乐部，这些车队，都是非常好的商业机会。后面还有我们所看到的，你买完车，出行过程中的售后和维修保养。第五个，我们认为平台和媒体也是特别好的产品出售的渠道。

    在这几方面，我们有了几个成果。造车行业，我们做了非常多OEM厂商的认证，也跟大量OEM的厂商合作，包括奔驰、宝马，包括你的发动机，你的防冻液，你的刹车，变速箱、齿轮，所有的这些都是机会。你做不进去一个东西，可以做另外一个东西进去。我们在这里面做了大量技术的储备，不管是乘用车，还是商用车，非常多的储备。有了这些储备以后，可以作为进入这些渠道的支撑。

    第二块，我们看到的，你在卖车环节里面有非常多的机会，这就是我们做的一些客户，卖车环节我们做了非常非常多的客户，包括平行进口车，包括二手车，包括保险公司。我现在看到邦邦汽服也在里面，是我们保险行业的客户。我们也跟万高的汽车服务，包括长安保险一起做合作，包括网上卖保险的豆包网，我们把他做成了。可以形成润滑油和汽车用品的销售，这是我们看到的商业机会和我们渠道的机会。

    另外，在出行这个领域里面，我们看到打车APP是一个特别好的渠道，现在虽然市场用量不够大，但是未来的潜力是非常大的。我们做了乘用车的滴滴，我们做了快狗的生意。同时，我们认为在车队这个领域里面，也有巨大的机会。未来如何服务车队，如何做To B的生意。我们做了联邦快递，做了沃尔玛车队，做了宅急送、传化物流这样的一些车队，让我们看到了巨大的商机，如何服务好一个不一样的客户。原来可能我们服务一个卡车司机，但是对应的现在是机构。另外，在玩车这个领域里面，你的汽车俱乐部是一个非常好的渠道，我们做了越野一足，做了哈雷俱乐部等等，用我们的润滑油差不多4500万，越野e族有750个会员，让我们抓住这个机会，让我们的业务有所成长。另外，特别重要的，你做了这些以后，会有什么需求？会有救援需求，你在路上抛锚、没电的时候，有救援的需求，所以我们和大量救援俱乐部产生了合作，在油品供应上，在救援服务商里面，如何推广我们的产品，现在也是我们看到的商业机会。现在我们和大陆救援是战略合作伙伴。高德是一个车主最重要的导航出行的机构，我们如何在上面建立我们的品牌？跟他产生互相的客户关系？我们跟高德的合作上也产生了非常好的效果。

    另外，维修和保养行业里面有非常多的机会，在主机场的连锁里面，包括大家看到的车享家等等，我们看到连锁的一个特别重要的主机场连锁是一个非常重要的管道渠道。另外，你快修快保和综合修理厂连锁我们也做了很多。我们做了爱一行、持家（音），这样一些连锁机构，包括沃尔玛，这些都是我们的客户，还有长途（音），包括百元（音）连锁，包括轮胎行业的低价族（音）。这都是商业的机会，跨界里面有一个成长的阶段，但是他是机会，他是有潜力的。另外，同时在配件连锁上，配件体系里，我们认为有非常多的机会。包括我们看到的超威电池是跨界的，AC，包括监管滤芯（音）。这些都有机会跟我们做一个跨界的合作。所以这些领域里面，我们看到了很多的商机，我们做了很多的尝试。在特别特别艰难挑战的情况下，支撑了我们业务的成长，支撑的我们业务的发展。

    另外，我们看到的就是媒体和平台，在这些平台上我们认为还是有非常好的机会，包括京东，包括天猫，包括苏宁，包括拼多多。今年我们给京东做了这个产品，我们在这个平台里，我们认为每个平台都有自己特别独特的定位，包括京东，包括天猫，包括拼多多，都有不一样的玩法。他获客的成本都是不一样的，所以在这里面如何根据每个平台找到自己真正的需求，下面是一个垂直的媒体和平台，包括越野e族，都是我的客户。在细分领域里成为你的客户，在这个领域里有你的声音，有你的机会。下面包括卡车之家、机械之家、云机械，这些特殊渠道里面，也是有非常好的机会等着我们。所以我们在这一两年里面，在这些渠道我们做了很多尝试。每个里面都会有机会支持我们的成长，找到我们的客户。这是我们在这段时间的一些尝试。

    我跟大家第二个分享，我如何支撑我能够做好这些客户？如何留住这些客户？我们有五个方面的支撑，支撑我可以开发这些客户，可以留住这些客户。第一个，我们有全车的产品线，所有产品线从车头到车尾我全有，这是特别重要的支撑，我有7000多个SKU在油业方面，产品够全是特别特别重要的。第二个，我有品牌，我的品牌可以分享。我有中国的统一，美国的顶峰，都有不同的故事。我把这个品牌分享给我们的客户。第三个，我们有强大的供应链，我们在中国有四个工厂，美国有两个工厂，我们足够量的采购能力让我们的成本足够低，我们有强大物流仓储的能力。同时，我们还有柔性的生产。我们接到客户订单，一个小批量的订单我们确保我们48小时出工厂。一般的小订单，我们现在全国有3000多个送货点，我们接到订单以后，4天一定到货。这是我们能够支撑做这些业务的一个基石。门店分享，我现在有5万多个门店，门店可以众筹产品，这是我们的全球产品线，从车头到车尾，不管是空调、水箱、刹车、轴承，一切东西我们都有。一个前车的产品是非常重要的。

    这是商用车，一样，全车产品我们都有。工程机械全车产品都有，电动车的解决方案我们有，我们有全套油液解决方案，我们已经为客户准备好了。你的技术和产品支撑是你拿到这些客户特别重要的基石，你能不能做好，这是产品上。我有品牌，我有故事，你的品牌特别特别重要，你如何支撑一个门店的价值链？你如何让一个门店用你的产品时候能够赚钱，这是一个核心。几百块钱卖90，这个东西不足以支撑长期的发展。我希望我们所有的东西都能够给我们客户足够的价值链的支撑，所以我们有三个有故事的品牌。

    这是我们其中一个，这个品牌是我们收购来专门做高端俱乐部的产品，他的故事就是世界记录，三个世界记录，最快摩托车、最快卡车。最耐久的基尼斯世界记录也是我们的。这些故事可能不多，但是足够支撑一个门店做产品的转换和切换。一个消费者到门店之后，门店是最后一公里，门店如何转换一个客户到我的品牌上，有这几个故事够了。我把这些故事分享给我们的客户，足以支撑做更好的价值链转换。

    这是我们收购的顶峰品牌，中国区的业务，老的汽车用品的品牌，85%的美国人都会使这个品牌。中国人做的不够好，但是故事足够。46%的防冻液市场占有率在美国，20%的灯泡市场占有率，50%雨刷市场占有率。这些故事足以支撑中国零售在品牌的转换。有这么多的OEM和OES的认可，足以支撑你在零售终端做金牌的转换。这些品牌故事，OEM认可，我们可以分享给客户。你是我的连锁用户，这些我分享给你，我们共同解决我们消费者转换的问题。所以这就是我们讲的品牌的故事。另外，供应链。我们说了，我不管是轿车、卡车、船、摩托车、新能源车，我所有的产品都有，我有94.8万吨的生产能力，这些生产能力是中国的，足够支撑我们快速的供应链反映和我们足量的供应能力。我三千个以上的客户直送，还有48小时订单出厂。

    这是我们另外一个跟大家来分享的，我们这些年统一做了什么？把我的经销商和门店用二维码连接起来，每个油品里面都有一个二维码，那个二维码里有钱，所有我注册门店的修理公司扫二维码的时候，就有红包出来。同时我的后台就会收到这个门店卖掉哪瓶油、什么级别的，所以所有的数据我都有。这是这些年来我们开发的门店，5万多家。在3-5线的城市，我们非常非常强，有商用车的，有混合的门店。我们现在所有的数字，32%是我的月活跃度。这些可以做什么？可以做众筹。我说我众筹一个14块钱的雨刷器，每个店10条，我就有51万条，我做美国顶峰品牌的雨刷器，我有51万条，我可以跟上游谈我的供应。这些利益分配给我的门店，我们共享利益，成本降低之后，我们的门店和我们分享上游供应链，反向供应链带来的价值链的改变。这是我们跟我们的客户一起分享。

    最后，你如何支撑这些？我们现在统一有510个销售团队来支持我的客户做好（英文），做好这些沟通和培训，你如何教你的门店讲故事，如何打动消费者，这是我们的关键，而不是产品卖给你完了。我需要有服务，我需要有支撑，帮助你能够粘住你的门店，帮助你的门店转换消费者，这是我们持续在做的。我有足够的人，我有足够的兵力投入到汽车后市场服务。包括淘宝的村淘（音）特别好，400多个小二如何对接。都说渠道要下沉。

    最后，做我们的广告。我们是谁？我们的股东是凯雷，我们中方是一个仓储公司，专门做仓库的，150万平米，在全国各个地方有仓。我们的业务分三块，一块是B2C，一块是B2B，这块是一个业务。我们明年重点投的是再生油的业务，我们会拿到废油回收的牌照，跟客户形成一个闭环的合作模式，我卖新油给你的同时我把废油拿走，再生出的废由是符合美国石油学会API标准，再生基础油生产的标准已经通过了。废油是这边，我出来的油是跟矿泉水一样的。我们用再生的基础油做出来的产品，通过了世界顶级工业油的产品认证，这个就是我们的门店，这是我们品牌的投入。

    总结一下，我愿意给所有我们的平台、连锁企业和用户，定制产品给您，我们可以分享我们的品牌，分享我们供应链的成本优势，分享我们的物流，分享我们的所有可以帮助您、支撑您生意业务发展的所有需要的地方。我们愿意和您共同发展，共度难关，让我们有共同美好的未来，谢谢大家！

本次活动特别感谢以下单位支持：

总冠名：瓦尔塔                                    

特别支持：Automechanika Shanghai（上海国际汽车零配件、维修检测诊断设备及服务用品展览会），AC汽车同学会，中国汽车后市场百强连锁俱乐部，ACAE美中汽车决策者协会

钻石赞助：埃克森美孚，北汽好修养，统一石化

铂金赞助：天纳克，巴图鲁汽配铺，中驰车福

水晶赞助：车享家，零公里润滑油，车工坊，德科，蓝点，悠络客，邦邦汽服·驾安配

特别鸣谢：米其林，新康众，快准车服，盖茨，3M，德国普罗菲，正大富通，京东汽车后市场，汽车之家，超级车店，开思汽配，海业滤清器，大盒子智能洗车，趴趴派客，希奥信息

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战略合作媒体：盖世汽车、搜狐汽车、汽车商业评论、《汽车维修与保养》杂志、《汽车与配件》杂志

大会支持媒体：智车达人、上海广播电台、上海汽车报、上海热线、36氪、爱卡汽车、亿邦动力网、托比网、DONEWS、58车、车云网、《汽车与驾驶维修》杂志、《汽车维护与修理》杂志、牛车网、改联网、聚汽观察、轮胎世界网、爱驾传媒、AUTOHAUS汽车经销商、汽配圈、《商用车与零部件》杂志、环球汽车网、中国润滑油信息网、中国轮胎商务网、汽车经营与服务、电动大咖、二手车加、车友头条、中华汽配网、看了吗视频、力盛赛车

【声明】以上内容由AC汽车根据现场速记整理而成，不排除有个别错别字句疏漏，请谅解。