观点 | 黄路川：独立售后渠道要打造黏性业务，要快！

导读 整个市场只是进行了一个间歇期，没有找到新的投资热点，如果一旦找到新的投资热点，市场一定会进入新的爆发期，我们预计4~5年，后市场资本爆发力又会上升一个台阶。 （图：埃森哲战略大中华区咨询总监黄路川）   12月4日，由AC汽车联合中汽国际、法兰克福（上海）展联合举办的“2015汽车后市场创新峰会”在上海举行。黄路川先生在峰会做“售后消费者行为偏好，及汽车后市场产业格局研判”主题演讲。 以下是演讲精华选摘：   一、从宏观经济和市场规模来判定后市场是做精还是做透？   1、人口结构：五年之后的人口总量比现在多5%，老龄化逐步体现，20-29岁的人群占比相较现在会减少7%。此外，从消费者层面来看，购车人群中20~29岁、30~39岁、40~49岁是主力客户群，而这三类人特点各不相同、心态不同；   2、国家宏观经济；未来财政是量化宽松，财政放了之后有两个影响：PMI的变化，对工资收入、房地产的影响，整个房地产的地价未来10年会涨一倍，我们做实体经营成本有多高？我们不说互联网的平台流量，对于单店，没有流量就是死！   另一方面，汽车行业进入高基数、低增长的新常态。整个新车增量持平，而平均车龄现在是4.34年，2015年预计有1.4%的增长，对于整个后市场而言，这是快修连锁业务的一个机会。   二、汽车后市场进入间歇期   整个汽车后市场分成三块：后市场、互联网创新的后市场和数字衍生业务。   从产业集中度和产业资本类型来看，行业仍处“新生期”。如果没有资本，最终不是合众经营就是离散格局。一旦整车厂进军离散服务，维修企业很难和整车厂PK。从时间上来说，留给大家的窗口期可能也就是4-5年，在这个时间内要进行行业整合达到规模。   整个市场只是进行了一个间歇期，没有找到新的投资热点，如果一旦找到新的投资热点，市场一定会进入新的爆发期，我们预计4~5年，后市场资本爆发力又会上升一个台阶。   联网创新是配合整车转型的一个热点，能够做好这一块也是一个机会。   三、汽车后市场的入口争夺     1、消费者入口行为   目前，4S店仍然是首选渠道，中国“小白”车主很多。此外，消费者对不同维修渠道的偏好，根据售后备件及服务价格会有的态度；   售后电子渠道使用情况这块，中国人懒，不像美国人买了备件以后可以自己修车，没有这个技能，没有这个氛围，DIY的能力比较少。直接选择4S店的占比71%，豪车车主选择4S店占比82%，一线城市车主选择4S店占比73%。接受O2O模式72%。接受备件直接购买25%，仅接受原厂提供服务46%。   服务质量是选择关键，现在有44万家各种各样的修理厂，当中质量好的要像大海捞针一样去找一遍。   所以，我们在恶性竞争环境中，如何通过集中流量把好的留下来，大家才能共同生存下去。这个流量再强大，不是平台流量，而是你们能做的单店流量，要做得精，要一个一个店的流量上去，有选择的做。   未来整个行业是一个融合的市场，这个融合的市场可以看到有结构性的服务、非结构性的服务，这是一体化的。也就是说，未来租赁、保养，包括一些移动服务，这些东西是密不可分，要打包去看产业链，而不是一条条去看后市场。   2、入口的争夺   再往后入口争夺成本、代价是多少，大家都说烧钱吸引消费者买流量，入口争夺的成本是不一样的，烧钱有经济的模式和不经济的模式。为了培养一个黏性客户，我们可以看到如果整车厂做车联网的单量补贴，黏性客户的成本可能就两三百块。   快修连锁甚至是专修平台成本很大，相对低频的本质没有被改变。相对来说，黏性最好的应该是保险平台。保险公司有消费者数据、备件的维修价格、维修渠道，一旦开展后市场业有巨大的优势。此外保费下降、索赔费用会下降，保险公司只要花很小的代价就可以黏住客户。   整个后市场转型当中，整车厂未来会更关注是“产品+服务”，而不是产品本身，这是很明确的信号。“产品+服务”的演变路线怎么变化？   2013年之前整车厂是垄断的地位，国家放开了，放开了之后重新布局后市场，整车厂已经采取一系列的动作重新布局后市场。看到各种各样的例子，速度有快有慢，当在2020年之后，他们利用车联网这个本身的先天优势，对于用户入口的争夺将会达到一个新的水平。   整车厂一旦有了车联网，跟用户的关系是高频、实时的，这是本质的改变。原先低频的业务不再存在，高频的连接，整车厂为什么不肯放开车联网平台，原因是这个高频给自己的业务增长，所有的新业务都可以插在这个高频平台上进行展开。   如果有了车联网平台之后，整车厂就可以做引流、远程诊断，同时把后市场技术维修的系统连接起来以后，推送相关服务内、备件给维修店，这样他的备件业务、技术维修和车联网业务三者融合在一起。   如果大家因为看到现在后市场技术公开，出来做这样的软件平台，当这个业务上线之后这个软件平台就死了。   未来该怎么办？独立售后渠道要打造黏性业务，要快！   一定要“上量”，要强强联合，把自己的小企业做大，然后横向做生态圈。   留给大家的转型也就是4-5年时间，整车厂一旦控制服务贸易后，维修企业要跟他对等地做用户交易，生态圈是不可能的。 （注：本文来源于AC汽车，转载请注明出处）