看壳牌如何撬动存量市场，协力门店成长

近日，壳牌在深圳做了一场举办了一场名为“天生绝配——2015壳牌喜力研讨会”，庆祝深圳壳牌精英店数量突破50家。这个数字在互联网公司动则要打造1万家线下门店网络的规划中，显得不太起眼，却是全球最大润滑油供应商壳牌对中国汽车后市场布局的步步为营,稳扎稳打的体现。 在移动互联网及创业创新的大语境下，“颠覆”已经成为时髦话语。创业创新者希望，通过直接给C端消费者补贴，甚至承诺他们良好的体验，以达到黏住消费者、再通过消费者号令产业链上下游围绕自己形成新的利益关系。   但是在整个汽车后市场服务领域，线下高质量服务提供商不足的大背景下，优质的供给远比需求重要——这也意味着，从现有的存量市场切入，通过与存量市场的玩家合作、形成利益共同体，有利于快速启动市场、获得一定规模和品牌知名度，对企业获取碎片化长尾市场的消费者认知，形成边际成本较低的扩张效果。   两种不同的出发点，意味着两种不同的思维方式：前一种2C的思维，要求线下服务商“以我为中心”；后一种是2B的思维，先寻求自己能为服务商带来什么。   壳牌在线下实施的是 2B方式。我们先来看看汽车服务门店们面临什么样的竞争形势。   一方面，受互联网创业者与资本补贴的冲击，加上公车改革、车辆行驶平均里程下降、车险费改等综合因素影响，今年以来，汽车服务门店老板们遭遇业绩下滑：门店的洗车美容、维修保养的进厂台次减少，单车产值也在下降。   另一方面，除了后市场线上玩家之外，汽车服务门店还要面临整车厂（上汽车享家，宝马快修中心，福特Quick Lane）、4S集团（和谐汽车、中升集团等）、零部件企业及其他领域跨界进入者（集群车宝、畅途、威牛修车等）的冲击。   在大环境变化与新竞争对手面前，单体的汽车服务门店如何应对？   这样的问题与竞争形势，也同样摆在以“2B”为运营策略的品牌商面前。在设计上述研讨会活动时，壳牌品牌店发展部门相关负责人也基于此，精心设计了各流程和环节： ·首先帮助汽车服务门店老板们了解目前后市场的发展趋势及门店经营的关键节点；   ·邀请深圳本地各有经营特色的老板们圆桌交流，上海新焦点汽车维修服务有限公司(永隆行)负责人左云贵、快车品味汽车服务连锁董事长胡伟、深圳市本港汽车维修有限公司总经理李情道、深圳市捷诚行汽车服务有限公司运营负责人李长贵、深圳福田区佰乐汽车维修服务总经理陈谷庭等一线实战派，从员工激励、客户体验、开店策略等不同角度，探讨门店经营思维变化与行动准则；   ·再从诸如“如何提升进店车辆数，如何提升客户的平均消费”等深入到具体运营的内容，帮助门店老板改善实操环节。   思维层面的宣讲相对比较快捷和简单。对于汽车服务门店而言，要想得到实质提升，还得有一套操作规范及相应的培训提升体系相佐。   目前，壳牌喜力将品牌店分为三个层次：铝塑门招店、精英店、超级精英店。壳牌品牌店从门店的外部形象设计开始，远距离提高车主的视觉吸引和高识别度；在门店内部装修和展示、产品陈列和促销品区域、以及培训能讲解产品信息员工等反面，让消费者有更好的专业和满意体验。在对品牌店支持方面，壳牌喜力最多可提供9大运营支持。对于重点品牌店，壳牌甚至派遣培训师实地蹲点调研，并提出相应的整改提升方案。   这些重运营的内容方面，是互联网玩家们很难做到或做细致之处。但正是这些服务，才能吸引到相对优秀的汽车服务门店与之合作。   据壳牌品牌店发展部门相关人员透露，后续官方将推出“壳牌爱车诊所”计划，帮助品牌店改善三类客户的经营状况，包括：即将从4S店出保期的车主、即将从本店流失到其他店面的车主、以及仅仅洗车单一业务的车主。通过口碑传播的助推与服务门店客户体验、促销等方式，在车主层面塑造“极致体验、专业养护”的汽车快保专家形象。目前，壳牌正在国内规划引入“壳牌招牌换油流程”，可以极大程度上帮助服务门店提升服务效率。   壳牌在深圳的精英店策略很成功，其在当地的市场占有率遥遥领先于其他竞争对手,同时深圳也是壳牌在国内拥有最多精英店的区域市场。据悉，壳牌官方对品牌店有更宏伟的发展规划，2016年将进一步加大对品牌店的开拓与支持力度。   从壳牌开拓国内汽车后市场的策略上，我们可以下个简单的判断，中国汽车后市场竞争尚处春秋混战初期，需要争霸者们将目光放在更长远的未来：一是需要储备更多资源，以备持久战；二是需要稳扎稳打的策略，快速吸引散落各地的小诸侯加入己方阵营；三是需要研发新的产品与服务体验流程，增强单兵作战能力，帮助单个门店提高效率、降低成本。   注：本文来源AC汽车，转载请注明出处。