深度 | 4S集团如何应对变革的售后市场

图：北京嘉华基业投资有限公司副总裁杨非先生 这个市场确实非常的不好，前一次参加了国家发改委召开的所有主机厂两天闭门的讨论会，讨论中国的经济形势，我去听了两天会，政府的各个部门都出来讲。最后大概第一个结论10年经济低迷，每年持续0.2%的速度下降。现在我们讨论这个事情放在10年经济下滑的前提下看这个事。今天讲应对市场变革获得的后市场，4S店集团从投资人角度大概几个方向。   第一，广汇、中深在扩大，一边卖一边扩大，战略定位在缩小氛围里扩大自己的占有率； 第二，往非授权地区里面金融、二手车、联保、租赁往这个方向投资，改变投资方向。 第三，投资人在现有还在坚守的4S店商业模式里不断地做变革；   今天讲我们坚守的变革这块究竟怎么办？   一、扶植非授权体系是售后市场变革的核心   非授权体系核心，国家通过变革，变革的核心是反垄断，垄断的核心是准入。我们一直在讨论反垄断问题，国家反垄断局，国家对垄断的定义现在一直没有说清楚，也不能说清楚。因为在中国市场垄断定义是准入，恰恰国营经济在准入上面做个限制，标准就是这个行业只准某些人干，不准另外的人干。   管理办法是垄断，授权是非授权体系的行业，行业是授权体系干，非授权体系不能干。国家战略方向，通过反垄断开放准入市场化，扶植非授权体系，摆脱中国市场对国外汽车品牌授权体系的依赖，实现国家汽车强国战略转向。国家战略是非常清楚，扶植非授权体系。   看2011年商务部十二五规划里讲的非常清楚，“转变汽车流动方式为主线，从前的4S店流动方式不行，要转变。”支持汽车售后服务连锁化发展及快修店，推动社会化汽车售后服务网络、促进原厂汽车配件多渠道流通。推动建立高品质配件社会化流通网络，保证消费者多种选择。开放信息，打通垄断。   布局的核心是把授权体系放在市场竞争的环境中倒逼，如果从销售还是售后适者生存是唯一法则。现在把这个体系放在市场秩序中，原来的4S店经营模式，是以垄断的售后利润补贴销售新车的亏损，致使主机厂扩大市场占有率。对于消费者是以售后维修高价反补新车亏损。   二、以反垄断逼迫授权体系进入市场竞争   如何应对改革的售后市场，紧跟国家市场导向，从垄断体系走向非授权体系非垄断，两个体系并具，既有授权体系又有非授权体系，在市场竞争中寻找自己新的定位和经营模式。   4S店在战略方向下有市场化的趋势，总体来说4S店数量减少，集中度要提高，土地成本、资金成本、规模效率、运营效率成为核心要素，能不能生存就看这个东西。   经销商售后利润不断下滑会产生新的变化，要倒逼主机厂销售新车不能够亏损。主机厂会在低成本新的销售模式，新的低成本销售模式和承担资金亏损的旧销售体系中间逐步平衡过渡。最后后走到新车销售不能亏损，到任何一个国家看，汽车销售不主张赢利，但不会亏损。   以销售新车为核心的4S店商业模式将被逐步取代，现在是1+N的模式，一个销售店带动周围好几个销售店。2S店+2S店，分别进入市场竞争。从售后来讲，单品牌全车维修模式会走向专业汽分，专修类连锁企业逐步崛起，会有革命性的变革。主机厂是最佳模式，一级、一级半，终端是维修和配件合一，这是最佳模式，这个模式缺陷是中间这个一级被主机厂独家垄断。   专修类连锁企业，4S店本身也是专修类连锁体系，只不过定位是定位在机修上。4S店售后体系会从服务向经营转换，4S店服务定位，原来是主机厂开连锁店，销售新车后配套服务体系是内部体系，是主机厂统一定价、统一社会标准，是封闭体系的内部部门，不是独立经营单位，保养是来源于卖新车，客户满意度是用来考核评估服务质量的，不是用来招揽新客户的。收入不是依靠行业竞争，而是依靠内部体系生存，不提供多样化的服务。   后面新车质保及保险的独立销售，失去客户以后，你必须重新在市场上获得客户，竞争变成了独立经营体，业务板块将会有核心业务板块和竞争业务板块两大板块组成。整个体系的设计、组织架构、岗位收费、成本效率核算，全部要推倒重来。因为它是内部服务变成了经营服务，这是很大的客体。   三、开放后市场维修主体多样化   倒过来看，市场是什么样，才知道怎么办？维修体系多样化。各类专修体系，品牌连锁的维修体系。还有国际零配件生产厂主导的维修连锁。像博世、米其林驰加等等。还有风险投资主导的电商O2O体系，还有各地的小微创新企业，大多上门保养。还有最大的板块，就保险公司主导的是不是收费体系，这个体系开始动，将来这个是非常有革命性变化的体系。保险公司拿的保修费。看维修体系，在我们看来保养和维修细分来讲是两个行当，不是一个行当。保养是一个比较大众化的或者是普遍、简单、通用性的问题。维修是专业化的东西。看业态，保养和维修一定会分开。   经过这个布局以后，各大体系进来以后，连锁和配件合二为一是一个趋势。品牌连锁最后和供应链、品牌连锁合在一起。最典型的是华胜最后收了隆丰开始做配件。好快省也是，开始做配件连锁，把终端的维修店变成配件连锁店。中鑫之宝、博世等等。在维修这个行当，离了配件维修做不起来，他一定靠配件支撑，汽配城就支持着中国所有的维修厂。   四、推行同质配件是概念误导   质量高于原厂配件市场没需求，除了运动和改装以外市场没需求。原厂件、配套件、品牌件、再制造件、拆车件都是合格件。同质配件应该改为合格配件，经过国家环保与安全认证的，满足汽车全生命周期使用需求的维修配件。同质配件不能涵盖全部维修需求，同质配件的使用性能认证不可行。   质量认证是企业和市场行为，不是国家和行业的管理范围，国家不能管产品质量，只能管产品质量责任。国家反垄断局起草的意见，欧洲只管安全和污染，美国只管污染，不管安全。假冒伪劣、偷税漏税是整个市场体系出问题，不是零配件一家的问题，通过商业模式运营解决不了这个问题。   五、电商维修O2O不是蛋糕是陷阱   解决什么问题？效率、价格、诚信、质量、服务。依靠什么解决问题？打通信息、减少层级，规模效应。解决问题需要付出的成本？线下实体、重资产，高成本。现在投资这个没有挣钱的，两个原因，中国极度的垄断和投资股市造就了风险，编故事、烧钱、上市圈钱，成为成功商业模式，靠垄断规模继续赢利，成为流行的商业逻辑。但是配件是中间产品，不通过维修体现不了价值。机修行业的特点，下降的刚需，低频、细分型的专业。劝大家不要进入维修和售后这个行业。不是风投能干的，需要实业资本进来。   六、变革除了反垄断是不是还缺点什么？   1、从国家管理层面看，解决了垄断的问题，没有解决市场公平竞争的问题。公平竞争第一个要到国外去做低成本上市行不行，肯定不行，进去就被打住了，反倾销。而中国所有的创新企业恰恰是拿赔钱和低成本竞争，是违反商业逻辑，不可持久，以这个方式来做，违反了公平竞争。商务部在没有打破垄断以后，首当其冲建立一个公平竞争的市场体系，恰恰没有干。要保护消费者利益，我说你保护消费者利益了吗？假冒伪劣到处坑人，貌似是保护消费者利益。   2、从市场业态看，解决了维修主体多元化的问题，没有解决资源整合的问题。现在首先应该建立一个公平竞争的市场。我们现在进入了共享经济时代，不是一个产业链把一个产业链干死，中国最缺乏共享的概念，或者大家不愿意共享，不是你死就是我活，垄断思维，中国多年专制造成的后果。但是这么大的市场，一定是一个共享经济时代。   3、从企业自身发展来看，解决自身进入的合法性问题，没有解决进入的合理性问题。   七、今后4S店维修的核心业务   1、4S店的优势在于机械故障诊断，整体性能调教，有核心技术的专业机修。 2、事故车碰撞修理，整体性能出问题了，这也是4S店的强项。 3、专用的易损类的修理。便宜的合格零件，非原厂件我们采购是核心要素，因为主机厂不提供服务。   八、非核心业务将逐步被专业修理取代   1、常规保养。 2、通用易损类的专项修理。 3、外观碰撞的修理业务，钣喷业务。 4、专修。如果这项业务流失了，背后的逻辑是整个社会消费成本降低。   最后的建议是：审时度势，静观其变。   注：本文来源AC汽车，根据杨非先生在12月4日“2015汽车后市场峰会”主题演讲整理而成，转载请注明出处。