互联网不是后市场的根本，供给侧改革才是后市场的元气所在

作者 | 宋江，微信：18601108428

出处 | AC汽车

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建国后，新中国从一穷二白，发展到世界第二大经济体，也可以说中国在世界上也是一个大富豪。国人从羡慕台湾人有钱、香港人有钱，发展到台湾人和香港人来大陆掘金。这一切都始于十一届三中全会后的改革开放。

十一届三中全会后，国人的创业基本上可以分为三个阶段。

第一阶段是个体户阶段，在这个阶段全民有了做生意的思维与行动，同时在世界上也开启了Made in china模式，这个阶段国家走的很艰辛，但积累了技术和资金，为后续的发展积蓄了力量，在民间也涌现出了一批批大大小小的富豪和超级富豪，他们的发展轨迹基本上属于滚雪球式的资本积累方式；

第二阶段是互联网着陆阶段，这个阶段中，那些互联网先驱们，马云、马化腾、李彦宏、丁磊等等在教育国人互联网意识的过程中积累了富可敌国的巨量财富，成为了资本巨鳄，这批人的创业成功可以说是一夜暴富的模式，这些大佬们基本上是白手起家，借助资本的力量，获得了动辄百亿、千亿的回报，甚至于马云用十年的时间就超越了世界华人首富李嘉诚一辈子积累的财富；

第三个国人创业的阶段就是我们现在这个“大众创业，万众创新”的全民创业模式，之所以出现这种人人激动的创业新气象，也正是因为国人受到了第二阶段那些一夜暴富创业故事的刺激。

然而榜样带来激情的同时，也给创业者带来了一些思想意识上偏差——急功近利和互联网万能论。汽车后市场就是个典型的小白鼠。

虎头蛇尾的后市场创业

汽车后市场是个万亿级的大市场，这让很多创业者趋之若鹜，纷纷杀进，同时也让很多投资者有了跑马圈地的行动。虽然这几年资本市场不断地进行着资本寒冬与资本春天的交替，但终究万亿级大市场的魅力还是无穷的。

理想很丰满，现实很骨感。区区几年的创业风潮中，虽然后浪不断涌来，但很多前浪却无情地死在了沙滩上，汽车后市场目前还鲜有一个真正意义上的成功者。尤其是携互联网以令后市场者，大多存在虎头蛇尾之嫌吧。没有后市场的行业积淀，却想颠覆后市场，未免也有点轻视后市场之嫌吧。

笔者认为，互联网改变了人类，但互联网不是万能的，尤其是像汽车后市场这样对技术、产品质量要求严格的市场，互联网只是后市场一个提高效率的工具，绝不会是后市场的根。

后市场是国家发展的一个缩影

中国经济在全世界的崛起，中国经济的高速发展阶段，Made in china功不可没。当我们没有技术和资金的情况下，我们只能发挥我们的劳动力优势和原材料成本优势，去抢占世界市场的制高点，我们做到了，我们赚到了第一桶金，我们崛起了。但高速发展所带来的是虚胖，并不是肌肉坚挺的壮实，所以，从十九大就提出了中国由高速发展阶段要过渡到高质量发展阶段，成为真正的强者，世界老大。中国从高速发展阶段过渡到高质量发展阶段，其中的一个重要手段就是供给侧结构改革。

笔者的理解是，如果一个人明天要去打擂台比武，由于时间紧迫，所以今天只能先恶补外家拳法，针对性地学习一些套路，先把明天的擂台打下来。但如果想真正成为强者，那么只能从长计议，从练习内家拳发开始，先练丹田的元气，从丹田延伸到四肢百骸，成为一代武林宗师。内功深厚，何患皮肉之伤。供给侧改革就是练就深厚内功，真正的健康发展。

同样的道理，汽车后市场经过三十多年的发展，虽然在配件领域还处于真假并存的状态，但其质量绝对不是三十年前可比的，其中更是沉淀出了很多具有技术优势、和质量优势的企业，只是这些企业还处于各自为政的营销阶段，而没有成为一张网。

汽车后市场的发展是国家经济发展的一个缩影，但后市场会比国家的发展慢半拍，因为这个行业的特点是一个技术氛围浓厚的行业。技术和质量是属于内家拳法，而互联网在后市场的应用属于外家拳法。外功无障碍发挥的基础是内功扎实。所以互联网在后市场是个效率工具，绝不是主流。

美国的汽车后市场不具有参考价值

互联网企业在中国的着陆与发展，很多都是在美国能找到参照样本，只要照着样本模仿就可以占领国内市场，甚至逆袭世界市场。所以很多汽车后市场创业者就想参照美国汽车后市场的模式，来占领国内市场。

笔者认为，这是不可取的，由于中国和美国的社会基础不同、人文基础不同、法律基础不同，甚至于行业痛点也不同，怎么能具可比性呢？比如，在美国生产假冒伪劣配件，他的法律成本会非常大；再比如，美国的车主动手能力要比中国车主的动手能力要强，至少他们的私人车库比较多。

供给侧改革才是后市场的元气所在

笔者认为万亿级的汽车后市场，虽然有众多的创业者在前赴后继，但有一部分人还是有些浮躁，想凌驾于行业特点之外去寻找捷径，这可能也是那些已经死在沙滩上创业者的致命伤吧。

后市场是个特殊的行业，其技术特点和质量保障体系都有着浓厚的行业特点，尤其质量保障体系，目前没有哪家创业公司能成为行业标准的参照体系。没有质量保障，只是通过互联网手段去加强销售体系，销售的越多，得罪的终端就越快。

目前大多数后市场的配件创业公司，大多都没有自己的产品体系，整个市场都紧盯着那几十家国际品牌的易损件品牌，质量也许还可以保证，但价格体系怎么保证呢？

所以笔者建议还是参照一下国家的供给侧结构改革，从市场源头抓起，练好内功，才能打造出健康的公司。

虽然是从练内功开始，但并不一定就需要漫长的时间，这就需要企业有良好的策划能力。

后市场营销的道与术

很多企业把营销和策划是分开对待，特别重视销售员的单兵作战能力，销售搞不上去，罪过都归咎于销售。岂不知，营销是道与术的结合，营是道，销是术，道是策划，术才是销售，没有道的指引，术的层面如何能有突破。比如，很多销售有话术，那么如果不从源头就考虑到话术，只是从销售层面去组织话术，怎么能去影响消费者的决策呢？

后市场的营销竞争激烈，销售如果停留在磕头作揖的层面，很难做出突破，只有以消费者痛点为前提，策划出对终端真正有吸引力的方案，才能省时省力，销售才能有突破。

笔者认为，后市场道的层面在于如何控制源头，如何做出质量保障体系，供给侧改革才是后市场健康发展的元气所在。