观点 | 我为什么看好后市场的“B2C商城”模式？

“ 汽车后市场纯平台模式痛点多，B2C商城模式将“吊打”纯平台。

在汽车后市场，纯平台模式的痛点在于: 1、车主对平台上的门店毫无信任感； 2、平台上的门店缺少为自己背书的信誉度； 所以，行业内某些创业者的模式是直接架空线下门店，让线下门店成为安装点，所有配件都来自于网站方的统一采购。 而B2C商城模式的核心优势，个人认为有以下三点： 第一、解决了车主担心的配件良莠不齐问题。虽然撮合平台上的优质商户也能提供并确保配件正品，但是这些商户数量过少，同时万万做不到第三点，即最实惠的价格，详见第三点分析。 第二、解决了线下门店的信誉度问题。车主消费对接的是整个平台，只在最后一步选择线下安装门店。就好比，你在天猫上购物，最后一步选择线下快递自提点。自提点几乎不参与消费者的整个购买决策过程，参与整个交易的双方是平台和车主，而非门店与车主。 车主消费取决于平台的知名度和信誉度。所以一旦平台知名度打响，将直接拉动成交量暴涨。 第三、给车主提供了目前市场上最实惠的价格。目前尚没有其他商业模式能提供更实惠的服务价格。 首先，门店的利润来源于两部分：配件利润和工时费。其中配件利润占大头，工时费占比还非常低。线下门店作为安装点，只能赚取安装工时费。而配件利润呢？则被网站让利于车主了。 举例来说就更形象了。一条 16 寸轮胎，线下门店销售带安装全套服务，利润在 200 元左右。当门店作为安装点时，只能分得 30 元的安装费，门店少赚了 170 元的利润。这 170 元回到了车主的口袋，可以理解为是平台为消费者创造的价值。纯撮合平台上的商户，让他少赚 50 元，保持 150 元的利润空间，商户是有可能妥协和接受的，但是让其只保留 50 元利润空间，这是商户万万做不到的事情。 如此巨大的价格优势，可以预见，纯撮合平台的交易模式必将被 B2C 商城模式吊打。 总结一下，B2C+ 线下安装点的商业模式，牢牢抓住了汽车后市场的两大趋势： 大势一、整个汽车后市场各类配件产能过剩，供过于求。所以，电商平台能够轻易且低价的采购优质货源。不展开详述。 大势二、整个汽车后市场各类门店将进一步倒闭整合，门店过剩。大量待倒闭的门店议价力越来越低，愿抓住最后一根稻草，甘愿沦落为电商平台的线下安装点。 做纯交易平台的创业者，不分析汽车后市场的具体现状，借势而为，实在遗憾！建议将平台上的部分服务，选择性的转化为平台直销加线下安装模式。对于大额低频消费，如机油、贴膜、轮胎、制动等，将平台上服务提供商，转型为线下安装点。平台方不直接采购轮胎等大型配件，无库存，无采购和垫付金，模式轻。货源依然存放于代理商自己仓库内。接单后，由代理商寄至安装门店。 代理商为何愿意合作？ 因为当所有的商业模式都在去中间环节，革代理商命的时候，我们却帮助代理商转型做零售。之前代理商的货是零利润窜给快修店和电商平台。我们直接帮代理商把货对接给 C 端车主，代理商可以在以前的串货价格上少许加价，有利可图了。虽然终局是减少中间环节，但是需要强调：帮助代理商是过程战略的一部分，少不得。 车主为何愿意购买？ 车主既享受到正品，价格又只是商品串货价上的小额加价，价格大幅度低于线下实体门店售价。虽然会略高于其他电商平台，如 550 元和 530 元的报价，但价格的小额差异并不会成为车主决策的主因。 如此，平台模式兼具有了品控和价格优势，同时又保持了 “轻” 的初衷，无采购无备货无库存。 最后，有人担心线下安装点服务太次，车主体验太差，最终功亏一篑。举例子来反驳，人需要先解决温饱，才有闲情追求衣服的美感和饮食的口感。所以，目前中国汽车后市场上，最广大的车主们处在什么阶段呢？目前先提供有，一定比提供好，更能赢得最广大的市场。 毫无疑问，市场同时也在从 “有” 向 “好” 迁移，所以我们现今所做的一切都只是过程战略的一部分，自建或合建线下安装点也已慢慢提上议程，试点打样已在进程之中。 本文来源于36氪，转载请注明出处，作者观点不代表AC汽车立场。 距离2015法兰克福（上海）展 “中国汽车后市场优质终端互动与体验专区”揭幕 仅剩1天！ 12月2日-5日，国家会展中心（上海）5.1馆N93 不见不散