大家思辨 | 如何帮助门店提高单店产出？

“ 每个门店都有自己的特点和路径，论坛的好处在于我们听大家说了之后，再回去思考，然后改变自己，然后在改变的过程中再去看看别人做了什么“改变”，从而反哺到自己的门店经营中。

过去一年里，由于公车改革、电商冲击、消费者习惯改变等综合影响，很多终端服务门店的业绩在下滑。 服务门店如何掌握新趋势、先变化，主动求变与互联网对接，并通过信息化进程，更好管理车主与车辆状况至关重要。 11月20日，“与终端对话·2015全国汽车后市场服务转型发展论坛暨门店盈利能力提升之道”在江城武汉举行，针对“如何帮助门店提高单店产出？”这一话题，AC汽车组织了一场现场讨论，几位资深从业大咖给出了各自的观点。 （1120武汉站论坛现场） 【主持人】AC汽车联合创始人＆主编 陈海生 【讨论嘉宾】 车百惠汽车服务连锁 周伟 德国肖勒 首席代表 李建贵 湖北省汽车后市场企业联合会 会长 余洪良 主持人：2015年门店业绩出现普遍下滑，结合自身的从业经历，诸位如何应对这个市场情况？ 周伟：车百惠汽车服务连锁是做轮胎代理的，有30家直营店。26年前创业时，就想开个轮胎店。走到今天，我们发展为“保险+维修+钣喷”等，所以，行业其实是一直在变化的。 变化还体现在很多方面。我们最开始做贴膜，在那个年代是高产值、高附加值的生意；2009年做了润滑油，洗车、美容包括贴膜的业务都在下降，但是我们又赶上快修的时代，快修保养的产值提升了。 在给客户做深化保养时，我们把油卡给做起来了。最开始的时候别人不相信你的油，我们就想跟客户建立关系，一步一步来。那个时候美容客户存钱办洗车卡，我们就想为什么油不可以办卡呢？就尝试了一下。 客户慢慢升级，最后都是四次的油卡。我们又想为什么不能做10次？然后我们又做了10次的，所以提高了营业额。有的家庭有几辆车，我们这样做，慢慢的客户对门店保养的认同感越来越强。 此外，我们通过油品和六大清洗的业务，把客单价慢慢提高，效果相当不错，其中有一个客户存了90万油钱。一方面给了客户便宜，另一方面客户把10次的油钱都存在门店就是一笔资金流。 我们从洗车到油卡，慢慢客户粘度做高了，后面他愿意把钣喷、油漆也交给你做。另外我们每个店都是保险公司的定审点，客户又愿意把车险交给我们。未来我们要做的就是“解决汽车用户生活中的麻烦”。 以上是我们用油的业务增加客户粘性，增加门店产值的一个例子。 余良洪：有人说：“余总，你不要做汽车美容了”，那我做什么呢？这个时代变的很快，术业有专攻。以前，我们专注于汽车美容，认为它是贯穿整个后市场的主线，将来不管怎么变都不会丢掉汽车美容，它是高频率的。现在，互联网都讲高频高效，轮胎厂、汽修厂又都增加了洗车。 主持人：在门店经营方面，有做的比较好的案例可以分享么？ 余良洪：经营好一个门店非常复杂，我想提出一个关键点：情感连接。有些经营做得很好的同行，跟他们交流后发现，他们有一个共同点：与客户的情感连接非常好。 此外，要做好企业架构和发展机制。门店今年很痛苦，明年也可能会很痛苦。因为社会存在“新常态经济危机”，以阿里巴巴为例，第一次互联网危机时他们做准了企业架构。如果门店渡过了目前这道坎，那么市场好转后能否脱颖而出？能不能成为区域第一？ 李建国：这个行业，更多的是如何做好服务。这个指的是自身产品挖掘出来的服务，是不断的延续服务。 之前我们提四个字：降本升效。 降本：第一是房租，第二是成本。门店没有充分利用好资源，没有做到物尽其用、人尽其用。 升效：第一是技师发展。企业一旦限制技师的生长，他有什么舞台？没有机会如何成长？现在行业有一个词叫“工作室”，一个热爱行业又技术精良的技师，他的营业额不比一家开店的少。 第二是产品，除了集客如何与战胜同类竞争对手？使用高效的产品，提升工作效率。 主持人：针对现有业务和人员，门店如何做增减？ 周伟：肯定是做减法。首先门店面积这块，接下来的门店应该只有100多㎡；业务上，会以轮胎业务为主，不能什么都做。2015年，大店的业绩在下降，社区店在增长。 我们以前开店第1年基本都在亏本，第2年才有盈利，但是现在社区店第1年基本都能保本。社区店的服务半径越来越小，服务越来越便捷，有些100多平方的店第一个月就盈利了。下一步，我们会参照社区店做“复印”做连锁，围绕社区的来做中心店、钣喷维修以及保险等。 主持人小结： 1、 门店管理者必须要改变经营思路； 2、无论是增加项目还是减少项目，最重要的是发挥自己的长处，要有最好的边界点。 3、门店应该“变”的是：激励员工，让员工做好服务；让客户信任你，不断增加客单价或者服务项目； 4、门店应该“不变”的是：每个门店都有自己的特点和路径，论坛的好处在于我们听大家说了之后，再回去思考，然后改变自己，然后在改变的过程中再去看看别人做了什么“改变”，从而反哺到自己的门店经营中。 （本文来源于AC汽车，转载请注明出处）

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