观点PK：4S店模式还能走多远

4S店这种经营模式本身是带有一定欺骗性的，也就是说，几乎每家门店都可以做到看上去窗明几净，欣欣向荣。这样一来，即使它可能已经面临随时崩盘的危险，作为门外汉是察觉不到的。然而这些潜在危机是客户所看不见的。 从2014年开始，全国车市进入疲沓期。而4S店销售量的急速下滑，以及从业者的大规模离职更是惹人注目，甚至有激进者做出“4S店终将走向灭亡”的大胆推测。不可置否的是，如今不论是投资人还是经销商都可谓风声鹤唳，四面楚歌。“4S店这种商业模式究竟会走向何方？”也随之成为汽车行业的热论话题。

【讨论嘉宾】

协翔汽车管理咨询优先公司总经理 吴冠锦 乐车邦南区总经理 张飚 行业资深店总 任列兵 广东交通职业技术学院汽车与工程机械学院团委副书记 许均锐

4S店现在面临着怎样的现状与危机

【观点】 4S店在2017年将面临大洗牌 张飚：首先，我说一组数据给大家听听。2014年，全国71%的经销商大面积亏损。而我们4S店的数量，预计会在2017年达到40714家的顶峰，并经历一场大的洗牌，近千家4S店将面临倒闭或转让，直到2020年才能逐步好转。在我看来，现在传统4S店可谓全身是痛，问题数不胜数。比如引流成本高，客户基盘流失严重，员工大规模离职，同时由于4S店的过度建设，其闲置率竟超过40%。 而对消费者们来说呢，现在4S店已经不是他们唯一的选择了。市面上有大批的汽车后市场电商等着他们挑，比如途虎、易车、养车无忧等等，大家都变着法地用比如补贴或洗车服务，吸纳走我们大批的客户去路边店进行DIY高价值保养维修，这无疑会严重损害我们4S店的利益。 【观点】 4S店这种经营模式本身是带有一定欺骗性的 　吴冠锦：当我接触过全国南北近百家4S店以后，我认为大家普遍都面临着两个问题：首先是盈利不足甚至出现亏损；其次是管理混乱，而最终导致的结果就是企业人才将大量流失。 我认为我们4S店这种经营模式本身是带有一定欺骗性的，也就是说，几乎每家门店都可以做到看上去窗明几净，欣欣向荣。这样一来，即使它可能已经面临随时崩盘的危险，作为门外汉是察觉不到的。然而这些潜在危机是客户所看不见的。 虽然我们现在面临的现状比较严峻，但当整个行业都站在十字路口，不知何去何从时，我们更需要以一个科学和冷静的态度，重新思考4S店未来的发展趋势。

4S店为何陷入窘境

【观点】经营理念和管理方法严重滞后于市场是根本原因 吴冠锦：我可以把社会上各式各样的观点总结成三大类。首先是认为市场不景气。在整个汽车宏观市场增速明显放缓的大背景下，我们4S店却在到处安营扎寨，这种过度扩张无疑会使其生存变得更加艰难。其次是厂商关系畸形。许多经销商都向我诉苦说，某某厂家又制定了霸王条款，疯狂压库，简直是不管我们死活了。最后是商业模式过时。有业外人士认为，4S这种商业模式已经过时，由于互联网等新经济的冲击，承载着较高现实成本的4S店在竞争中处于劣势，被取代也只是早晚的事情。这种观点无疑是将4S店推入了阴谋论。 要想治病，先得知道哪儿疼。我认为一味地埋怨别人是没用的， 我们得先看看自己的问题出在哪儿？为什么这么说呢，首先我们先看今年汽车销售市场，虽然宏观数据上是呈现非增长，轿车市场的负增长也不容乐观，然而SUV却呈疯狂增长的态势。这种平静的微量增长在欧美早已是常态，反而中国人表现得更为不淡定，气氛也搞得过于紧张。 其次谈到厂商关系，我认为2015年必然是厂商与经销商关系调整的元年。回顾以往，虽然大部分厂商已提供给我们经销商大金额的补贴，然而却并没有人真正重视我们之间的沟通是否有效。在我看来，4S店的商业模式本身无错，我至今找不到有比前店后厂更好的商业模式。然而错就错在厂家对4S店的附加要求，比如他们要求我们得有超豪华的门店装修，严苛的库存要求，配件采购，以及令人匪夷所思的标准流程和所谓的客户满意度。 然而这些并不该成为诟病4S店这种商业模式的借口。因为这些浮夸的要求都可以得到解决。厂商关系并不是一成不变的，当我们试着将这些无理要求与商业模式本身切割开来看，我们会发现一切是可以得到解决的。所以，在我认为，经销商的经营理念和管理方法严重滞后于市场发展的需要，这是当下经销商生存境况不佳的根本原因。

对于4S店未来走向的判断

【观点】只有成本低的经销商才能生存 吴冠锦：在我们整个行业发展的过程中，我们的管理方法先后经历了“销售为王，资源制胜”到“以修养店，服务制胜”的转变。 而今天，我们市场将要求我们采用一种“均衡发展，体系制胜”的管理方法。也就是说我们一家4S店，它的16种业务都要均衡发展，并有所贡献。同时我们未来的趋势也将是效率优先，品牌制胜。因为在未来，我认为只有成本低的经销商才能生存下来，而当如土地，建筑等固定成本我们无法改变的时候，我们唯有提高自身效率。我这里提到的自身效率，大家不能偏颇地认为只是人员劳动效率，这其中包括了客户转化效率，自然利用效率和人员劳动效率。而这种效率，又需要通过优化组织结构和流程，配套先进工具来获得，并不只是简单地通过激发人的内力，提升个人主观能动性来实现。 我们都希望行业可以朝着健康的方向发展，也就是说：厂家完成对店管理转型，经销商养成自我生存的能力，而这种能力是需要对经营思维、方法、内容和人才实现全面调整才能获得的，现在，正是需要我们全行业的人共同转变思维与方法的时候。 所以我还是建议大家抛开外界因素，多以一个科学发展的眼光审视自身。在此我提出我自己认为对于摆脱4S店窘境有所帮助的几条经营原则：均衡发展，体系制胜；强化基础服务能力建设，打造服务品牌；提高效率，降低成本，持之以恒。 【观点】4S店仍具有行业核心优势 　张飚：因为我也是4S店职业经理人出身，在这行也干了20年之久，而现在通过乐车帮这个电商平台实现了转型。首先我想声明的是，我是4S店模式的坚决拥护者，我不认为这种模式未来会消失。 之前吴总所提到的一些关于4S店的恶疾我都非常赞同，的确现在传统4S店的发展遇到了非常多棘手的问题，也正是4S店出现了那么多问题，才给了其他模式和平台机会。基于我对4S店的了解，虽然我们是电商，但我还是认为4S店在汽车销售服务领域中具有不可替代的核心优势。 【观点】2015年必然是厂商与经销商关系调整的元年 吴冠锦：我还是用我的四段论先为大家捋一捋厂家对4S店管理的发展趋势。首先是渠道模式创新阶段，比如广汽本田。那时候厂家是只要求销量，不管经销商自己怎么折腾。 随着发展，厂家开始意识到经销商在局部市场推广的价值，我们进入市场协同发展阶段。比如上海通用，虽然产品薄弱，但凭借优秀的网络管理和市场营销，多年占据行业头把交椅。 而现如今我们已进入渠道经济管理阶段，拿东风日产来说，它传承了上海通用的衣钵，推出了如保险管家等更加细致的服务与推广。最难能可贵的是，厂家开始尊重我们经销商的盈利状况。然而我们的厂商关系发展到这里就基本停滞了。 而未来我们希望的状态是全面科学管理阶段。这意味着厂家以提升经销商经营管理水平为工作出发点和目的，间接地获得销量和客户满意度。然而这种趋势最终还是由经销商能否盈利而决定的。由于4S店经营模式本身成本是很高的，所以经销商不能够单纯依赖厂家的输入收益，而是要以推动自我盈利来实现增长。 所以我认为，厂家对4S店管理复杂度的最高峰已过，跟着厂家走的思路已经过时，今年，便是厂商关系开始调整的元年。

厂商关系的变化趋势

提问：当创业浪潮过去，4S店发展逐渐成熟，4S店的职业经理人将会作何改变？ 吴冠锦：我认为当我们发展到用社区化思维经营4S店，对于职业经理人一个必然的趋势就是合伙人。能够非常清晰地体现职业经理人的价值，能够提供给经理人以安全感与成就感。 任列兵：我认为首先要实现所有权与经营权的分离，才有机会实现职业经理人到合伙人的转变。 提问：面对现今4S店发展窘境，可以期望政府能够发挥什么作用？ 吴冠锦：如今，我们汽车行业已然发展到高位，而我们更需要在政策细节上做多项努力。比如道路交通的合理规划以及通过互联网降低用车与购车成本，从而改善整个消费环境。另一方面，未来新能源车对于汽车行业巨大的促进作用还有潜力可挖。所以我认为政府能够在公共设施以及新能源布局上有所作为对产生新的增长点还是会有所帮助。 提问：对于汽车从业人员，是否该鼓励大家创新创业？ 任列兵：我们每个人在自己的岗位上都可以实现创新。比如汽车行业协会可以来帮助我们实现同品牌的4S店之间的合作，同时促进我们不同品牌的合作。这样能够使行业内的各项资源得到更好的利用。为什么这样说？因为现在4S店之间竞争更激烈，大家互相都是想着你死我活，导致销售利润大幅下滑，甚至亏本卖车，用维修来养店的方式我认为是很荒谬的。 提问：就您所了解到最近几年4S店总经理人才流失，其本质原因是什么？ 许均锐：我认为原因是多方面的。一方面，有很多经理与投资人产生摩擦，认为自身工作效益完成得很好，然而却没有得到应有的待遇。存在沟通。另一方面，是部分资质较浅的职业经理人对自身的职业规划不清晰。 （本文来源于羊城晚报，转载请注明出处）

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