海外 | 五个技巧帮助门店与供应商建立更好的合作关系

文 / Tim Sramcik

编译 / AC汽车 

行业资深人士唐纳德·哈里森(Donald Harrison)喜欢讲述他在退休前几年在职业生涯中学到的最重要的一课。

一天早晨，他正在等待一个特别的客户——一个很久的朋友，同时也是当地商会的负责人。但是那个人没有在约定的时间露面。然而，一小时后，哈里森接到了一个愤怒的顾客打来的电话，这位顾客说他和哈里森的一个员工发生了口角。他没有选择和哈里森面谈而是直接开车走了，因为他需要时间冷静下来。

哈里森对此深表歉意，并开始进行调查，结果他发现他的员工并没有错。这位顾客遇到的是一家供应制服和其他材料的公司的员工。哈里森联系了这家公司，但只有一位冷淡的服务代表告诉他，这件事将会被“调查”。进一步调查显示，该公司有不良行为的名声，并被其他地方企业列入黑名单。这件事情之后，哈里森的员工们才站出来，报告他们对该供应商的不满。在此之前他们没有提及供应商的问题，因为他们不认为这很重要。

哈里森采取了两项重要举措。首先他把这家供应商换成了竞争对手，然后他和店长和店员坐下来，对门店的所有供应商进行了彻底检查。他们重新审视了合同，重新与现有的供应商谈合作，重新考虑了整体的经营方式。随后，他们经历了一个重要过程，在这个过程中，他们把门店重新设想为一家全新的企业，只专注于与那些分享自己价值观的供应商合作。

结果显而易见：门店的服务水平提高了，成本下降了，从前被忽略的盈利点也能赚到钱了。也许最重要的是，如哈里森所言，“我们发现和你合作的人，与你所做的生意一样重要。”

你的门店也能做类似这样的大刀破斧的改变吗？是时候重新审视门店和供应商之间的关系了，确保你的业务实现可持续性发展。以下五个技巧也许可以帮到你。

技巧1：追求卓越服务

对于门店来说，他们对供应商的诉求当中，服务和成本应该是最重要的两项。布鲁斯·哈尔克罗(Bruce Halcro)在蒙大拿州海伦娜市拥有两家事故车维修中心，他认为服务最重要。他解释说:“我们的门店在郊区，所以很多供应商离我们都很远。很多时候我们必须对供应商提出硬性要求。例如，如果我们某天需要某个特定的零部件，我们绝不能让供应商出一点差错，如果规定时间内我们拿不到零部件，会对我们的业务和信任度造成伤害。

对于在城市运营的门店来说，可靠的服务同样重要，虽然他们有更多的供应商可供选择，供应时间也更短。但是如果同一个产品有多个供应商可以供应，会增加事情的复杂性。一个门店的供应商越多，它必须维护的关系就越多。在维修的过程中，必须考虑价格和其他方面的差异，这可能降低自身服务的效率。所以门店最好与一个提供一流、可靠服务的供应商合作，而不是同时处理多个还未形成紧密联系的供应商。

技巧2：成本考虑

即便选择的是世界级供应商，也应该争取让他们提供有竞争力的价格，包括最常使用的产品的折扣力度。加州科斯塔梅萨的欧洲汽车公司(European Motor Car Works)主席兼总裁杨建议，寻找那些在大宗订单、退货或任何一个关键领域提供折扣或优惠的供应商。杨说:“你不会花5美元买一件东西，然后发现运费要15美元。”他补充说，“任何价格优惠，哪怕看起来很小，都是有价值的。”

这条建议看起来很简单，但是门店需要记住的是，他们其实可以不断地与供应商协商最佳条件。杨说，尽量压缩供应成本，比供应商提供的培训所产生的额外费用，所产生的意义更大。他不是不看重培训的价值，但像是涂料供应商和信息供应商，已经在很多服务领域提供了重要的学习机会。

杨认为，一家供应商能提供产品培训，确实是一个优势，但相比于供应价格，这不能成为这家供应商的核心竞争力。

技巧3：跟踪问题

你多久评估一次你的供应商？有些门店每年或每半年对其业务伙伴进行审计。无论你是否进行正式的评估，你的管理人员和员工都应该建立一套系统来评估你的供应商。

哈尔克罗说，他的管理人员密切关注供应商在服务中出现的问题。他说:“如果我们注意到一些不好的迹象，会立即让供应商知道我们的态度，同时让他们解决问题。”有些问题在很大程度上其实并不常见，但哈尔克罗说，门店的这一行为，其实更多的是帮助供应商找出他们存在的问题。杨说：“行业中的每一环都面临着生存问题，但优秀的供应商知道他们的工作就是帮助门店取得成功。只有门店过得更好，供应商们才会卖出更多产品。”

技巧4：保持忠诚

优秀的供应商明白他们怎样才能最好地帮助门店。当你评估与供应商之间的关系的时候，要记住，不应该总想着要不断更换供应商，你最终的目的是要形成长期的合作关系。

杨注意到，他和很多供应商合作了很久，所以很少有更换供应商的想法。他说:“我们保持了很多年的合作，只有当供应商停止产品生产之后才会结束合作关系。”

杨指出，由于新产品的培训周期长，从一个供应商跳到另一个供应商可能会带来巨大的挑战。

这并不意味着门店应该忽视新的供应商。相反，门店需要做一些功课去了解新的供应商，包括背景调查、索要参考资料、产品组合等。在有必要的情况下，安排与供应商进行会议，在此期间可以和供应商的代表接触，对公司提供的服务有一个清晰的认识，并了解你要与之打交道的人的类型。杨说：“我们不想要一个咄咄逼人的人，或者让你觉得不舒服的人。他们应该尊重你的时间。尊重很重要，因为这是建立关系的基础。”

技巧5：化公为私

有一条古老的商业法则似乎是这么说的：公事公办，公私分明。但杨认为这个法则可能不正确，他认为，最好的商业关系会发展成私人关系:“你想要了解你的供应商，让他们的理念和你一致，所以我想和那些会问我要去哪里度假的人一起工作。”

杨说，私人关系在事故车维修中尤其重要，因为这个行业非常小。他指出，当销售代表从一个公司跳到另一个公司时，同样的“面孔”一次又一次地出现。(这也是为什么门店要和供应商搞好关系，因为门店很可能会在其他公司看到相同的销售代表。)

亲密的私人关系是门店和供应商之间信任的副产品。杨说：“与供应商形成了良好的私人关系，你会知道他们把你的利益放在心里，反之亦然。从我们的供应商那里订购油漆是一种乐趣，因为我们知道他们拥有我们的支持。”

有所门店都应该意识到这一点，从供应商那里得到帮助，其实是受供应商欢迎的。

在哈里森发现他们与供应商之间存在严重问题之前，他的生意已经出现危机。只有解决了与供应商之间的关系，让生意更为平稳，才允许哈里森将注意力转移到其它地方。

门店的业务受到多方面的影响和支撑。如果你能从供应零部件、油漆和其他产品的供应商那里得到更大的收获，意味着你的生意处于正常轨道之上。这是保持门店长青的关键因素之一。