上线半年，趣店大白汽车已布局175家门店，累计成交近万车辆

去年开始，汽车新零售的概念火热起来，汽车金融迎来新的商业机遇，汽车金融业务形态和模式也发生了变化。去年11月，趣店宣布进军汽车消费金融领域，并推出了汽车新零售项目——大白汽车。

在5月11日“清流场景与资产高峰论坛”上，趣店集团高级副总裁、大白汽车业务负责人许龙发表了主题为《汽车新零售驱动汽车新增量》的演讲。

许龙认为，汽车新零售在中国有着广阔的市场空间，未来四年，新零售将为汽车市场带来10%的新增量。

为什么汽车新零售会有突破机会？许龙从传统行业面临的挑战做了4点分析。

第一是新车增速在放缓。去年，全国汽车新车销售增长速度基本已到个位数，个别三四五线城市有两位数的增长，但传统的汽车网络、汽车经销商布局的重点城市，增长速度已到瓶颈，短时间内没有好的办法突破；

第二，渠道下沉难题。大的4S店和品类比较复杂的经销商，都集中在一二线城市，三四线城市缺少优质的经销和服务商，原因在于门店建设成本非常高，因为4S店需要大量的建设成本，传统的经销商渠道只能选在一二线城市；

第三，用户趋于年轻化。用户的意愿和关注点正逐渐发生变化；

第四，需求多样化。十年前大众的个别款车就占了市场非常大的比例，而今天从汽车销量的分布，尤其是最近几年国产车的增长来看，汽车销售，用户需求已经不是单纯的一个品牌能满足。

此外，许龙透露，大白汽车上线几个月以来，已经在全国布局了175家门店，已有超660名门店员工。截至2018年第一季度末，累计成交车辆近万辆。

附许龙演讲全文：

主题《汽车新零售驱动汽车新增量》

大家下午好，非常容幸在清流Club论坛上，分享一下趣店集团在这几个月业务上的成长和新的进展。

首先给大家讲一下，我们整个集团在新经济形势下，新监管环境下，趣店集团的定位，如何更好的服务现在的实体经济和传统的金融机构。

结合我们过去的积累，包括数据能力、风控上积累的经验来讲，我主要从三个方面，流量分发、场景连接和技术服务上，能够对接服务我们实体经济的情景。

集团在去年上市以后，我们在各类业务调节和环境上进一步得到了增强。

在上市前，我们就在探索新的业务机会和新的业务的突破点，在完成上市后，我们很快在场景上做了新的突破。由原有消费金融的场景开始向一些涉及到靠近实体经济和用户新的业务范围拓展。

我们首先做的是汽车新零售业务，新的年轻人群有了新的场景和需求出现。在我们看来，在新的年轻群体已步入了主流的消费人群场景，汽车行业会迎来新的突破机会。

整个集团在接下来的发展战略上，场景拓展是我们持续做的事情，汽车是拓展的第一个业务板块。原有的消费金融板块在做法上，也作出了一些新的定位。

刚才我已提到，金融机构提供的流量和技术服务，其实都是我们集团过去积累的用户，如何更好的挖掘他们的金融需求，和传统金融机构做对接。目前我们已做了1.3亿笔交易，上亿次交易数据是否能够开放整个信用体系，在宏观信用社会的建设上作出自己的贡献，刚才还提到了新的消费时代下新的场景拓展。

汽车思路也比较清楚，我们的定位是为整个主机厂赋能，我们并不像传统的汽车电商，要颠覆或者革命，我们定位很清楚，如何把已经积累的用户和金融能力，在传统汽车行业作出一些贡献，这是我们的基本的基调。我们主要服务年轻人的第一辆车，我们不太会做奔驰、宝马、奥迪30多万的车。因为那不是我们客群用户，他们所需要的产品，最后是如何用金融服务他们。

为什么会选择汽车行业，因为像刚才讲的租房，租房是非常大的场景，住是非常大的赛道。车，无疑是实体经济，尤其靠近消费零售领域里是排第二大的行业。汽车行业恰好也是现在的电商时代下，可能唯一一个还没有被完全信息化，或者电商攻克的传统市场。

讲一讲我们对于这个行业的理解。什么叫汽车新零售，什么是汽车旧零售。旧零售链条非常长，左边的图大家都可以看到，主机厂也好，后面的经销商，售后服务商，银行保险和消费者，在这里需要做的交互是多对多交互，服务效率和客户的体验。因为传统模式非常复杂，我们买一辆车自己买保险，自己从不同的4S店选车等。那新零售，我们在服务上整合这些服务，作为服务总的入口把主机厂和消费者连接起来，这是我们在汽车新零售上的一个理解。

为什么汽车新零售有突破的机会，其实是从传统行业现在面临的挑战来看，汽车的传统行业有四个难度是比较大的，目前在短时间需要迫局的问题。第一个难题，整个新车增速在放缓。去年全国汽车新车销售增长速度基本到个位数了，个别三线四线五线城市有两位数的增长。但是我们知道传统的汽车网络，汽车经销商布局的重点城市，增长速度基本到了一个瓶颈，短时间内没有好的方法突破。

第二，在渠道下沉方面，大的4S店和服务，以及经销商品类比较复杂的经销商，都集中在一二线城市，三四线城市缺少优质的经销和服务商，原因在于门店建设成本非常高，一个4S店是需要大量的建设成本，传统的经销商渠道只能选在一二线城市。第二，用户趋于年轻化。可能从原有的方式，车是一个资产，财富，逐渐向消费品转化，意愿和关注点也会发生变化。十年前大众车一二三个别款车就占了市场非常大的比例。今天来看，非常难了，我们汽车销量的分布，尤其最近几年国产车的增长，都说明用户需求已经不是单纯的一个品牌，在四个新的局面上，传统汽车零售行业已经很难有新的大的增长机会了。

我们认为以大白汽车为代表的新零售的这批玩家，能够给行业带来什么可能的帮助，或者说解决前面提到的问题的突破的机会。第一是市场的增量，第二渠道的增量，第三用户，最后是服务。第一，我们讲市场的增量。三张图讲的是国外，全球北美和国内的汽车金融市场的大概的渗透率的数据。我们可以看到在中国汽车消费市场，金融渗透率已经百分之三四十，这个比例在北美市场和全球市场来看，它仍然是有很大的增长空间。这里边更值得大家注意的是，在中国汽车消费结构里边，融资租赁这个板块的比例只有不到3%，2.7%，这是2017年的数据。

但是融资租赁这个业务在全球市场，以北美市场为例占到46%，一半汽车大家以租代购的方式使用。你去美国看到路上跑的车很多车牌保护的框，上面写的某某租赁公司，比例非常高，说明先进的市场对于融资租赁业务接受度比较高。这样的数据摆在眼前，我们有理由相信融资租赁业务模式在未来也会不断的提高，在中国汽车消费市场的渗透的比例。这可能就是我们这些新零售企业能够为这个行业结构演进带来的一些帮助。

第二个点，在渠道上，我们能够为行业作出增量的。4S店是保证汽车售前和相关配套服务，4S店成本非常高，渠道下沉约束在一二线。我们现在以融资租赁的方式，每个门店建设成本非常低。

大白汽车门店，一年的租金非常便宜，二三十万，这个成本加上人员和其他的开销，相当于传统4S店的四分之一，每个门店我们服务更局部的市场，这样支持我们的渠道的下沉，对于汽车来讲渠道下沉是非常重要的，消费者买车即便首付压的很低，仍然对这个人群来讲是非常大的消费。对传统的我们做现金的小额借贷，手机分期来讲有很大的区别是用户掏一笔钱，需要做一些消费之前的心里建设，就需要和销售人员，或者和新零售的企业有直面的沟通，没有门店纯靠线上做电商是很难推进的。这也是过去几年有一些企业做纯电商业务，很难往下打的主要的原因，这是品牌主要的特点。

另外，提到市区核心商圈和郊区的比较，我们传统4S店门店建设在郊区和机场。大白汽车门店开在商场，类似于像苹果店的地方，这也是响应新的客群诉求，做的一些调整。因为我们非常清楚我们的6千多万客户画像，二三十岁90后为主，生活以享受为主，消费意愿非常强。你让他奔波到很远的地方买车，消费，他们懒的去。但是你让他们去县城的商业中心逛街，顺便聊一下产品和汽车的业务，现场提请一些风控资料，甚至在现场得到结果之后掏一个五六千，八千块就买走一台车了就很愿意。

车的总价降低了，所以我们认为汽车的销售比在这个新的业务模式下，已经完成由资产的概念变成消费者的概念，它和一台手机一台电脑本质上没有特别大的差异。销售终端也可以向消费品靠拢，事实证明也正是如此，我们开的一百多家门店选的位置还是给我们带来很多流量红利和交易转化上的帮助。

第三，用户的增量。其实这个地方有几个点是我们觉得可以作出贡献的地方，第一是绝大多数汽车新零售玩家自带流量，尤其我们自带六千多万有强烈消费意愿，过去很多年有金融消费习惯的年轻人。我们为什么把这些人带入市场，我们为汽车行业做了增量。是因为这些用户，如果没有汽车新零售的选项，他们其实在未来的三四年压根不会买车，他们当中绝大多数人不会是传统汽车行业的用户。

因为我们降低了首付压力，降低了限审门槛，使得他们提前了三四年进入到这个市场。这些用户，我们跟他们有一些交流，他们会告诉我们，如果不是看到了这样的一种消费方式，他们是不会想到自己现在可以买车，他们更不可能在周末跑到郊区4S店汽车城看车，这对传统的用户来讲是不存在的，而我们带来这样的用户给到这个行业。

6千多万用户有多大比例有可能去买车呢？我们判断未来3-5年至少10%人一定会买车。随着他们收入的增加，随着融资租赁业务逐渐的成熟，教育程度和接受程度逐渐的深化，我们认为我们集团就可以贡献6百万人买车，这6百万人对一年两千多万台的新车交易对汽车行业来讲也是不容小视的一个增量。

服务的增量，前面也多多少少提到，因为我们门店的下沉，使得一些三四线，四五线，五六线的城市或者县域的用户，看不到合资品牌的车，或者看不到非常热销的车款，通过我们门店可以看到了。所以这些服务上，购买过程中的感官上的变化也会无形中增加购车的转化。

第二点，我们讲优惠的概念。其实我们的供应链，早期蛮担心，我们做消费金融的公司和主机厂买车，会不会被别人拒绝，因为很多传统车厂担心所谓做汽车电商，或者新兴的销售渠道，找他们买车会冲击他们原有的经销商渠道。但是好在去年2017年已经有一些先行者在行业里做了很多的布局和教育，已经用实际行动证明用自建网络融资租赁方式能够为汽车行业带来增量。

我们发现进场的时候跟主机厂洽谈的时候还是非常好的，这使得我们解决一个问题，我们能够拿到非常上游供应的价格，用这个价格反馈给用户的时候，可以进一步的压低他们购车的成本。因为我们现在所有的交易定价逻辑都放在自己的定价体系里边，这里边很多额外的费用，不透明服务的条款，其实都被隔绝掉了。我觉得新零售其实天生是带着互联网基因的，互联网透明公平，以用户第一为理念，我们也会贯彻，会在这些地方尽自己的所能让利给用户，他拥护享受到的优惠非常的明显。

第三在门槛，10%的首付，甚至更低的首付，不用交额外的保险或者其他的费用，大家天天都能看到同行的广告，我就不多说了，业务模式是能够降低所有的消费者购车的门槛，其实也是一种体验和服务上的提升。从这几个角度，我觉得汽车的新零售业务对行业是带来贡献的。

我们不可避免要谈到这个业务风险的问题，我们都知道，这几天新闻也在讲车企贷业务遇到监管上的影响，很难做了。为什么这样，其实传统汽车的金融业务有一类业务属于高收入高风险的业务，游走一些灰色地带，依赖于线下能力去做一些比较危险的客户。

这类业务我觉得我们不太擅长做，因为我们不是传统汽车行业出身，我们对于这个行业里边可能的套路不是特别了解。所以一开始我们就没有选择走那条看起来更容易，但是风险非常大的业务。

我们在业务选择上，一开始我们就选择了产权一定在我的名下，我们不去做回租的用户，我们把产权过户给用户。

第二在风险评估上，我们会借鉴过去在信贷领域积累的一些风险评估的方法，以及积累的一些客户名单数据，甚至还会拓展，这个业务肯定跟银行征信对接，我们也会对接汽车租赁行业比较成熟的黑名单等等。最后在车型选择上，我们主打12万以下的车，为什么讲这一点，这在风控上的理解我们压缩了套利空间，即便用户上了企业户也会走到一些不正规的渠道把车处理掉，我们规避这些用户找我们，这是我们风险上比较简单的考量。

这是我们新兴的业务，启动时间不长，业务增速非常快。我们今年有一个目标，先基于四个大的优势做这些能力，如果我们准备要做的话，我们会在中国剩下几百个县城迅速铺设门店，我们门店销售人员和技术人员素质非常高，所以能够支持我们打这样的一场战斗，这是我们的优势，渠道能力，下沉三四五线城市面对面服务客户。

第二，集团用户，我们用户持续的增长，获客成本不是很高，无形中为我们节约了一大笔钱，我们一开始就用电商的逻辑，用库存周转把整个车业务当做消费品看待品类的选择，定价和周转。

其实在整个库存监控选品上来我们做的还是比较高的，我们仓配效益也比较高，这是一个基于数据才能做的事情。全国这么多仓，怎么分离库存，怎么调货，避免运费有额外的增长这都是需要模型来做的。

最后在资本上，我们在自由资金储备上，以及可以募集资金渠道上相对比较成熟。去年这些公司已经经手过千亿额的交易公司，我们推汽车资产的时候，还是比较容易得到大家支持的，这是我们四个相对比较显著的能力。

 2018年我们希望基于以上的因素，能够做差不多10万台车，未来的四年，我们希望为整个行业带来10%的汽车销量的增量，这是我今天跟大家分享的内容，谢谢大家。

注：本文为第三方（清流club）转载内容，文章作者：小慧 本文仅代表作者独立观点，不代表AC汽车任何立场。