改装的认知误区：改装不是你想改 改了就能卖

上海车之宝汽车技术服务有限公司创始人兼总经理孙力，自1986年从上海交通大学精密仪器专业毕业后在仪表厂当机械设计师，1994年开始从事汽车音响改装业务，20多年实践中摸爬滚打的经历，加上善于表达和分享，让孙力在改装界享有盛名。 在6月30日的AC汽车后市场俱乐部沙龙上，孙力除了分享自己多年坚持改装的心得之外，重点和大家详细聊了聊目前行业内外对改装行业的认知误区。只有了解更多，才能走的更远。以下是孙力先生的分享： 改装就是“赚卖白菜的钱，操卖白粉的心”。但是我把改装作为这一辈子的事业来做。专注二十年还说不上成功，再做二十年才可能会成功。 先说下我这二十多年熬下来的心得。 改装涉及到的行业太多，但改装行业到目前为止，占后市场的份额还很小很小。改装虽说像人整容一样，不过整容并不违法，但是在国家法律法规层面，我国汽车改装车一直走在“灰色”地带。曾经有执法人员和我说过，“在中国法律里面，没有‘非法改装’的概念，但是你可以理解为‘凡改装即非法’”。 做了20多年改装，对改装法规问题，我从心底里是认可的、敬畏的。汽车是个特殊的产品，有些地方真的不能动，否则搞不好就车毁人亡。最近出台的法规说“私家车6年年检一次”，于是很多人都说“改装的春天来了”，这里有理解的误区，也是这个行业蛮悲哀的事情。 如果针对车辆动力部分进行改装，需要具备三要素：第一，改装的配件哪里来，是否有法规认可的配件；第二谁去改？是否有认证合格的技术人员；第三点很重要的是，是否有合格的使用者，国外基本都有专业的赛车手驾驶培训。目前国内这三点并不具备或者完善。我早期曾经搞过动力改装，后来在德国考察、在纽伯格林赛道上体验一番回来后，我就不再碰这块了。作为改装企业来说，对法规的认可和敬畏是必须的。 另外，内饰改装也有相应法规或标准要求的，比如原厂车辆的座椅，需要通过碰撞认证的，包括座椅与底盘的链接要经过一套严格的应力分析试验后，才知道它是否安全。我是学过专业的车身结构，所以越懂越怕。 美国也没有改装法，只有车辆标准；但是他们规定，车辆改完之后，必须符合国家规定的标准。而且对改装实行“宽进严出”的政策，针对改装后的汽车质量与安全性，“谁改装谁负责”的原则。你可能改几辆车没问题，但是当你改装上千辆车后，你还敢这么保证吗？所以做改装的朋友，心理要有保证安全的底线——这是对自己也是对他人负责。 虽然有问题有风险，但并不是说不能做改装。改装未来是个不小的市场（注意，不是大市场）。但如果我们指望通过深度改装，赚取巨额利润，成为超级富豪，那还是趁早打消这个念头。想做改装，第一要把法规弄清楚，第二要对汽车知识有基本了解——什么可以改什么不可以改！ 除此之外，我们还要对消费者近一点。 一说玩改装的车主，大家都会说“发烧友”，这么定义的话，人群太小，市场做不大。我去国外，都是先去停车场晃悠，在这里可以看到一个地方的汽车消费特征。比如在新加坡，基本一半左右的汽车都改过轮毂，但是他们和国内做轮毂改装的一味追求大尺寸、超扁胎不一样，很多是在样式和设计上显示自己的个性化。 对未来改装的主要目标受众，我定位为“90后”：他们的需求特征就是个性化，这和改装的定义一致，90后就是未来改装市场的主流人群。80后基本是“三奴”——房奴车奴卡奴，他们没有太多财力精力热衷改装；但是到了90后就没有三奴了。而且90后这个群体足够大、消费能力也远超80后，他们父母辈大多是生活富足的中高级白领。 90后个性张扬，讲究“私人定制”。但是请注意，我们和90后做买卖时，不能套用老方法。比如改装音响的，不能对90后说“发烧”概念，提音质音色等专业术语；他们从小学习弹钢琴，对音乐的鉴赏能力要远超过我们这代人，搞不好会闹笑话的。和90后玩改装的这帮人，我们要紧抓“范”“潮，in”以及“与众不同”等关键词。 另外，改装行业的壮大，还需要类似上海大众联合改装厂（AAR）这样大厂家的力量推动。比如国外ABT家族做动力、制动、悬挂、空力套件、轮毂等改装配件的做法：厂家用心设计合乎规范、符合大部分消费者需求的产品，授权并培训终端店去向更多车主推广，形成一整套成熟的供应链。如果AAR朝这个方向走，开发出类似ABT的空力套件产品，那么国内改装的春天就会真正到来，更多终端也可以涉足基本改装领域。 为什么这么说？目前市场上流行的空力套件产品95%以上由中国工厂制造，但是设计图纸来自国际知名品牌工厂的设计工程师。 另外，技术人员谁来培养？只有依靠类似AAR这样的大厂，设计出空力套件等专业的改装件之后，授权发展改装终端，帮助终端培养更多技术人员。在这方面，大的改装厂家可以学习4S体系。当大厂开始投入改装领域后，国家才有可能在政策方面放开，给予改装更多发展空间。 大厂的力量加入，再把握住90后消费人群，改装行业就有可能从现在万分之一的市场份额，进步到1%，再到10%。 车之宝现在做的是深度个性化改装，服务的是60~80年代的车主，而且我们并没有真正把它当成一桩生意；这个行业比拼的不仅仅是资本，它主要还是技术活，技术人员非常关键。我就把自己定义为“技术人员”，凡是有技术难点的，我就想去钻研。做深度改装的店主，本身就是资深玩家，引领一帮客户去体验改装的好处，给他改装的理由，而不是苍白的说教。 谈谈改装的大忌，千万不要有一步到位做完全部改装和宰消费者的心态。其实改装对销售人员的要求很高，因为它很难标准化，不同客户对改装的理解程度不同的情况下，我们只有学中医的“望闻问切”，得真正了解消费者对改装的需求深浅，改变其他行业一次性消费的特点，改装可以是对客户的多次循环消费。 我们现在做的改装，针对的是小众人群，忠诚度很重要，这会影响改装门店的品牌。我开店20年，主要经营汽车美容与音响改装两大业务，但是和我前后发生过关系的供应商不超过10家。基本上美容只有3M，音响主机供应商是3个厂家，功放喇叭也是3个厂家。我在找上游供应商时，就像找老婆，很严肃很认真，找准了就长期合作下去。车之宝开业以来，很多客户是一直跟着我们走，最长的也有20年了，其中有车主前后换了10台车，就在我这贴了10台车的膜。 而且，改装行业的供应商除了提供产品之外，还要提供培训，甚至某种改装文化的氛围。只有长期坚持与“专一”，我才能有底气和消费者说这产品好，因为我一直坚持推荐它。否则，不能因为你朝三暮四找不同品牌供应商合作，就向消费者推荐他们。没人有是傻子。我做了这么多年改装，给自己的座右铭是：不要和你的消费者比谁聪明。这样长期坚持下来，虽然我们的客户到店率不高，但是转换率非常高。