生搬硬套美国二手车模式？中国玩家不要太乐观｜访谈

2018/4/25 16:26:10 acqiche

美国二手车市场起步早，有上百年历史。相对中国市场而言，有成熟的汽车市场体制、完善的标准法规体系、合理的价格评估制度和质量认证制度。中国汽车流通协会副秘书长罗磊在参加完美国的NADA会议之后接受了研究员的采访。从经销商集团，二手车商，再到拍卖场，立体介绍了美国的二手车市场。

中国汽车流通协会参观AutoNation

在一个成熟的汽车市场里，车辆的各个阶段都会被充分利用，从新车出售、旧车置换、拍卖到报废车辆的拆解，已经趋于一种相对稳定的状态，拥有各种各样的行业形态，对服务的重视或许能成为中国二手车电商的对标选择。

AutoNation是全美最大的汽车经销商集团，共计拥有360家4S店，分为四个大区，总共代理20个品牌，全年营收211亿美元。据罗磊介绍，AutoNation的二手车城市独立展厅即将开业，集团对二手车销售提供125项检测，90天质保，6 437公里服务，并在全美所有AutoNation店都享受维修，所以能达到平均每月到店置换率约为35%-40%。

对于二手车整备平均耗时6天，上传信息4天，经过基本车况评估后，不值得检测维修的车辆就直接批发卖掉，对于厂家已经认证过的车辆，经销商主要赚取质保费用。

对车辆进行标识

AutoNation集团采取统一定价机制，所有二手车买卖形成一口价，定价中心的15人团队负责全美AutoNation所有店的二手车定价，通过先进完善的数据系统，平均15分钟完成评估，系统可根据车况最近收购和售卖情况给出价格，各店把车辆信息上传给总部，可通过Carfax查询车辆背景信息，同时售价也是由总部确定。

在二手车销售区域还会有显示屏，不断的更新显示全美在每个州30天不同车型买卖价格，以供来进行交易的客户参考了解行情。对标而言，我国的经销商集团永达系统管理方面还存在欠缺，属于第三方做的，没有定价中心。

CarMax成立于1993年9月，是二手车领域的“沃尔玛”大卖场，B2C形式的二手车交易平台。与经销商集团相比，是完全不同运作方式，没有融资租赁渠道，货源主要来自于社区消费者，但由于自身具有品牌议价，所以车卖的最贵。CarMax一般会以比市场价高5%-15%的价格从C端车主那收车，保证平台供货量，同时再以低出市场价5%-15%的价格保证车辆尽快售出。类似零售大卖场的“一口价”模式一方面增加了客户对平台的信任感，另一方面也减少了买卖环节的沟通成本。将定价权下放给采购人员，也提升了平台活力。 Carmax知道二手车交易为低频次交易，极度依赖持续的广告与市场费用所产生的流量，为了降低获客成本，CarMax选择与已经形成规模的二手车商合作，还保证了出售车辆的品质，很好的维持了自身品牌的公信力和口碑，其众多的线下门店更是为品牌宣传增益不少。

CarMax作为美国最大的二手车交易平台，商业模式上有什么过人之处呢？

CarMax采用的是直营的重模式，有意思的在于自己买地建厂再租出，从而迅速扩张，盘活现金流。线下店只有展示车辆并没有现场库存，一方面可以向银行进行抵押获取灵活的资金，另一方面，利用大卖场薄利多销的方式提升库存周转率。自从CarMax的二手车连锁超市商业模式诞生以来，创始人Austin Ligon就像教父一样接受着创业者的各种崇拜。国内车王认证二手车超市所借鉴的就是CarMax的模式，但是在中国发展面临的是一系列本地化问题。罗磊在采访时表示，CarMax并没有扩张海外的想法，创始人也从来不接受任何媒体的采访，车王与之相比，钱是最大的问题。在经历长久的市场筛选淘汰之后，会发现剩下的每一种模式都一家独大，其中Cox集团旗下的二手车拍卖平台Manheim、提供估价参考的KBB、促成在线交易的AutoTrade.com完善了一整条二手车交易链。

Manheim（美翰）成立于1950年，是B2B模式二手车拍卖平台，包括场地拍卖和网络拍卖等转售服务，除此之外还有金融信贷、检测、整备质保等增值服务。上游车源第一手B端来自于金融机构、汽车租赁公司、政府、公司等，再转售下游B端4S店、二手车商。同为B2B模式，车易拍和优信拍二者的发展进度不同，车易拍和优信拍由于无能力消化大规模二手车辆，所以对接的上游并非第一手B端。目前，Manheim的主营业务中单车收益在800美元左右，单车收益率中拍卖佣金为6%左右，另有4%~9%是附加值收入。

拍卖现场

ATG（Auto Trader Group），成立于1998年，二手车交易电商化的鼻祖，继Manheim后Cox集团旗下又一子公司。旗下有两家网站，KBB主要负责前期的估价参考，AutoTrader.com负责提供在线交易。 KBB早期由一家传统的出版商转型。如今还提供保险、汽车金融等服务。KBB联合了美国绝大部分已经通过认证的经销商、二手车商，拥有足够多的交易记录量、庞大的数据库。国内与之对标的有车300、公平价、精真估、第一车网、二手车之家、驾值网等。由于美国并没有专门的二手车估价师，一切估价都参考美国汽车经销商协会（NADA）从1933年开始发布的“二手车价格指南”，该指南流通在全美九个区域，每月发行一本。现在更为直接的工具就是KBB，无论是C端的买方还是卖方都可大致了解——买卖这辆车需要多少钱。由于市场发展历史悠久，以KBB和Edmunds为代表的评估机制也较为完善，消费者普遍放心。结合新车市场来说，美国的新车售价较为稳定，所以二手车也能形成一个稳定的盈利效应，整体行业得以良性发展。中国二手车市场是“阶梯流通”的，大多数的一二线车源呈现层级式流转到三四线城市。对车源的流转效率有很高的要求，这也是目前各家企业亟需突破的问题之一。

合理发展的二手车市场应该是什么样的?

研究员认为应当将一级二手车车源直接供给C端消费者，将需要整修的二手车车源供给经销商，再流通到下游，将无法再流向市场的二手车进行拆解和再利用。对比、参照美国二手车市场，中国市场要想赶快迎来风口，不仅需要引入更多可为借鉴的商业模式，还需要从政策角度对二手车流通进行管理，需要更为细分的职能商，例如专门拆解汽车零部件的市场。因此，中国的玩家们不能过份乐观。正如罗磊所言，国外的模式可以借鉴，但是照搬不可能。注：本文为第三方（e号研究院）转载内容，文章作者：杜菲菲本文仅代表作者独立观点，不代表AC汽车任何立场。

美国二手车

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