【AC汽车直播】统一石化李嘉：汽车后市场应如何应对当今变化

4月22日消息，在由AC汽车主办的“2018 汽车新势力与服务业投资峰会”上，统一石化CEO李嘉发表了题目为“柔性供应链到itongyi”的演讲。 精彩语录（李嘉金句） 1.所以我们希望在汽车后市场领域，我们用四个品牌黏住10万家的门店，经过3年努力我们有42000个，有26.7%的活跃率，我们希望用这样的方式给门店赋能。 2.我们希望所有的我们大家一样的目的，让我们的门店活的更好，让我们门店黏性更强，我们找到门店可以留住它。 3.让他有好的技术，好的产品，然后我们还有地堆的这个服务，让我们渠道合作商更有价值。我们成就我们渠道商的品牌。 4.因应你的需要我们一起来共同打造汽车后市场，为门店服务的一个生。 据了解，此次会议由AC汽车主办，并与政府、造车新势力、零售新势力、出行新势力、传统车企、供应链、线下服务企业和产业资本一道，预见汽车服务领域未来的投资机会。本次峰会感谢中国连锁经营协会、中华全国工商业联合会汽车经销商商会、上海交大汽车后市场EMBA同学会、汽车后市场百强连锁俱乐部的大力支持。   以下为李嘉的演讲实录： 李嘉：大家下午好，我们是在汽车后市场里面做脏活苦活累活的一个企业，我们再讲一讲统一的故事，我们在2002年把我们公司卖给壳牌的时候，我们公司估值是15倍，到2015年我们把这个公司买回来公司的估值变成10倍了，到2017年的时候，苹果公司又告诉我们你这个行业的估值变成7倍了，其实我们没有做错任何事情，我们行业越来越不值钱了，因为大家讲的这些变化我们公司变得越来越不值钱了。 所以我们来分享一下，我们公司的估值为什么会越来越低，我们如何应用今天各位上午讲的这些新势力带来的这些变化，我们作为一个汽车后市场，做润滑油做防冻液做润滑脂，这样的企业，我们如何应对今天的变化。 第二个应对这个策略出来以后，我们如何落地的，如何让门店跟我们长期合作，如何让渠道跟我们长期合作，所以报告两部分的内容，如何应对今天的变化，再一个在战术上如何执行我们战略目标。 我们的股东简单说一下，是凯雷和霍氏集团。因应今天的这个变化，我们原来是做汽车后市场的这个公司，我们把公司拆分唯三个业务。 第一汽车后市场的业务，我们因应当前的这个变化，我们做出了4个品牌，统一的品牌，然后我们收购的，美国的专门做竞技润滑油的品牌，还有专门做汽车配件的平排，还有德国的一个品牌，我们希望用4个品牌来服务今天日趋变化的中国后市场不断变化的这个需求，我们当时做润滑油的时候3000到4000个厂，2016年有11000个品牌在市场里玩，这是一个洗牌的过程，用一张牌洗牌还是四张来洗，我们是用四张牌来洗，看看把谁能够洗掉，现在汽车修理厂汽车门店，你的这个废油如何处理，现在废机油要花钱把它消耗掉，所以我们现在做的一个业务是闭环的其中的一个业务，我们要上废油再生的这个业务，另外一个我在新油的时候还会给你折扣，废油处理完了之后变成原材料，进行出口，其他的加工，这也是我们认为黏住门店，给门店赋能的一个非常重要的措施和策略。 所以我们希望在汽车后市场领域，我们用四个品牌黏住10万家的门店，经过3年努力我们有42000个，有26.7%的活跃率，我们希望用这样的方式给门店赋能。找到门店，能够留住它。希望在今年年底的时候能有废油再生的业务，可以回收各位门店的废油，我们建立一套废油的网络，这样公司的估值就变大了，我什么都没做，把公司拆了，公司的估值做大了，我们不是制造企业，我们是一个汽车后市场平台企业，我有10万家门店，我有系统，另外我们是一个闭环的商业模式， 所以现在我们的策略是什么，B2C市场的策略，上面我们有4个品牌，然后下面我要链接10万家维修门店，链接我们的卡车车队和类似于出租车的这种车队，然后我们怎么过去10家的门店，我们有经销商，那边我们有平台，我们有这个新兴渠道的客户，这些所有的渠道都是什么，我们希望所有的我们大家一样的目的，让我们的门店活的更好，让我们门店黏性更强，我们找到门店可以留住它，中间的这个系统，一会简单的介绍一下我们的系统。 我们有4个品牌，我们收品牌的条件是什么，它有故事和技术，如何为没电赋能，所有的故事和技术，都为你的门店赋能，所以我们收的品牌，美国顶峰，80%用的是这个品牌，有非常强的冷却液、还有非常强的汽车的易损件，德国的品牌，是德国润滑发明人，是德国国防军，德国铁路，奔驰宝马，保时捷的这个供应商，我们收的这个企业可以为我们的门店，我们的渠道客户给它赋能，然后我们跟四惠合作，作为变速箱的维修和再制造的体验，给我们做整个变速箱产品维修和服务，以及技术支持，打造我们的产品以及打造我们的服务。 这是我们的IP，刚才我给大家介绍为什么要买这么多的大IP，是为我的渠道客户，为我们的门店赋能，这些IP都是故事，你技术不够，还有这个比故事，所以这些都是我们的IP，这些IP都可以用在这个场景上，合作的客户产品上。 然后这些也是我们技术的IP，我们经过20几年的努力我们拿到了，这上面所有的78项原厂的批准和认证，我们有技术的认可，我只说的统一而不包括德国、美国，不仅为卖油方面还有为我的客户，在跟消费者沟通的时候更加便捷。通用的，路虎的，捷豹的，奔驰的，宝马的，保时捷的，然后雷诺的，沃尔沃的等等。 给大家介绍的策略重要的一环也就是itongyi是我们基于微信开发的，当时这个系统最主要的一开始的策略是什么，我们有大量的越区销售，我们给每个瓶盖里加了二维码，都是独立的，能够扫出你开了盖以后，破了防盗可以扫出这个是哪个经销商，解决没电越区销售的问题，后来我们给每个门店的修理钱，你开我的盖，我就知道哪个门店的这个地区是销售过快的，所以现在的这个系统从1.0的版本到4.0的版本，干什么我们可以做用油查询，在我们系统可以做秒杀、出口、众筹，我们链接所有的门店，用我们的系统以后，可以做秒杀做众筹，做出口，但是各项的东西我们全都可以在系统里做，同时我们每年往这些频道里面放6000万块钱，让门店来使用我们的系统。 现在门店有无数的APP，每天装APP比顾客还多，还使吗，我让他们使，因为我们有利益驱动，修理工开我的盖就有利益，该了我们的盖拿了我们的钱就是我们的数据，这就是我们的商业模式，我们希望用这样的体系链接我们所有的门店，所有的经销商，然后给经销商和门店，来打通这个链接。这个是我们的方法。 然后下面要给大家分享一下这个案例，我们用的这些方式做成了哪些事情，给哪些客户提供服务，如何应用我们的系统以及这些方法的。 技术和品牌的故事，包括IP、跨界我们怎么来做？ 这是我们为京东开发的，我刚才说了我们有很多OEM原厂的，奔驰、宝马、大众的认证，我们在京东做什么，京东车主日我们给他出OEM的产品，奔驰车主日我出奔驰的，在京东体系来互动，这些OEM就嫁接到客户身上，渠道身上，共同应用这些IP，应用这些知识产权。 丝绸之路的这个赛事，我们有IP使用权，丝绸之路是北京道莫斯科的一带一路沿线的最著名的赛事，我们有这个赛事IP，我们跟京东联手，京东也是这个赞助商，一年有7000万的这个赞助，我们一起来出一个商品，嫁接到产品上，这是我们的玩法，我们如何为我们的客户赋能，这是我们赋能的当时，同时我们的出口，出口这些客户，我们把丝绸之路放一个logo，中亚五国的客户我们代理商也非常的欢迎，这个赛事在中亚五国非常有影响力。 同时我们统一跟国防挂在一起，赞助国防相关的各类影视剧和电视剧，我们赞助中国的一部电视剧《蓝盔特战队》怎么应用这个IP，不仅做了润滑油，做了相关的促销用品，相关的这些产品我们应用在我们的产品上，应用在IP应用上，全部来进行应用，同时还有线下的门店的体验，你做我这个产品做到一定的量，我让你去这个电视剧当群众演员，体验一下当演员的感觉是什么，只要是做我们这个产品比较好的，我们排出来以后就会有比较好的体验。八一建军节我们将和京东联手打造一款蓝盔特战队联名的产品，为八建军节献礼，这是我们的方式，如何为我们的客户嫁接我们的资源，应用我们的资源。 我们用统一品牌的IP，我们也做了很多，很好的合作的伙伴，我们的快准，我们的汽车超人，我们的小桔车服，我们的卡车之家，我们的智慧集团，都断是非常好的客户。 然后我们为京东出了狗年纪念版的这个产品，618联名出限量的纪念版的618大促的产品。从1号到61800号。我们美国的这个品牌收购过来的顶峰平台，我们跟越野e族合作，可以在750万的会员里卖1个亿，1亿的销量，这个就是我们联名的价值，我们的品牌，我们的技术，我们的故事嫁接在渠道商，让他有好的技术，好的产品，然后我们还有地堆的这个服务，让我们渠道合作商更有价值。我们成就我们渠道商的品牌。 所以这个就是是我们比联名的一些客户，包括我们现在给沃尔玛，给Value所有的这些客户都在提供我们的产品和服务。然后我们给驰加、途虎等等大型的零售的终端提供产品我们也位游戏公司提供产品，中国全球最大的坦克游戏公司的产品，线下的产品是我们的，线上你买一个虚拟的装备会赠一瓶的这个产品，一年卖100万产品现在。 我们为了卖我们的摩托车油，我们也能卖摩托车，我们跟本田联合生产了这辆摩托车，限量600台，为了卖这款机油，600台瞬间卖光，我会卖摩托车也会卖汽车的，这是我们做的汽车一年卖100个，限量的，我卖10万。我也会卖箱子，我们跟越野e族开发提供门店高级的旅行箱，你买我的油我们也送箱子，我们也卖MAXIM，我们跟客户共赢的路线图是什么，三个，当你的服务品牌不够强的时候，我可以给你提供大量的，我的有故事的，有技术的，产品品牌，有统一，比如说美国顶峰，有德国的，我可以拿产品品牌为你背书，当服务品牌不够强的时候，另外当你觉得服务品牌够强的时候我们可以有IP给你背书，可以共同给你使用，只要我们合作可以共同使用这些IP，为你添砖加瓦，另外一个当你服务品牌足够强的时候我到背面去了，我那个公司名字在后面呢，所以因应你的需要我们一起来共同打造汽车后市场，为门店服务的一个生态，所以不仅有这些，我还有什么，我还有柔性供应链，别人都满足不了订单我都可以满足你，还有41000家门店可以给你众筹，你要好产品我们一起来众筹，41000家卖雨刷器每家10条，是41万件，所以我们需要分享和共享，是我今天和大家沟通的主题，所有都愿意跟大家一起来分享，而不是击倒对手，我们愿意分享愿意合作，最后欢迎给自己作为广告行吗，欢迎跟统一石化合作，任何方面我们都可以愿意跟你合作，谢谢大家！   本次活动特别感谢以下单位的支持： 联合主办：上海交大汽车后市场EMBA同学会，汽车后市场百强连锁俱乐部 指导单位：中国连锁经营协会，中华全国工商业联合会汽车经销商商会 特别鸣谢：统一石化，汽车之家，米其林，盖茨，天纳克，车享家，康众汽配连锁，德式精养，快准车服，零公里润滑油，悠络客，龙蟠科技 深度合作媒体：中国汽车报、36氪、汽车商业评论、车友头条   AC汽车诚邀您参与“2018走进新势系列沙龙“活动： http://acqiche2017.mikecrm.com/UKNYONK