【AC汽车直播】中骏资本巴震：汽车新零售，道路决定命运

4月22日消息，在由AC汽车主办的“2018 汽车新势力与服务业投资峰会”上，中骏资本总裁巴震发表了题目为“汽车新零售，道路决定命运”的演讲。 精彩语录（巴震金句） 1.第一我们想站在一个维度想看新零售的这个词的提出，我们首先定义它为2016年马云提出的五新，是标志着中国互联网正式进入下半场。 2.我们在汽车领域，汽车产业互联网：服务型平台，协助原有体系进行升级，原有的经销商体系没有能力，没有线上的能力，没有金融产品的能力，没有网约车的能力，我们帮助他有就行了。 3.如果把汽车流动视为一个大市场，那么毫无疑问这个市场出现了问题，汽车市场做了20年是垂直封闭，以品牌为特征的垂直封闭的这个体系。 4.同天合道，若水不争，我胸中无敌，胸中没有敌，我认为我们是同天合道，哪有什么敌人，都是朋友，都是服务大家。 据了解，此次会议由AC汽车主办，并与政府、造车新势力、零售新势力、出行新势力、传统车企、供应链、线下服务企业和产业资本一道，预见汽车服务领域未来的投资机会。本次峰会感谢中国连锁经营协会、中华全国工商业联合会汽车经销商商会、上海交大汽车后市场EMBA同学会、汽车后市场百强连锁俱乐部的大力支持。   以下为巴震的演讲实录： 巴震：一分钟前我的同事给我发了一条短信，说我讲话的时候收敛一点，我回去就准备把这个同事给开掉。不是有交易必死啊，我们不敢说谁会必死，只是我们自己对于汽车新零售的理解，对这里面交易者，和服务者各自的角色，我们有自己的理解，和大家分享。 第一我们想站在一个维度想看新零售的这个词，我们首先定义它为2016年马云提出的五新，是标志着中国互联网正式进入下半场。也不是指新零售，是和新零售、新制造、新金融、新能源、新技术一起提出来的。我们看阿里更多的是线上小商品的交易市场，腾讯是互联网时代的这个通讯服务上。比如说阿里，大家说是不是电商，有听说比如妇女同志去阿里买东西，是买的阿里的东西，阿里是个电商，是无数个电商集货市场而已。腾讯的我们就不讲了，实际上是一个没有牌照基于移动通讯的这个业务，通过这个增值来实现盈利。腾讯做的99%的业务，中国移动都曾经做过。可能有1%腾讯比移动当年还做的多一些，阿里和腾讯已经形成巨大的不对称的相对于助位的。比如说第一个C 端账户体系的流量和渠道优势，我可以向你推动任何服务，这就是互联网的这个优势。那么高估值的资金优势，阿里和腾讯太有钱了，再一个成长支付金融技术优势，第四个是理念和打法与传统产业对称的这个优势。 在这个上半场，把这个能力投入到其他的领域，成为其它产业的这个基础设施。大家看马云，会有很多的讲话，尤其是大数据。你拧开管道水就流出来了，这就是不是单纯的基础设施了，是和新零售、新制造、新金融、新能源、新技术。是不是马云要去做这些呢，不是这样，是会成为各个产业的基础设施。如果你不是做基础设施的谈什么新零售。 前面有一些分享的人讲我们不愿意沾新零售的这个概念，沾不沾也跟你没有什么关系，基础设施建设的事情，好像大家是用基础设施，不是建基础设施的。 这个多讲一讲，未来中国20年的主题格局就是多方博弈，包括政府、产业与互联网巨头之间的博弈。核心两大矛盾，第一市场与垄断的矛盾，成为跨多个产业的公共基础设施提供商，也就是五新。过去这种产业做基础设施需要什么，牌照，现在不需要了。第二个你公共用水用价是不是要听证会的，现在都没有，再一个服务与自营之间的矛盾。道理上来讲，基础设施应该是服务上，但是事实做不到。大家可以看到，现在大量的在自营。这个原因很简单，作为内部你拥有这么强的能量，谁愿意服务全产业，还是做自营来的快一些。即使不是在其它产业，前面举了一些例子，在零售产业，有一些线下的零售大家可以看到，是自营还是服务，可能背后的股东和控盘还是阿里，并没有什么服务，还是自营。外部动力这个也很好理解，谁不想靠近阿里和腾讯这么强大的能力和权利。所以阿里和腾讯是以赋能和服务的理念出发，逐步进入各个产业，首先进入的产业还是传统的。尤其是阿里传统的在线上的优势就是快消品的零售产业，这个没有什么争议也没有谁能阻挡。进入各个产业就不可避免出现自营+代理人自营的必然格局。 第一条人类历史组织有没有人可以做到横跨多个产业，长时期维持垄断经营的位置。洛克菲勒曾经有一个非常著名的讲话，只是在局部的产业和领域。第二个阿里在线上是众多淘宝和天猫店的服务平台，如果线下自营的话两者之间有没有利益冲突。第三点腾讯的所有的竞争力和核心价值是依托于它的基础设施平台地位，是应该扩张于应用还是巩固平台优势。第四点零售业是无力抵抗阿里的，汽车医疗、大宗等产业会束手就擒，被它的基础设施所垄断吗。这个就给大家分享，不一定和今天的主题有必然联系。 我们看汽车流通产业已经出现自营+代理人自营的雏形。大搜车姚军红说我赌阿里巴巴在汽车领域将全力投入。姚军红说，手上的钱不比别人少，这是记者造谣跟我没什么关系。腾讯马总说我们要把生态合作伙伴来做我们支持他，问题来了谁是生态合作伙伴，马总讲了，外界没有把腾讯不拒薪零售的原因讲得太到位，谁不知道他要干什么，好像都知道。第三个是马总在协会讲助力汽车流通行业协会转型，助力经销商建立智慧4S店，这就是腾讯陔有能力做的赋能和基础设施。 这个给大家分享，会不会有互联网公司，希望通过颠覆型交易，取代原有的销售体系，也就是主机厂、4S经销商、二网经销商、二手车商。那么心的颠覆平台销售体系是自建和收购产品建立颠覆型的平台，通过互联网的平台拿到流量和资本，通过美元基金，在这里面投入大量的钱直接到达消费者，最终颠覆左边的这个整个体系，我们看到有的演讲同事经常讲的题目是自建一个闭环，就是新建的，自己的体系和原来的车商没有体系，我是这样理解的。 这个步骤和打法，按照互联网的这个节奏我们来预测下，一定是先小步迭代，跑通模式，第二快速复制，不对称打击。第三步，彻底胜利，统一模式。盈利只有一个前提，你相对垄断了，我们认为自营模式在汽车领域可能取得优势地位。我指的是阿里和腾讯，与产业为敌，就是与国家意志为敌。如果从汽车智能制造到整个流通渠道，以自营模式来控制的话，那就无法想象。那自营的模式不成立，前面也有公司讲到了，单纯的复制互联网的流量思维，在汽车产业是不成立的，因为是一个高价低频的活动，更多是在线下完成，传统的流量优势并不是很强。第二点是有正义，车商并没有很强的品牌属性，买车我想买的是宝马奔驰，不是买的车商的品牌，如果花几十个亿在车商品牌塑造品牌，有那种效果或者形成垄断竞争的优势吗。 第三点引发产业的优势而非拥抱产业，这个模式怎么算都不成立。先讲线上再讲线下，原先是线上获客的模式，没有线下，突然出现线下了，模式不成立那就搞线下，线下还是模式不成立，不挣钱，那就二手车完了再做新车，而新车做完了，还是模式不成立，那就形成金融资产，算一算财务模型就跑得通了。 AT及自营公司在互联网下半场丧失连接服务能力的，上半场是互联网巨头，而下半场是产业互联网平台。像阿里和腾讯也首先是进行产业规则的重塑，新规则下产业要链接，那么阿里和腾讯在这里更多的是基础工具和技术，进行创新性链接是产业互联网平台的历史性使命，这里面占的因素我个人判断不到20%，80%是新规则建立和基础设施的铺建。这就是我们未来看农业、医疗会出现非常多的这个产业互联网。 我们在汽车领域，汽车产业互联网：服务型平台，协助原有体系进行升级，原有的经销商体系没有能力，没有线上的能力，没有金融产品的能力，没有网约车的能力，我们帮助他有就行了。这就是一个基本的思路，包括我们投的服务型的这个平台，有些不适合还在筹划的这个阶段。把汽车产业用新规则、新系统、新场景、新服务链接起来，把链接的基础设施输送给阿里腾讯，输送给银行、保险，阿里和腾讯的大数据客户未见得比银行保险的多，只是银行保险没有产业落地，也不会自己做，大家可以设想当年的中国移动，不断的进入各个产业吗，说只能用我的支付，不能用其他的支付，是不会这样的。 那我们这个可能比较了解的行圆汽车我们预计今年年底将超过90%的合作，70%的4S店的合作，超过一半的经销商的合作，每年销售总量达到2000万辆，我们这个平台什么都做什么都不做，我们是帮助别人来做，因为事物的这个发展是有一个阶段的，我们希望打通从主机厂到主机厂的大区，到经销商，到经销商的所有的服务人员，包括一网和二网的服务人员，全线打通和连通。包括省心宝讲到他是社会型的营销。我们打通这个体系之后，让经销商、4S店和二网的人都可以进行社会型的营销，这个体系接给全网域的自媒体，可以对接给今日头条、宝宝树，可以对接给所有的自媒体，所有的APP，所有的直播平台，这里也给大家讲一个还没有正式公告的事情，就是我们最近会有一个非常重大的这个突破，我们会和主机厂最主流系统进行打通，使得以后主机厂到一网、二网，到每一个销售员都是通达的，也就不存在原来的体系的问题，路漫漫还很修远，我们不是教义上，我们是汽车新零售基础设施建设商。我们投资不换车网是面向主机厂和4S店销售体系的，这个你面向C 端在做销售吗，并不是这样我面向C 端打品牌，最终的目的是打造一个全国性的，为4S店和二网服务的。你不是没有网上获客的能力我就抓住换车的这个需求，导流到4S店，协助你完成交易。腾讯不是说，要推小程序，把这个程序推到所有的驾校、还有商店，一步完成毛豆和瓜子。新车的出售和旧车的获得，我们在4S店目前已经经过两年多的这个耕耘吧，地下耕耘已经1万家4S店。实际上头100家花了2年，后面的9000家只用了3个月，因为我们是服务他并不和他争利。 我们讲互联网下半年谁主沉浮。互联网下半场是产业互联网时代，出去AT具有传统优势的快消品、社交、游戏等领域，其它产业将陆续产生2到3家全产业性平台，多家局部性平台。汽车行业不会出现像淘宝、天猫一家独大的这个平台。在快消品的制造端非常弱势和分散，强势的不多，谁能够一统天下，我有时候和主机厂的领导交流，不希望任何服务平台一家独大的，第二个想要互联网核心是服务型平台，第一核心要务是重塑产业规则，以新规则为基础，重新链接各产业要素，赋能各产业要素链接，更多的是线下人当面的链接，所以我一直不理解为什么是一个网站，我可以在每个经销商和主机厂商的这个行为。 第三个阿里、腾讯等互联网巨头在上半场的链接理念将被发挥，将不再是产业的互联互通的链接主体，他们形成的流量、支付、云计算等优势，这将作为产品和工具提供给产业互联网，通过这些平台，整个服务于所有的产业，第四点所有交易行平台最终与升级后传统教义上处于平等竞争，甚至模式落后的地位死于新零售的身份，所以不会死的，死的是身份，传统得的4S店和二网都可以从网上获客，链接10万个APP，所有的自媒体，这些新还有什么新的，也是交易者之一。前面大家都讲的非常好，大家都是做生意的，什么新和旧，我们希望整个产业大家是均匀分布的，均匀分布的基础上平等纠正。 如果把汽车流动视为一个大市场，那么毫无疑问这个市场出现了问题。汽车市场做了20年是垂直封闭，以品牌为特征的垂直封闭的这个体系。过去人上门买车的时候，要把车推送给人，而不是人上门买车，这些单店没有营销能力，是一个做市商，等着人上门的这个商。那么到了今天汽车产业已经开始局部或者全局性的产能过剩了，有人说有5000万的产能，有人说有6000万的产能，大家再看一二月的产销情况有多少主机厂商，还有大量的新能源的这个产能。你的车还在垂直封闭500家4S店卖吗，不可能。要打破这样的体系，不再适应新的行为，市场失灵的时候，是利用这个失灵去套利还是利用市场进行改造和完善。 我们看到最近三年已经有不少于100亿美金用于自建体系，谋求套利，逻辑的原来经销商不行太多了，于是自建体系，人这么多，欢迎自建，欢迎竞争。竞争是对消费者有利的，只是对整个社会而言，其实并不缺卖车的人和卖车的店。我估计很多互联网挖去也是4S店的人。根据我们的研究，我们改造和完善这个市场仅仅需要30到50亿人民币，我们已经投入10亿，我们愿意找到志同道合对原有的汽车流通市场进行升级和服务，打造新的服务和场景。 最后宣传一下我们公司，我们是一个比较新的公司，我们的理念是同天合道，若水不争，我胸中无敌，胸中没有敌。我认为我们是同天合道，哪有什么敌人，都是朋友，都是服务大家，谢谢大家！   本次活动特别感谢以下单位的支持： 联合主办：上海交大汽车后市场EMBA同学会，汽车后市场百强连锁俱乐部 指导单位：中国连锁经营协会，中华全国工商业联合会汽车经销商商会 特别鸣谢：统一石化，汽车之家，米其林，盖茨，天纳克，车享家，康众汽配连锁，德式精养，快准车服，零公里润滑油，悠络客，龙蟠科技 深度合作媒体：中国汽车报、36氪、汽车商业评论、车友头条   AC汽车诚邀您参与“2018走进新势系列沙龙“活动： http://acqiche2017.mikecrm.com/UKNYONK