独家对话 | 甲乙丙丁网完成Pre-A轮融资 阮成瑜要做5000亿的大事

日前，通过甲乙丙丁第一季度工作会议获悉，定位于汽车后市场全产业链综合互联网平台的甲乙丙丁网会上宣布完成Pre-A轮融资。本轮融资由中信建投资本领投，行业战略投资人跟投。据了解，甲乙丙丁网成立之初获得原始股东近亿元投资，本轮融资之后，一年多时间所获投资超过1.5亿元。

在获得融资之际，AC汽车对甲乙丙丁网CEO阮成瑜进行了独家专访。阮成瑜表示，甲乙丙丁代表四个角色，甲代表工厂，乙代表经销商，丙代表维修厂，丁代表车主。甲乙丙丁网定位于车后路由器，将以上四大角色聚集在同一平台，以S2b2c的模式服务于他们。

现阶段甲乙丙丁网的工作重心在于打通供应链，2018年目标是拓展全国市场，积极推动更多供应商和维修厂入驻平台，规整供应商、维修厂、车主等多方信息，为未来2C业务打下基础。

甲乙丙丁团队成立于2008年，早期定位于河南甲乙丙丁集团下面的子项目，先后开发了进销存系统、门店管理系统、财务核算、售后管理、车队管理系统等相关SaaS软件，服务于传统线下代理业务，利用互联网手段提高运营效率。

2016年，作为一级代理商之一的甲乙丙丁，联合另外18家一级代理商，共同成立甲乙丙丁电子商务股份有限公司，依靠原有的技术研发产品，进军电商业务。19家一级代理商是甲乙丙丁的原始股东，初期注资近亿元。在多次系统迭代之后，2017年3月甲乙丙丁网正式上线。

据阮成瑜介绍，19家原始股东代理产品集中于轮胎和机油，目前甲乙丙丁网上这两大品类占比超过90%，另有产品品类包括三滤、雨刮等易损件，以及汽车装饰和电子产品。目前平台上的SKU在21-22万之间，主要是易损件，全车件不是甲乙丙丁网主打品类。

工厂端，19家一级代理商每家有1-3家工厂代理资质，由于部分工厂在不同区域存在重叠，平台上覆盖到的工厂在40家左右。

经销商端，平台上入驻经销商2200家。阮成瑜介绍，目前线下经销商已经不再处于单打独斗的局面，而是逐步走向参股与融合。19家一级代理商已经在各自区域联合二三类经销商成立供应链公司，这2200家经销商主要由这些二三类经销商组成。

目前甲乙丙丁网已经进入20多个省份，第一批包括河南、山东、湖北、江西、四川、广西；第二批包括辽宁、安徽、江浙沪、内蒙、宁夏等。

平台上入驻维修厂超过4万家，2018年3月交易额破亿，2017年月度平均增长率保持在25%左右，阮成瑜预计2018年这个数据稳定在20%。这是A网交易额，有别于传统线下渠道的B网交易。阮成瑜透露，B网交易额一年超过100亿。

在营收方面，平台上营收主要依赖B2B业务抽成，上线以来甲乙丙丁抽成比例是千分之四。阮成瑜认为，未来这个比例将控制在2个点以内。目前平台最大成本在技术研发和地推团队，经过一年运营，甲乙丙丁网实现1%的毛利率。

阮成瑜透露，2018年甲乙丙丁网的目标是将供应商拓展到4000家，维修厂拓展到10万家，平台上的A网销售额达到20亿。

以下是部分采访实录

AC汽车：为什么要做甲乙丙丁网？

阮成瑜：我们原本都是一级代理商，同时我们也做商用车轮胎机油销售，服务于车队。无论是小b端还是C端，我们都有充分经验，在服务上有优势。

但是线下的问题是，每个大B都是区域代理商，相互之间被隔断了。每个单品代理商之间也是隔断的，缺乏共享。甲乙丙丁网可以把各种大B集成起来。我们过去轮胎机油多一点，现在可以联合这些品类之外的经销商。

B2B阶段首先是供应链，但是很多经销商拿不到工厂授权，而我们和工厂之间有业务融合。现阶段工厂90%的销售在线下，他们主要是站在线下这一端。我们本身就是一级代理商，只不过现在多了一个新的通路与线下结合，因此工厂是支持我们的。

AC汽车：线上线下的定价策略是什么？

阮成瑜：我们分为A网和B网，A网是线上平台，B是线下渠道。B网业务往线上搬，不是革代理商的命，而是革业务员的命。以前B网靠业务员向修理厂卖东西，现在修理厂在A网上买东西。

甲乙丙丁网后台是一个老板，对我们来说线上买和线下买都行。在甲乙丙丁网上，如果不是签约会员，看到的价格不是内网的价格，所以不会打乱线上线下的价格。

AC汽车：成为会员需要什么资质？

阮成瑜：我们要求会员是严格经营可持续发展的实体维修厂，需要营业执照、身份证、银行账号、门店真实销售额。我们将来做S2b2c的时候，还要连接到c，门店的信息非常重要。门店是B2B的终点，也是B2C的起点。

AC汽车：既然资质要求很高，维修厂为什么愿意入驻平台？

阮成瑜：可以从四个方面去考虑。

一是我们的地推团队，也就是业务员。我们逐步减少他们通过电话的提成，提高通过平台下单的提成，所以业务员有动力让维修厂下载APP。这也是我们的优势之一，有天然的地推团队。

二是用了APP之后，可以买到以前业务员介绍之外的商品。

三是如果维修厂愿意，我们可以免费提供一套ERP系统，但是不强制。

四是我们可以帮助维修厂在网上做推广，建立他们的门店网站，帮忙导流。

AC汽车：仓储物流配送如何解决？

阮成瑜：我们将仓储物流配送规划成三段。

第一段，从工厂到中心仓，我们一级代理商在各个区域都有中心仓，我们有能力做库存调动，这方面没有问题。

第二段，从中心仓到前置仓，前置仓就非常关键。我们不单独建前置仓，而是和当地最优秀的维修厂合作，将他们打造成前置仓。事实上他们也是合作中的最大受益者，因为我们的货本来就在那里，他们如果需要就免了配送费，二是大型维修厂自身的库存也很严重，我们可以特别给他们一个入口，将他们的产品上传到平台进行交易。

第三段，就是最后一公里的配送，这是我们合作的前置仓做不了的。我们现在与摩的合作，摩的认证靠供应商自己，只要供应商确认了某个摩的，他们就可以拿货配送，配送费用维修厂自己承担。这些解决方案都是我们从实践中摸索出来的。

AC汽车：汽配供应链自营和撮合的优劣势分别是什么？

阮成瑜：我认为两个模式都能走通。当然模式的选择受历史资源的影响，你有什么资源就能做什么事情，比如我们是一级代理商，就能做现在这个模式；第二也取决于对未来供应链趋势的判断。

甲乙丙丁比较倾向于，在自营的基础上向平台发展。自营的模式是一种闭环，模式太重。我们19家已经做了一辈子自营，太了解其中的坑坑洼洼。但一点自营也不做，纯做撮合平台，缺乏对行业的了解。我认为相互之间有所融合。

我们本身自营100多个亿，但在汽车后市场也是沧海一粟。中国汽车后市场有1万多个亿，汽配供应链周期是六个月，也就是5000个亿的库存。如果无视这5000个亿，用10-20亿创造的库存，对抗这5000个亿，那是很难的。甲乙丙丁要做的事情是激活这5000个亿。