观点 | 从美团和大众点评“联姻案”，看汽车后市场O2O之困

国庆长假最后一天，美团网和大众点评网（以下简称“点评”）传出合并消息，一时间利弊成败众说纷纭。昨日中午，两企业联合发布声明，证实合并一事，并透露合并后将成立新公司。新公司将占据中国团购领域70%的市场份额，估值达150亿美元，成中国最大O2O平台。

美团和大众点评作为国内生活服务领域两大O2O巨头，为什么要合并？有观点认为，这与双方大规模补贴，对资金链压力太大有密切关系。那么，合并是否能解决O2O目前存在的困境？以美团点评为鉴，两家合并对于汽车后市场企业意味着什么？后市场O2O的发展前景是什么？存在哪些问题？

1. 烧钱补贴是个无底洞

对于所有互联网和O2O创业者来说，初期切入市场最常用也是最快速见效的手段就是打价格战，通过远低于传统商家的价格政策、优惠补贴，先“颠覆”一轮市场，抢夺市场份额。无论是以美团、点评为代表的生活服务O2O企业，还是以免费洗车、上门保养为代表的后市场创业者，都是通过这样的方式，烧出一条初期跑道，进而获取下一轮融资。

然而，以烧钱为代价抢占的市场份额来得快去的也快，客户粘度差，一旦补贴结束，用户可能就离去。于是，用什么黏住用户成了O2O企业的心头痛。大同小异的商业模式中，谁最先找到这个痛点就等于赢得了线上战场。

以美团、点评为例，至今，美团和点评仍然在烧钱补贴商家和用户。市场永远不缺有钱人，百度糯米背靠大佬好乘凉，只用了美团一半不到的时间便迅速占领另一条O2O跑道。有观点认为，“美团和大众点评融进新一轮资金，不代表烧钱大战的结束，而是新一轮大决战的开启”。

成功的案例是有的，例如滴滴和快的合并，终结了两家的烧钱补贴大战，但其前提在于两家企业在合并前已经改变了用户的出行习惯，因此合并后补贴大战得以收官。而在汽车后市场O2O领域，至今没有出现像滴滴快的这样的企业，真正找到黏住客户的痛点。

没有客户粘度，O2O的钱就只能继续烧。

事实证明，后市场投资热已经逐渐趋于理性，讲故事、说情怀就能拿融资的时代已经过去。那么接下来的问题就是，一旦现金流断裂，后市场O2O们怎么过冬？明年春天我们还能再见否？

2、标准化服务难，后市场更是难于上青天

所有互联网企业的思维都是“用户大于一切”，那么如何保证用户服务和体验？对于O2O企业而言，保证服务的是线下那个“O”，也就是说，互联网平台的用户体验是基于其线下合作方的。

O2O企业在创立之初，为了尽快达到融资需求，因此需要大量扩张合作门店和覆盖率作为数据支撑。而与之相对应的是，线下网点铺的越多越广越快，其服务就越难保障。

如果说用户体验是互联网O2O的痛点，那么后市场O2O则是“十指连心，连根拔起”的痛！汽车后市场假货泛滥已经是公认的事实，不是一朝一夕就可以解决的，更何况还面临着从业人员、门店设备、技术水平层次不齐等问题。

作为平台，你或许可以保证上海区域内3000家维修厂使用正品配件（这不容易啊），但当你的合作门店扩张到全国100个城市，10000家门店时，你如何保障？

3、平衡商家利益，构建良好生态圈

说完用户，我们再来看看O2O创业者的另一个“心头肉（痛）”——合作门店。作为平台，一方面希望得到越多越广泛的线下商家支持与合作，达到规模效应。另一方面，平台的用户其实也就是商家的客户——C端。

说到这个点，笔者真的不得不吐槽，憋了太久了难受啊。曾听过非常多O2O创业者的情怀路演（招商），几乎清一色都打着为线下门店引流、导客户为噱头，招募合作门店，告诉商户：我没有抢你的客户！我是帮你抢你左边的右边的甚至方圆100里竞争对手的客户！

直到有一天，某商户捶胸顿足在朋友圈大呼上当：我给某洗车带来的10个客户做服务，他给我10块钱的人工费（给了客户8折的优惠）。几天后，某洗车这个优惠结束了，或者我不跟他合作了，这个客户就走了该到哪儿去还是哪儿去。后来我明白了，某洗车的客户还是他的客户，而我的客户参加了优惠也成了他的客户……所以很悲伤的说，幸好平台没粘度，要有了粘度，合作商户能买单？

其实这是一个非常显而易见的商业模式，O2O企业拿着资本给的钱，折成补贴和优惠给到C端消费者，原来直接在门店消费的用户被平台吸引，拿着折扣在平台购买下单，再去门店做服务。这其中最直接的受益者是消费者，得到了价格优惠。而对于门店来说，原本直接就可以获取的客户变成了间接获取，门店从商家变成“服务”角色。当然这不排除因为和平台合作带来的新客户，但是，就汽车后市场而言，你家车坏了会因为便宜就开到方圆100里以外的修理厂吗？

因此，在整个汽车后市场O2O领域，线下门店的满意度是非常低的，并且因此越来越多的线下门店终止、拒绝与平台合作。AC汽车曾经做过一项针对汽车服务门店与O2O平台合作情况的调查，结果显示：从线上平台倒流到门店的客户，带来的其他销售机会数量非常少，重复到店比例仅10%-20%，转化成门店会员比例仅5%，基本是没有转化的。

但是，这并不是说，笔者否认后市场O2O创业企业的存在价值。恰恰相反，笔者非常认同互联网介入汽车后市场的价值，互联网企业的集客、传播、服务意识都是后市场传统从业者非常缺乏和值得学习的。此外，O2O企业加速了后市场“去中间化”的进程，为汽修企业的消费透明化做出巨大贡献，大大减少了汽修企业躺着赚钱、坑蒙拐骗的现象，加速行业优胜劣汰的进程，造福消费者和行业健康发展。

然而，暧昧期已过，O2O企业如何面对当下无所适从的众多线下门店，熬过过渡期，构建一个合理、良好利益分配的线上线下生态圈，是大家共同面临的难题。只有解决这个问题，O2O的价值才能真正最大化体现和发挥出来。

4、O2O创业如何打造门槛

此次美团和点评合并，有一种说法是这样的：点评有的业务，美团有；点评没有的业务，美团也有。这很好的道出了当下O2O创业的一个核心痛点：门槛壁垒何在？

尤其对于汽车后市场而言，大多数创业者以高频、低客单价的洗车业务切入，试图以此转换到更加低频、高价值的服务。然而随着近来一批洗车企业的倒闭和转型，市场已经充分证明，洗车很难作为入口，撬动整个汽车后市场。因此，O2O创业者在第一阶段后，如何找准企业的核心竞争力，转型升级就成了生存关键。

总之，互联网O2O之路，尚不明朗。尤其对于重服务、重线下的汽车后市场来说，还有太多问题有待解决。美团和点评此次“联姻”，可以说是互联网O2O发展的一个重大转折点，为后市场创业者们敲下一记警钟：创业不易，且行且珍惜！

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