独家对话 | 开思汽配完成B轮累计4亿融资，江永兴：我们比别人快两年

2018/4/2 9:46:57 acqiche

前言

江永兴表示，开思的目标是建立汽车后市场整个行业的信用体系，通过高端车型全车件细分领域切入，打造B2B撮合交易平台，经过三年时间，已经在技术、数据打通、交易环节、上下游SaaS等方面积累了经验，形成行业壁垒。

4月2日，全车件供应链平台开思汽配宣布，公司已完成B2轮融资。至此，B轮累计融资额达4亿元。此轮融资由某行业资源机构领投，老股东复星锐正资本超额跟投，佐誉资本、华诺创投、顺为资本等机构跟投。 在完成融资之际，AC汽车对开思汽配创始人兼CEO江永兴进行了独家专访。江永兴表示，开思的目标是建立汽车后市场整个行业的信用体系，通过高端车型全车件细分领域切入，打造B2B撮合交易平台，经过三年时间，已经在技术、数据打通、交易环节、上下游SaaS等方面积累了经验，形成行业壁垒。 “我们现在可以很自信的说，不管是哪家企业现在开始做全车件，无论投入多少资金，基于在数据技术等方面的行业先发优势，这块我们至少有两年左右的领先期。”江永兴对AC汽车说。 用高端车全车件建立信用体系 开思时代成立于2015年5月，核心团队来自硅谷、华为、惠普等。江永兴曾在华为工作15年，并有过驻德5年市场工作经验，比较了解德国市场情况，其他创始团队成员曾在美国生活多年。江永兴认为，中国汽配供应链的路径将不同于美国，不能生搬硬套。从高端车型全车件领域切入，基于两方面的考虑。一方面，在汽车零配件中，保养件和高频的易损件在商品属性上有快消品性质，本身渠道已经比较成熟，这种SKU频谱比较宽、种类比较少的品类，本质上是规模经济。虽然也有服务属性，但相对简单，有点像非处方药，有2C的属性。但是全车件类似于长尾产品，SKU过于繁复，这造成整个供应链的调度复杂，基本上呈碎片化状态。江永兴认为这种品类比较适合用互联网的思维，将其聚合成一个整体来提高整个产业链的效率，简而言之就是互联网在这个领域发挥的作用更大。另一方面，国内汽配市场本质上缺少标准与信用体系，对于车主和维修厂来说，需要一个有品质的解决方案。这不是一个人或一家企业能改变的，需要整个产业链协同努力。高端车领域对质量更敏感，上下游信用基础较好，价值观相对一致。因此，更容易先在高端车这个细分领域建立信用体系。开思从高端车开始，慢慢建立整个行业的信用体系。 覆盖20个汽车品牌300家供应商 开思汽配B2B交易平台，是典型的撮合交易模式。在汽配供应链领域，撮合还是自营还未形成定论，各模式均有代表性企业。江永兴认为撮合和自营只是一种形式，不是问题的本质。根据不同的消费场景，交易模式是动态变化的。 “如果我们觉得现有行业内有些资源已经做得很好，我们绝对是合作的方式；但是如果有些场景下存在很大的短板，又是客户所需要的，我们也有可能自己做一部分，所以这个事情是动态变化的，我们现在没有办法确定一定是撮合还是自营。” 相对而言，全车件的SKU实在太多，江永兴认为不大适合自营。利用撮合的方式，定义好规则，各自发挥优势，更为现实。据了解，从2016年9月上线至今，目前平台上覆盖20多个汽车品牌，供应商接近300家，SKU接近1500万。对于供应商的选择策略，江永兴表示：“像宝马和奔驰这样的单个品牌，我们选择十几家左右的供应商，有些是区域供应商，有些根据专业度来分。以奔驰为例，有些S系比较强，有些SUV比较强，还有做底盘或者电气比较强，所以每个汽车品牌我们选十几二十家，这样才能把覆盖率给做下去。” 维修厂方面，开思覆盖70多个地市，维修厂注册超过1.5万，基本上是各地头部的20%企业，包括维修连锁和区域专修。对于维修厂，开思会考量日常维修高端车系的占比以及专业度。不管是接车量还是维修采购金额，高端车占比超过40%-50%的维修厂，是开思的主要目标客户群。 三个月引导修理厂采购行为 开思平台给客户提供的服务可分为两层，第一层是信息赋能，第二层是交易。信息的角度，维修厂需要查询4S价格、行业标杆价格、电子目录等，会到平台上询价，注册的维修厂几乎100%产生了这种行为。但B2B领域的采购流程比较复杂，引导过程相对较长。江永兴介绍，成熟的区域，例如广东、福建、四川和重庆，交易比例相对较高，新拓展区域相对较差。综合来看，交易比例占到70%左右。对于新市场，江永兴表示需要三个月时间引导修理厂在平台上进行采购。“支付、结算、开票等流程可能是跨月度的，至少需要两个月，再加上前面一个月的引导。” 从交易额来看，平台在2017年12月的交易额达到1.7个亿，同时每个月保持25%的增长。已经过去的3月份保持同样的增长速度。营收方面，在最成熟的区域，基本上是整个交易额的3%。江永兴表示，进入三个月以上的区域可以实现盈亏平衡。 以下是部分采访实录 AC汽车：开思在行业中形成的壁垒是什么？ 江永兴：开思在整个行业里面是比较特殊的。这个行业本质是信用，我们希望合作协同，建立信用体系，走赋能的路径，这和别的公司有很大差异性。我们在技术、数据打通、交易环节、上下游SaaS上是有很强的积累。我们现在可以很自信的说，不管是哪家企业现在开始做全车件，无论投入多少资金，基于在数据技术等方面的行业先发优势，我们至少有两年左右的领先期。从外部来看，经过三年的行业打通，这里面也形成了比较高的门槛。另外我们整个团队的组织能力很强。目前阶段，虽然开思发展比较快，但从体量上来说，所占的比重还非常小。我们也欢迎优质同行进来，加速整个行业的进化。未来会形成几家竞争的局面，这对行业是好事情。 AC汽车：平台上仓储物流配送解决方案是什么样的？ 江永兴：仓储物流配送要看场景，保养件和全车件不一样。保养件时效要求非常高，两三个小时就需要到货。全车件是被动采购，维修厂并不是那么着急。从宏观上来看，汽配行业的仓储物流与其他行业不一样，已经形成行业的社会化物流，一层是干线，一层是落地配。这个行业原来是分散的，很难形成规模效应。我认为在碎片化的情况下，如果规模不够大，直接建大仓基本上很难。所以要找到成本和效率之间的平衡点，不可能一蹴而就。我们的逻辑很简单，看后台数据，效率在哪个环节出问题，我们从那个节点开始做，去做网络优化，给经销商赋能。我们不会从以我为主的思路来自建大仓库，更多考虑共享和合作。 AC汽车：像京东、顺丰和外卖体系，您觉得他们有没有能力冲击汽配市场的物流？ 江永兴：京东物流我们目前没怎么用，顺丰、各地货拉拉或者滴滴的物流，其实我们有在用，对我们来说，这是多元化的，还是和规模相关。所以刚才为什么说我们在看数据来测算成本，其实就意味着不同的物流公司和方案，我们都会采用。我们初步判断，这个行业会形成自己的物流体系，这会是主流。打个比方，有可能70%的货由行业的物流公司来配送，30%由顺丰、达达、货拉拉等社会性物流来做。我不认为会有非常开放性的物流公司来解决我们行业的问题，短期内是比较难的。 AC汽车：您是否看好京东在收购淘汽档口之后，进入汽配供应链领域？ 江永兴：我们非常欢迎京东进入这个领域，因为京东至少在品质和服务上是有保障的。京东本质上是做商品的链接，从商品的属性来看，保养件或者车上用品，我认为它是能做的。但我们行业需要解决方案，最简单的机油和轮胎也需要服务，所以落地服务属性非常重，并不是单纯的商品链接，我认为京东会碰到巨大的挑战。另外全车件领域的服务类似于医生开出的处方药，数据、服务、基础设施所产生的场景，跟京东的商品品类有巨大差异，京东的物流优势在汽配行业不一定适用。我个人的观点是谨慎乐观的。 AC汽车：您怎么看保险公司做汽配供应链？ 江永兴：毋容置疑，保险公司在汽车后市场配件领域是一个重要角色，每年理赔产生的零配件采购金额非常大，同时保险公司也是买单方，他们这么做也是合情合理。但是我觉得他们角色定位可能相对来讲要清晰一点，从我个人的角度，不能既当运动员又当裁判。利用社会化体系，可能比封闭起来做更高效，对整个行业的效率会更好。从维修厂的角度来看，它需要一站式的服务，事故车毕竟是低频，不可能将维修厂的需求拆成碎片化，所以维修厂需要一个较为集中化的入口。 AC汽车：目前开思团队有多少人？ 江永兴：到2018年3月有 250人左右，其中研发团队100多人，市场团队100多人，电商运营、财务等部门大概50人左右。总的来说就是两头比较大，一端是市场，一端是研发。各类人才都有自身优势，最重要的是发挥差异化优势。回到近期或中期战略来看，由于我们做全车件，端到端的零配件调度非常复杂，这个阶段我们比较需要对整个产业链有全局视角的，对供应链调度和数据分析比较强的人。 AC汽车：开思的核心团队大多来自互联网行业，我们怎么从互联网角度看汽车后市场的现状？ 江永兴：这个行业线下属性和服务属性非常重，所以不是互联网+后市场，而是后市场+互联网，产业是这个行业的根基，互联网是提升效率的工具。互联网、人工智能、区块链、云计算、大数据其实都是工具。从供应链的角度来看，全车件这个细分品类的调度效率非常低，我们希望利用互联网的手段提升整个产业的效率，降低成本。同时互联网的客户服务能力更强，也就是所谓的体验。我觉得互联网已经成为这个行业的基础设施。 AC汽车：开思怎么平衡互联网团队和线下汽配团队的融合，怎么保证两个团队高效沟通？ 江永兴：本质上要回到内核，回到人性和企业价值观。我们希望解决这个行业的信用问题，让汽配采购更放心。对公司的使命和以客户为中心的价值观的认可度来说，我们线上和线下团队是天然融合的。当然，他们原来的背景可能有些差异：线下团队有产业经验，知道行业痛点在哪，他们会共享这方面的经验；线上团队更多地从外部视角和思路看未来变化。 AC汽车：在完成新一轮融资后，下一阶段的具体规划是什么？ 江永兴：我们现在只做了70多个城市，未来一是从省市上做市场拓展，二是继续构筑核心技术能力，我们会把钱花在这些地方。 开思汽配前四轮融资