一切把维修技师培养成车险人员的行为都是耍流氓

2018/2/7 10:04:03 acqiche

对车险的定位，应该是对用户的高粘性产品，而不是高利润产品。

按一个普通快修店面举例（非以事故车维修为主的店面或修理厂）。做的好点的，一般有2000个活跃用户、10%续保率、保险客单价3500来算。门店增加保险业务的好处之一：多赚几十万的银子如果增加保险业务，除了增加用户粘性，保险及定损理赔业务应收也是一笔不小的收入。理想状况下应该将续保率提升到80%，事故车返厂率到50%（店面自身无烤漆房，送修合作单位，按15%抽成）。那么店面应该能够通过保险所得：

保费年产值=2000（活跃用户）*80%（续保率）*3500（客单价）=560万
理赔年产值=保费年产值*50%=280万
续保年净利润（不含人工成本）=保费产值*5%（毛利率）=28万
事故车净利润（不含人工成本）=理赔产值*15%（保守按送修返佣算）=42万

这笔账一算，为门店年利润增加60万。当然这是不含人工成本的，接下来我会说，店面为了增加这块保险业务该如何对接资源和搭人？门店增加保险业务的好处之二：增加用户粘性负责任的团队对车险的定位，应该是对用户的高粘性产品，而不是高利润产品。用户一年平均4000-5000元的车险和修车消费闭环在你的店面，对客户的绑定效果很好。如果，再将维修服务项目和车险绑定，对用户的粘性增强更多。这块我就不多赘述。门店增加保险业务的难点车险是个双交付过程产品，投保和理赔。而对于保险运营是个很复杂的过程，至少需要三类工作。1、保险供应链管理（买手工作）上游保险公司政策谈判和跟进（应该叫买手工作），因为C端用户的需求多样，因此，单一保险公司产品根本无法满足店面需求。比如，用户外地车牌本地投保、过保、赔付率过高系数上浮、保险公司不予核过......诸如此类问题，都是非专业人员很难做到管理如此多的保险公司产品来应对客户的多样性复杂需求。什么？不管？要知道汽服门店对用户的维系，就是在用户用车、修车过程中的各种疑难杂症的处理。如果因为你对保险续保的漠视，带来最大的可能就是用户其他修车品类消费的逃离。这个买手工作并没有那么容易，这类人成本高不算。一家店面的业务量根本不够支撑一个买手的工作量。一个煎饼摊非要请唐骏来当CEO，不是说不可以，这只能出现在电视剧里，还得是韩剧。因此，买手工作更适合的是一个第三方平台去做，他将保险的上游供应链资源发挥到最大。并且通过SAAS、运营团队将专业性、疑难性业务承接。做到对维修店面端只有需求接口就好。2、C端客户销售工作对用户的续保销售管理。这是店面对修车用户，客户管理的一部分。通过工具提醒，和第三方平台的简化，可以做到店面这块的效率提升及及时处理。从店面的心理安全性上也应该是店面来亲自做这块销售工作。销售场景也最合适，但是切忌希望将SA、维修技师培养成专业车险人员，分工就是让店面人员负责销售承接。由买手平台负责专业性工作。相当于，N家店面共享了一个买手和专业运营团队。我一直在强调，包括车险销售过程中，希望通过一个算费出单SAAS软件解决问题是错误的，因为车险销售和出单并不能完全自动化。店面在保险销售端的第一需求不是赚钱，而是粘住用户，这个属性决定了，处理用户多种多样的复杂问题才是关键。而这点车险算费SAAS并不能解决。因此，针对维修店面的车险解决方案，必然是SAAS+运营团队的全方位支撑才可以。3、理赔定损工作这块业务是最复杂，和最难标准化的。对于不是以事故车维修为主的维修店面，个人建议，和钣喷中心合作，直接拿返佣即可。为了维护自己用户对品牌的统一性，可以统一交由自己的客服人员去承接。由客服和钣喷中心对接即可。门店多元化是大势所趋汽车后市场无论是人效比还是坪效比都比传统零售、餐饮要低很多。能够提高店面坪效的一个重要方式就是，以门店维修业务为依托，在现有客户社群基础上在车相关品类上的多元化业务延伸。这个店面的多元化业务包括但不限于车险、二手车、新车......但除了维修业务自身。其他增值业务品类，都不应该是维修店面需要搭建专业团队做的。还是那个问题，一个店面的业务无法支撑任何一支专业团队来干这个事情。因此，第三方的赋能机构应运而生。他们聚焦于IT和专业运营团队打造，最终成为接口级产品给到维修店面。对店面的赋能宗旨是：帮忙不添乱。我们会看到：有很多看似保险代理的公司，为维修店面提供专业性车险咨询、出单、定损理赔服务；有很多看似是配件代理的公司，为维修店面提供一站式的配件采购服务，店面可以放心的将采购、库管要求进一步降低或者省略；有很多看似是二手车的公司，为维修店面提供二手车收购、帮卖、金融等一系列服务；有的会给门店提供系统化和连锁化的运营支持，让传统维修店面从经验主义变为具备连锁经验的强竞争力店面，具备更好的和各个模块对接的能力，具备更好的伸缩性。....... 这一类公司都在传统领域有他的影子，但又不是传统行业的那个形态。他们在新连锁体系下，以一种新的形式出现，虽然各个业务千差万别。但他们有一批共同的用户，维修门店；但他们输出一个共同的产品，针对维修门店的服务；但他们有一个共同的企业特征，服务型企业。

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