产业互联网去中间化，一定就是正确的吗？

2018/1/18 10:14:04 acqiche

前言

在产业链足够长的产业环境下，不可能有一家企业将所有对用户的事情做完，才有了分工，才有了新型b的中间层的存在价值。至少，零配件2c电商、车险2c电商都验证了这一点，大家只有在被商业无情的痛击后才会学会妥协和分工，以及分利。

在产业互联网浪潮下，一轮轮的创新模式出现，最常见的故事莫过于，“我们通过互联网技术打掉了传统行业中的层层代理......此处省略1万字”。我以汽车后市场为例，配件电商、车险电商都是这类模式的代表。但无一例外，都在去中间化过程中遭遇了滑铁卢。最极致的就是直接2C的电商模式，这几年实践下来，纷纷失败。为什么？因为传统产业中，中间层还是有其存在价值。那么我们在思考商业模式的时候就要有效的区分，哪些中间层是可以去掉的，哪些是不能去掉的，哪些我们参与后效率是可以提升的。

哪些中间层是有价值的？

这个问题要从三个维度去看： 1、中间层的存在是否有利于上游资源的整合一种中间层的存在价值是贴近厂家层面的中间商，他的存在在于更了解厂家，而厂家更聚焦于生产。作为中间商的这类企业，其实更可以称为厂家外包的渠道部门。帮助厂家建设、拓展区域渠道，完成库存、调度、干线物流等。通常称为一批，这种一批企业在新的模式下也在升级。但其核心技能还是在于帮助厂家端做事情。这种典型的是各厂家的大代理商、一批等。 2、中间层的存在是否有利于下游采购权取得另一类企业是贴近采购端，这个采购端不一定是直接消费者，而是能够销售给消费者的终端。在后市场通常称为维修企业（4S店、修理厂、门店）。因为虽然是C端埋单，但是客户对配件、维修项目几乎无法判断和决策，其消费决策实际把握在维修企业手中。因此，后市场的采购权是在维修企业手中。整合供应链下游的战争，是在于采购权的取得，那么谁有可能具备采购权的获得的中间商也有存在的价值。这类企业是更能赋能给终端修理厂的中间商或平台。 3、中间层的存在是否有利于润滑上下游的效率还有一类企业，他解决了行业中第一种和第二种的润滑作用。他们存在的机会是，第一类企业因为很难做到大而全（比如轮胎商很难跨界做刹车片），因此无法从多角度、多元产品去满足第2类企业。那么就会出现第三类企业，看似上下游资源都不具备较强的控制力，但是他们定位自己是多个第一类企业的服务商。能够聚集运营，因为同时对接多个第一类企业，所以他的服务运营效率要更高。从本质上是实现了产业的润滑。当然这三类企业并不是孤立存在的，有可能一家公司同时具备一两类甚至三类的特征。我之前提出的U2b模式，就是感觉后市场产业链太长，也太复杂，所以很难有一家企业将1、2、3个事情都做完。因此，很长一段时间，一定是具备1、2、3技能的几个企业的联合体。

哪些中间层是可以去掉的？

1、靠信息不对称活下来的企业这个不解释，纯粹靠信息不对称活着的最容易被跳掉。 2、定位于销售而不是服务的中间层企业大部分流通品，产品同质化严重。因此纯粹靠销售能力取胜的企业，也很容易被打掉，因为同质化产品代表着销售人员的技能严重依赖，那么久而久之，就成了老板给销售打工，或者销售带走业务。那么在产品之外，其实采购端的需求购买是个复杂交付。比如零配件采购，这其中专业咨询、配件使用、调换、售后。是个综合了产品和服务的打包产品，因此，中间层企业应该注重自己的客户端赋能、服务能力。 3、单打独斗的公司产业及资本的介入，已经让行业有足够的资金和人才搭建基础设施。在基础设施（互联网、数据、物流、交易）没有达到突破节点之前，单打独斗还有有很长的生存时间和空间，做个小而美的生意还是足够。一旦技术突破下的基础设施穿透，没有“入网”的企业，几乎可以注定会被淘汰。想想十年前的快捷酒店行业，路边宾馆几年间的消失都是行业基础设施的变化带来的。

从这个角度去重新理解S2b2c的要义

S2b2c似乎已经过气的概念，但是我想在这个角度再给大家拆解一下。正因为在产业互联网不可能一步到位达到S2c这种商业状态，所以才有了商业的市场化平衡，在现阶段S和b应该同时存在，S负责供应链和服务的部分，b在被S赋能后服务好自带的C端流量。这也是在目前产业链足够长的产业环境下，不可能有一家企业将所有对用户的事情做完，才有了分工。才有了新型b的中间层的存在价值。至少，零配件2c电商、车险2c电商都验证了这一点，大家只有在被商业无情的痛击后才会学会妥协和分工，以及分利。其实从传统代理制去理解S2b2c更容易理解。在传统的代理制下，一批升级为供应链整合服务平台、比之前一批具备更全、更广的供应链整合能力，并且带有赋能下游代理商的能力。而中间代理商也从之前的区域保护的商品贩子，升级为更聚焦服务c的服务商。S和b各取所需，服务好共同的用户c。有人说不要老讲过时的概念，有些值得验证的东西确实是时间的朋友。比如，茅台。