2018——得终端信任者得天下

2018/1/17 10:19:16 acqiche

前言

因为信息量不对称带来的趋势红利一去不返，“坐”商的辉煌即将湮没在历史中；因为信息流扁平化带来的全新考验波澜起伏，“智”商的较量即将火拼在每一天。

2017年的后市场，茫然； 2018年的后市场，不安。简单回顾2017年。行业发展至今似乎没有哪一年像2017年一样显得那么惊心动魄：环评风暴、巨头入局、倒闭风潮·····资本方蛰伏观望，互联网攻城拔寨，品牌商高举高打，代理商亦步亦趋，新概念此起彼伏，信息流爆炸碎片，终端店稀里糊涂，从业人两极分化······炮火连天，生死一念。万亿级的市场规模早已不是秘密。但整条产业链的运行轨迹只有到了车主买完单交易完成的那会儿才算真正的实现产业闭环——无论信息数据、金融保险、或是实体产品。原来总说得终端者得天下（商品信息不透明的卖方时代），现在是得终端信任者得天下（商品信息透明的买方时代）。 2017翻篇了，2018会怎样？老左想从以下几个角度聊聊自己的看法：

资本倾向

11月份在北京有幸陪好友对接了资本方对他们的融资定价，在一小时的交谈中得出一个结论：资本方的投资倾向是能统领全局或某个全局的（可以是整个产业链，也可以是产业链中的某个部分）、高覆盖面的整合性产品，简单理解就是钟爱行业各个领域的独角兽，无论是垂直细分领域的应用工具和产品，还是横向覆盖的信息平台。大体以下几种： 1、产业链某环节带整合性质的（如康众、快准车服、开思等）； 2、强大盈利能力带商业运营模式的（连锁体系）； 3、拥有自主知识产权、有真实科技含量跟核心技术的产品（切合市场需求的生产研发能力足够强大）； 4、聚焦终端门店实际场景应用的系统（如车商通、易维天下等）。 资本倾向核心一条：这些公司以后都能够持续产出正向现金流。（典型的废话）

供应链+互联网

1、以集采供应为基础，以互联网为工具的供应链平台依靠资本的助力跑马圈地，逐步实现各级城市地毯式覆盖，凭借密集的网点覆盖和对称的配送时效，对上游厂商产生强大的议价能力压缩集采成本，汽配城很多零散的配件商极有可能会在这一轮对决中消亡一批，余下的部分凭借经营时长和地域性文化的掩护苦苦支撑。但越往后，还是难逃宿命——不被整合，就被整死。 2、以信息技术为聚焦点，从提供信息查询为起点，到完成交易闭环为终点的平台（VIN查询，保险信息查询，EPC查询，配件比价等）逐步开始凸显垂行业垂直细分领域和横向覆盖的统领地位（细分领域的优秀选手在活跃量的争夺战中上演第一轮选拔赛）。 3、背靠APP载体，线下实体消费服务的 O2O平台继续探索更好的盈利方式，注重探索和强化终端自身盈利能力的平台会因资本方的青睐而实现区域扩张，但暂时不会出现独角兽；自身盈利能力强的是炮弹，单靠补贴烧数据流和交易量的平台基本会被打成炮灰。

品牌苏醒

品牌是对谁而言的？这个问题要想清楚。品牌商在产业链的消费者有两个对象，一是流通渠道，这叫渠道品牌；一是消费群体，这叫消费者品牌。为什么说“苏醒”而不是“觉醒”？苏醒是触摸到了真相但还不知道怎么接近真相；觉醒是触摸到了真相并计划好了怎么呈现真相。少部分车主的品牌意识是终端店教育出来的，以三大品牌的机油和轮胎品牌为主力军，其他领域的消费者品牌几乎没有出现。如何判定是不是消费者品牌？——车主说只用你们这个牌子的东西，那就对了。过去大部分国内品牌商的推广计划中，最多的投入是渠道的曝光率投入，对象是代理商和终端店；近年成本上涨迅猛，利润薄如蝉翼，但一定会有某一些品牌商看清楚未来竞争的本质——车主能叫出谁的名字！并着手考虑如何建立消费者品牌。狭隘的说，品牌印象由曝光率决定；品牌的好感由体验决定；品牌的传播由标志性的事件决定；品牌的忠诚由信任带来的依赖感决定；品牌的骨灰级粉丝由价值共鸣决定。2018年会有品牌商尝试砸重金去试水这件事，这样的战役无疑最具革命性，因为将带领同个领域里有实力的品牌商一起开辟全新的战场——抢占车主的认知和心智空间。期待史诗级的战例出现。

代理商进化

原来代理商的生存依靠的是商品本身的差额，信息差越大，利润越可观，所以卖方市场持续了黄金二十年；信息爆炸时代，获取信息的渠道扁平化，倒逼代理商完成向服务商，卖方时代结束，买方时代来临。达尔文在100多年前的巨著《物种起源》强调“适者生存”，这是生物进化的自然规律；后市场在2018年告诉我们，以产品为依托的单纯买卖关系向增值服务合作转变，这是商业进化的竞争规律。先有观念的转变，才有行为的转变，最后才是结果的转变。无论自然规律还是商业规律，进化本质都是在新环境里怎么样才能更好活下去。

终端店

1、有良好盈利能力的连锁品牌体系持续扩张； 2、重资产的大型一站式服务体因为成本的增加和车主理性消费逐渐往社区转移战线； 3、区域代表性企业在各级城市崭露头角（事实上很多区域很早就出现了）； 4、运营模式和盈利模式设计非常清晰并经过验证的加盟模式回到主流战场； 5、单店经营方向因政策的不确定性和边际成本增加，由“全”转向“精”； 6、就近原则，支撑夫妻排挡； 7、区域性的品牌联盟呈燎原之势； 8、继续因为环评和消防等检查关掉一批店； 9、人才依然紧缺，招不到，留不住，不会培训，不懂培养； 10、开始有一部分门店重视运用SAAS系统做好门店内控管理，并实现跟车主的信息实时交互，首先享受到SAAS系统赋予门店新能力的福利。

观念转变

1、在互联网的倒逼下，终端店重技术轻营销的观念逐渐分化，技术为根，管理为水，项目为枝，营销为料； 2、愿意为学习投入，开始重视并学习同行的成功案例，探索员工培养的方式和激励方式； 3、逐渐有耐心调整每一项改进事务，并量化成目标管理形成习惯； 4、学习力就是生产力！少应酬，多交流，在学习上花费的时间与工作时间比例为1：3至1：1； 5、重视组织造血，为知识付费买单，会出现整店集中暂停营业带员工一起学习的现象； 6、真正启动合作人机制，利用内部创业将优秀的员工变成稳定的合伙人； 7、重视车主的各种体验，强制性学会用行业SAAS系统实现跟车主的联动从而加强粘性和信任度； 8、对专业有更加深刻的认知——不是自己懂多少，而是让车主明白多少； 9、从的车主者得天下，进化成“得员工心、得车主信任者，得天下”。 终端门店是整个产业链实现闭环的最大入口，也是交易量的最大入口，2018年如何让终端更好的生存，不仅仅是门店本身，也是整个后市场产业链条中值得深思的关键问题。学习、执行、调校、运用，会成为门店老板带领员工成长的主旋律，人才缺失是真正阻碍行业进步和终端生存的主要原因。 2018还会涌现出更多行业的咨询机构为行业探索和解决人才输出的方法，即便信息依然碎片式爆炸式，但相信坚守在终端的掌舵人们，在商业规律中真正的进化“新三观”：人才观、经营观、管理观，并会逐渐掌握一套在当下行之有效的提升门店生存质量的理论和方法。终端不死，行业永生！ 2018，向所有汽服行业里的朋友致敬！