保险公司、汽配供应商、维修厂化敌为友，可能吗？

2018/1/16 9:40:29 acqiche

前言

用专业分工的思想，思考汽车后市场，可以非常清晰的看出未来格局。中国的汽车后市场，未来核心就三个角色，一是保险公司，二是大型连锁修理厂，三是大型配件供应商。这三大角色在一条供应链上，所以在汽车后市场创业的小伙伴们，出路只有两条：要么成为三者其一，要么服务于三者。

自从亚当·斯密提出专业分工理论之后，整个世界的经济发展框架就非常明确了——社会在不断分工，生产力也再不断提升。这套理论甚至超越了经济学范畴，上升到了哲学层面，在系统设计领域也突显实力。

先说结论：

用专业分工的思想，思考汽车后市场，可以非常清晰的看出未来格局。中国的汽车后市场，未来核心就三个角色，一是保险公司，二是大型连锁修理厂，三是大型配件供应商。这三大角色在一条供应链上，所以在汽车后市场创业的小伙伴们，出路只有两条：要么成为三者其一，要么服务于三者。优秀的创业者紧跟时代的脚步，卓越的创业者创造时代。在这个高效的时代，如果紧跟时代步伐创业是非常非常辛苦的，需要数倍努力和大量资金，只有立足于未来的创业者才相对轻松，然而这需要充分的远见，耐心，甚至还要推动时代发展的影响力。我们要用发展和创新的眼光看待未来，并把当前的商业模式定义在未来，然后加速推动时代发展，使未来尽快到来，让自己的商业模式大放异彩。如果你的商业模式是高效的、双赢的、做的又很高，那就没什么好担心的，做好准备等待时机到来即可，这是商业的必然方向。如今的汽车后市场，还在混沌之中，大部分的创业者也都在水深火热之中。有做数据的，有做电商的，有做询报价，有做维修的，有做定损的，有做配件的，还有做车主服务的，这些都很难。大部分创业失败并不是缺少执行力，而是奋斗在错误的路上。汽车后市场，从业者共同认可的一个难点是“数据”，即主机厂的数据（包括：原厂目录，维修和保养数据），后市场品牌件目录，这是其独有的特点。这些数据是精准描述需求必要材料，也是精准供给的基础，踏入新商业的门槛。由于每家汽车品牌的设计思想都不同，数据结构也不同，市面上没有任何一家公司能全面掌握、集成、精准、吃透各个品牌的数据，包括保险公司。再者随着新车型的开发和设计思想的改变，这条数据整理之路没有尽头。这几乎是件不可能完美解决的问题。很多公司都中途放弃，就算现在坚持做的公司，能坚持多久也不好说，其中的枯燥乏味无与伦比；如果数据来源于光盘更是凶多吉少，未来可能全部在线化，不再提供光盘，全部必须通过合法渠道查阅。那么这个核心难题应该如何破解？常规解决问题方法有两种：1、让问题不再出现；2、找到方案解决问题。显然只能选择方法1，想让问题不在出现，必须在更高的层面思考优化。目前配件供应商销售人员抱怨自己一半以上的时间是做报价，做需求定型。之所以无法通过程序智能报价，就是要人为凭经验，加沟通锁定需求；汽车后市场需求源头不精确，那么需求沿着供应链向上游走，会逐步增加沟通和交易成本，不精确的需求增大了大数据分析的难度，让整个产业很难出现质的飞跃。所以，哪条供应链率先解决了需求精准的问题，哪条供应链就能率先开启产业升级。在保养和事故车两大消费市场，事故车市场最有可能率先解决此问题。事故车买单人是保险公司，手上有大量车辆信息、修理厂信息，供应商信息，有谈判话语权，有较强的管理意识，可以充当汽车后市场供应链的管理者，成为整体供应链上的核心企业，向上下游输出管理。

保险公司为何挺身而出？

有一定资质的修理厂要维修某品牌的车，对应的数据（原厂目录）和检测设备是必备的。保险公司和修理厂因彼此缺乏信任，使定损工作做了两遍；修理厂为维修而做，保险公司为赔付而做，目的各不相同。就定损这件事看，修理厂更能给出权威的结果，只是双方缺乏信任，保险公司为了定损各种车型，就必须收集和整理大量的定损工具，包括：原厂目录数据，市场价格数据，4S店价格，定损数据（如奥特）等；这里的难处他们自己更清楚；还有配件价格虚高传导出的降损压力，保险销售压力，修理厂骗保…… 电商平台也在做数据，希望通过原厂目录直观找到配件，下单购买。但是比较头痛的是，一是目录做不全，二是配件供不全，用户经常查不到配件，一来二去就没人来了。产品质量和服务总是做不到令客户信服，销量问题难以解决。修理厂为没有客户头疼。车主找不到放心的修理厂，担心被修理厂欺骗，用假配件，担心技术不过关等。保险公司，修理厂，配件供应商各有各的痛点。缺乏信任是彼此对立的关键，也是经营困难的核心问题：商业中不是建立在双赢之上的信任都是谎言。

接下来，我来谈一种商业模式，让修理厂、保险公司、配件供应商化敌为友，实现多赢的合作模式。

要做的事情如下： 1、确定保险公司在供应链上的核心地位； 2、保险公司选择资质不错的修理厂建立合作关系，即对修理厂进行认证； 2.1 认证的意义是：此修理厂定损结果，保险公司完全认可，并以此做理赔依据——定损外包； 2.2 认证的内涵是：保险公司认可修理厂的资质，管理水平，技术水平，定损工具等等； 3、保险公司通过认证修理厂，逐步释放了内部定损员的岗位，以及减少对定损工具的依赖，节省了内部成本； 4、保险公司把定速车辆优先推送到认证修理厂，增加修理厂客源，稳定其收入； 5、授权和监管是并行的，所有业务必须在系统中体现，包括：配件需求清单录入，配件采购，安装，交付等； 5.1 保险公司可以随时抽查拦截任何单据，做合规检查，并可以对修理厂做出惩罚； 6、修理厂最初录入的定损单（配件需求清单）必须填写准确零件号，确保需求精准描述； 7、选择有实力，服务好的大型配件供应商建立合作关系，即对供应商进行认证； 7.1 认证的意义是：销售给认证修理厂的配件，绝对正品，价格最低； 7.2 认证的内涵是：保险公司认可供应商的资质，管理水平，质量管理体系，服务能力，风险承担能力； 8、所有认证修理厂的优先从认证供应商那里采购；增加供应商客源，稳定其收入； 9、授权和监管是并行的，所有业务必须在系统中体现，报价，成交，配送，售后服务； 9.1 保险公司可以随时抽查拦截任何单据，做合规检查，并可以对供应商做出惩罚； 10、保险公司可以与时俱进，因地制宜实施监管，提高整个供应链的质量。

以上模式的好处，总结一下：

1、解决了修车厂的客源问题； 2、解决了配件供应商的销路问题； 3、从源头精准化了需求，为自动化，大数据，人工智能打下来基础； 4、整个供应链的配件质量得到了保证；价格也将有效下降; 5、保险公司减少定损岗位，查勘岗位，培训转型成供应链管理岗（认证，质检抽查） 6、保险公司岗位结构调整，人员会更少，低级重复的工作会更少，而管理工作会增多，工作内容也更有意义； 7、保险公司不再需要整合目录数据，原来是每单必用，现在是抽检； 8、保险公司原来处理目录数据的团队都可以转型做大数据分析（一定是这帮IT人的呼声）； 9、保险公司人力成本大幅降低，内部运行效率更高，自身业务得到升级，也完成了整个产业链的升级； 10、保险公司从供应链的重度参与者，转为管理者，缩短了产业链条； 11、保险公司因为内部成本降低，保费也更加便宜，销量也更好； 12、这类保险公司也自然是车主的最佳选择，保费便宜，配件质量有保证，服务更好。 作者简介 王海洪 新疆丰华神州汽车配件股份有限公司