宜车美客商学院院长贾涵博：让人生充满仪式感，为提升汽服从业者的价值助力添彩

2018/1/15 10:32:07 acqiche

前言

宜车美客商学院，是众驾集团旗下的汽服企业培训及教育专业机构，2017年为众驾集团旗下汽车服务品牌“德式精养”提供门店管理培训及落地指导服务。宜车美客商学院以实战案例为汽服企业转型升级提供“运营提升、管理提升、营销提升、技术提升”四大类课程体系，助力汽服企业快速掌握汽车后市场致胜之道。日前，宜车美客商学院院长，贾涵博先生接受了AC汽车的采访。

贾涵博先生，资深市场运营管理专家，门店会员生态系统开创者，有着多年汽服门店经营管理与培训指导的从业经历，为近200家汽服门店、修理厂、快修连锁等提供了运营管理整体解决方案及落地执行与驻店辅导。

教育初心：

没有仪式感的人生，总是灰头土脸的！

“汽服从业人员的素质普遍不高，但是老板们不是很愿意将资金投入到员工培训教育上面。因为这个行业的从业人员往往生活在最底层，劳动强度高，待遇低，流动性较高，有可能修了十几年的宝马，却拥有不了自己的一辆宝马。我曾经看到过的一篇文章，意思是如果没有仪式感，工作会变得索然无味，生活也会平淡无奇。村上春树说过，仪式是一件很重要的事。仪式是让我们对所在意的事情怀有敬畏之心。仪式感之所以重要，是因为可以通过不断暗示自己，强化精神，能够让我们继续坚持枯燥的生活，在遇到变故或彷徨的时候，带来希望。我经常拿这句话来启发门店管理者，不仅你的顾客需要仪式感，你的员工也需要仪式感！没有仪式感的人生总是灰头土脸的！汽服行业需要专业的教育培训，提升整个从业人员的精神面貌和综合素质，提升门店管理者能力，让他们在枯燥的工作中找到价值和乐趣，在遇到变故或彷徨的时候，怀有动力和希望，从而能够更踏实地工作和更好地服务客户，让门店实现更好地盈利，员工也会得到更好的回报与尊重，从而形成一个良性循环。”

培训意义：

满足客户的利益和权益保障，让消费产生价值！

有很多经营了十年以上的修理厂，每年都会接待新的客户，也会让客户加入会员，但十年以后还是缺少客户，就是因为缺乏对客户从营销方面的管理，没有注重会员的权益，只是完成了客户的需求。而会员生态体系可以很好地解决这个问题。 “对于会员的权益，我觉得客户有两面的诉求。第一，是对利益的诉求，客户希望产品物美价廉；第二，是对保障的诉求，就是后期的权益保障，持续的增值服务。首先要让客户知道消费之后会带来什么保障和权益，即消费是产生价值的，这样客户才愿意持续消费，而不是简单的买了一个项目或套餐就结束了。” 贾院长对AC汽车的记者说，“会员有会员月、会员日，不光是价格优惠，还定期举办会员答谢和回馈活动。当会员享受到卡项以外的超值服务，忠诚度会提高。比如有些低价或免费体验项目，是厂家直接让利或赠送，是不用会员买单的。” 会员生态，就是将车主刚需、计划性的消费，通过会员权益叠加后预售，锁定车辆生命周期的生态体系，意义在于帮助门店建立并管理专属客户群。

更多内容，请阅读以下贾涵博先生的访谈实录： 01 AC汽车：您觉得会员生态体系解决了门店管理的哪些问题？ 贾涵博：会员生态涉及三个群体：员工、老板、客户，但这三个群体的诉求是相互矛盾的。员工希望能干更少的工作，拿更多的报酬；老板希望更少的投入下产出更好的效果；而客户永远都希望物美价廉的同时服务更好。会员生态体系从三个层面解决问题。第一个层面，同时满足员工、老板、客户这三个矛盾群体的诉求。让客户觉得产品和服务都好，同时员工觉得客户容易沟通，容易拿到销售收入，老板觉得客户的所有消费都实现了。把顾客计划性的刚需项目进行打包，通过叠加的方式获得超值特惠。就好比肯德基，一杯可乐10元，一包薯条11元，一个汉堡18元，但三个加在一起就只要28元，这时候客户就很容易接受，不需要犹豫，这就降低了员工的销售难度，放大了服务价值，三者的关系得到了缓和。第二个层面，当企业有了一定的会员后，只需要服务好这些会员，每年续卡即可。第三个层面，让养车变成一种乐趣。通过对会员的管理让车主安心地进行车辆维修和保养。

02 AC汽车：汽服门店在运用了会员生态体系之后，提升效果如何？具体是怎样操作的？ 贾涵博：门店运用后集客效果比较明显，稳定的客户数量，保证了营业额的持续增长。具体从操作过程是从覆盖，到转化，再到渗透。首先是覆盖，即先让群体知道门店。乐活会员可以帮助门店实现覆盖。然后是转化，即精准客户的转化。当客户有精养需求的时候，就自然转到另外一种会员体系。转化之后，通过会员日等增值服务进行渗透。比如在日常的维护中，提供精工检测，让车更安全，并提供检测数据，建议客户在一年内进行消费等。 以德式精养为例（德式精养为众驾集团旗下的汽车服务品牌），德式精养会员的所有项目，都支持七天无理由退款，甚至客户心情不好的情况下也可以退款，真正的无忧养车。所有产品厂家直供，纯正品、高性价比的同时品质售后有保障，且所有项目与京东、天猫同价。车主用4S店普通保养60%的价格，即可享受“保养+精养”的超值服务！会员卡分为乐活卡、悦活卡、臻享卡、至尊卡四个类别。所有会员均可享受到店优先服务、会员日优惠、特价项目、免费补气、免费救援和全车安全检测等服务。

此外，德式精养2017年新增会员日创新活动。将每年9月定为德式精养会员月，每月18日定为德式精养会员日。9月会员月首次活动，就实现门店销售额3倍增长。后续每月均举办固定主题会员日活动，帮助门店实现持续盈利。

03 AC汽车：您觉得门店持续盈利的核心是什么？ 贾涵博：提高客户忠诚度是门店持续盈利的核心。让顾客愿意消费、持续消费、快乐消费。首先要解决客户的利益和保障问题，利益不受损伤，同时有好的保障，解决了这两方面的问题，门店就自然盈利了。门店不是老板的店，而是客户想要的店。 04 AC汽车：您觉得这个行业往往存在哪些管理误区？ 贾涵博：我感觉这个行业的老板往往会忽略了一个问题，就是如何降低员工的工作难度？降低对人的要求。所以我们倡导两手抓，一手抓培训，提高人员素质，另外一手抓如何降低人员要求。前面提到的会员生态体系的运用，实际上也是降低了门店对从业人员的要求，同时也是降低了门店的经营难度。比如肯德基、麦当劳，对一线员工就没有太高的个人能力要求。

05 AC汽车：连锁汽服企业真正的竞争优势来自于哪里？ 贾涵博：汽服企业的竞争优势来自于门店的服务产品研发，好的产品就是广告。比如河马鲜生，店内的澳洲大龙虾比传统市场更便宜，而且服务和环境更好。一个有竞争优势的企业一定是有着完善的人才复制体系、产品研发体系和运营管控体系。 06 AC汽车：对小规模店或夫妻老婆店等弱势群体有什么建议？ 贾涵博：可以主攻小众化市场。虽然没有做成连锁，但是走差异化路线，也能够存活的很好，比如特色改装店等。

07 AC汽车：对中国汽车后市场的评价和展望？ 贾涵博：首先汽车后市场行业潜力巨大，消费规模庞大，是万亿级市场，但是没有巨头，行业的升级是势在必行的。未来一定是站在消费者的角度去经营门店。未来的发展方向，不应只放在客户需求侧上，而应该更多地放在供给侧上，就是我们的门店是什么样的门店，我们的从业人员是什么样的从业人员，我们能够研发和提供什么样的产品，而不是一味的去满足客户需求，要从本质上做改变，才能改变行业现状，颠覆消费者对行业的认知。最后，贾院长对AC汽车的记者表示，“我和我的团队会保持初心，通过我们的努力给更多汽服从业人员带来力量与希望，让他们获得更好的回报与尊重，为提升汽后从业者的价值助力与喝彩！

德式精养和宜车美客商学院均为众驾集团旗下品牌。"众驾联盟"是由德国CTP集团、马来西亚元生集团联合多位专家、企业家共同发起的“高端供应链服务平台”，专注为优质汽服门店的可持续盈利提供整体解决方案，通过对汽车后市场企业赋能提效，共同为车主提供“五星体验三星消费”的汽车服务，建立“心联网”的汽车后市场生态！