门店经营 | 如何选择高毛利经营项目？

开店为了啥呢？赚钱，那是不是什么钱都能赚呢？个人觉得门店的利润会分为三类，一既得利益，最短期的利润，也就是营业的毛利。二是长期利润，也就是持续得利，客户粘度高反复消费就是长期的利润。三是品牌价值，门店经营时间长积累的客户体量和口碑在最后门店有人入股或者转让的时候才能得到的利润。

为什么要解释门店的利润分类呢？是因为这两年不停有新的产品诞生，有些能够给门店带来新的赢利点，有些能够做到为门店集客。但有些产品给门店带来了既得利益的同时，也有可能损害长期利润和品牌价值，选择的产品和项目植入的方式很重要，目前市场上很多的产品都是以消耗目前门店客源粘度为基础制定的，但门店有个核心的问题，就是目前门店营业项目客户还没有完全消费，有的客户会选择性的去保养、维修、洗美等，门店目前有的项目都不能完全转化，就引进新产品可能会耽误目前项目的正常营运。

怎样才能选好产品呢？

一不要选择一次性的产品植入门店，也就是客户做了一次很久才需要第二次，这样的产品很快就把店内客户消耗完毕了，产品也就没用了。好不容易学会的项目，技师也要培训，销售也要培训，启动的规模宏大，但没过多久发现已经没有客户去做销售，赚了点短期利益，如果万一客户不满意就会觉得你的推荐产品不好，同时降低客户粘度，一次被你说动做了消费但效果不明显就有可能丧失这个客户，现在客户对门店要求很高，消费也很理性。所以选择项目来植入很重要，尽量选择可以反复或者多次消费能够让客户有感知的产品。

二是注意产品的效果和质量，引入产品可以先一项一项的植入，这样既有重点推送也可以培养门店的销售意识，慢慢引进也可以观察客户的反馈，证实产品的质量和操作规范性，如果前期产品都很好在进一步去尝试，很多老板听听讲座或者进店销售一说就激动万分，几万甚至几十万仓库里堆了一堆产品，直到过期还没销售完。

三用销售模式引入的产品，目前很多产品运营商都是带着满满的诚意进店合作，销售项目整体方案，策划展示，后期维护，协助销售，承诺销售。但尝试着想想这些方案都是建立在销售方法基础上进行的，营销促进产品的方式在其他行业已经走到了尽头。现在各行业都在回头看，回归到产品的本质就是质量+服务，能为客户做的多的就是好产品，能为员工赚的多的不一定能带给门店长期的效益，在注重销售模式的同时还要追踪溯源的去看看产品的价值，同时能给很多支持的产品厂家或者经销商要求的利润也相对较多，这就促使成本增加，门店要销售给客户的价格也要增加。如果附加服务对客户有价值还好，如果服务附加值也不高那产品或者引进的项目自然就短命了。

四要看好服务商是否有能力覆盖到你的门店，不要选择和你距离太远的供应商，更不要选在没能力服务的供应商，如果产品引入后就没人管理，只做前期的销售这样就可能造成产品滞销，服务商服务不达标说到做不到会大大影响员工气势，以后想引入相同的产品就更难了。

五是短期激励过分的产品项目，有些项目进店就要求老板给短期的激励，建群发红包，这个方法可以用，但不能随便用，因为这样不仅会破坏项目运营，更会破坏门店现有的绩效体系，很可能让某些员工钻空子赚钱，以后想调整都很难，如果过分激励的话更会造成整个工资体系出现问题，所以单项的激励不是不能有是要慎重，所有的项目都不适合长期的外循环，短期的外循环激励可以促进门店高毛利产品的销售和有效的提升门店员工的销售意思，但当产品成熟销售意识也成长起来以后还是要纳入整体的绩效考核中。

综上所诉，选择项目产品要和自己距离近，有服务，质量优、价格合理的，同时要焦点集中逐个的引进，培养员工销售意识，提升门店业绩产值，平衡门店各消费项目比例，做到项目合理、利润合理、绩效合理。

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