门店经营 | 向阳汽修柯向阳：26年老兵，从技术学徒到创业者，现在要乡镇包围城市

【AC汽车】1月6日，杭州市场两进两出的失败历程，互联网O2O的模式之路走不通之后，向阳汽修下定决心主攻区域直营连锁，并向下深入乡镇，走一条适合自己的路径。

“情愿做小池塘里的大鱼，也不愿做汪洋大海中的小鱼！”

——向阳汽修连锁创始人兼总经理，柯向阳

向阳汽修，成立于2000年，2007年柯向阳创立向阳汽修连锁品牌，主营中高端汽车维修。特别引进劳斯莱斯、宾利、兰博基尼、法拉利等世界顶级品牌专用检测仪器及先进技术。目前有250多名员工，7家大型修理厂，集中在浙江温岭市，其中2家为5000平米以上的中心厂，4家布局在乡镇，均在1500平米左右。2018年和2019年，计划在温岭的每一个乡镇都至少开设一家直营店，布点完成后，将开展对新车、二手车、汽车金融等延伸业务。

柯向阳，向阳汽修创始人兼总经理，26年汽后从业经历，从技术学徒到创业者，汽修行业的老兵。“过去走了不少弯路，否则现在不止7家分店。目前已经找到了适合自己的路子。”柯向阳在接受AC汽车采访时表示，“打好基础，优先布局乡镇，专注做区域型直营连锁，2018年继续扩大规模。”

——布局乡镇，形成差异化竞争

向阳汽修主做10万以上的中高端车型维修，并限定8个主修车型，分成三个档次：中端、高端、较高端，相应地配备三个维修档次的技师小组，并给每个小组分配固定的几个车型。不靠美容和保养盈利，美容和保养有时会作为引流项目赠送给客户。

一般的维修连锁是以城市优先，而向阳汽修却反过来优先布局乡镇。主要原因为：浙江的乡镇居民生活水平较高，有一定的汽车保有量，而具备规模和品牌的修理厂却不多，竞争压力小；而在城市，比如在温岭，人口100多万，产值千万以上的综合修理厂就有十几家，压力较大。另外，乡镇少有4S店，维修力量比较薄弱，向阳汽修可以在当地形成差异化竞争。

向阳汽修没有刻意设置高毛利引导性项目，用柯向阳的话说，就是踏踏实实把车修好，过硬的技术、透明的维修价格与24小时超长的优质服务，是形成差异化竞争的核心。

——做区域直营连锁，以中心大店带动周围小店

加盟店的忠实度不高，也不好管控，目前只在温岭做直营连锁。另外，凭借多年修理厂的专业技术、运营和管理经验，以中心大店带动周围的夫妻店或小规模门店，帮助门店做培训辅导，同时做配件代理。

——做配件代理，降低成本，提高效率

二十几年的从业经历，使得柯向阳积累了许多工厂资源，直接跟当地的或是杭州、广州等地的厂商合作，大批量采购并做配件代理，在供应链和仓储管理上具有优势。在优化成本方面，布局乡镇，降低了租金压力；在人员方面，设置精简，除了车间人员和仓管，就只有店长、服务顾问、行政兼收银职位。在降低成本的同时提高人效和坪效。

——人员分阶段和层次培训，给予三类员工分店股份

门店所有人员不外聘，均来自内部孵化，柯向阳认为内部带出来的人更有默契，这也是开分店速度没有那么快的原因。为了提高人员的培训速度，采取分阶段和分层次培训。根据中端、高端、较高端三个档次的车型，分别进行相应的三个层次的人员配置，并按照初级、中级、高级三个阶段培训。在留人方面，给予三类员工（店长、五年以上老员工、优秀技师）百分之三到百分之十五的分店股份。根据每个人的能力和产出的效益，分配不同的比例。

——不做营销，跟客户进行粘性互动

除了一些基本的广告宣传，向阳汽修并没有特定的集客方式。在问到怎么做营销时，柯向阳这样回答，“别人修不好的车我们可以修，别人解决不了的问题，我们可以解决，不把客户当客户，而是当成自己的家人和朋友，不光是修车，也包括帮客户解决生活上的问题。也就是说做好口碑，形成客户的依赖和信任，跟客户进行有粘性的互动，就是我们的营销方式。”

举个例子，有一次客户在修车的时候谈到自己小孩的读书问题很难解决，很着急，柯向阳就把这件事放在了心里，真的就像帮助自己的亲人和朋友那样，积极奔走，帮助客户解决了这个问题。服务好每一位到店的客户，打造良好的客户基础。“赚客户的钱，不是只有一次、两次。就是因为对客户付出的真心，真心把客户当成朋友一样去服务，服务的不止是客户这一代，而有可能是客户的祖孙三代。”

很多修理厂的老板觉得事故车是赚钱的一大法宝，但柯向阳认为，事故车不应该拿来赚钱，而是应该用来维系客户。如果客户的车发生了事故，柯向阳和他的团队会在第一时间进行紧急救援并协同客户一起处理相关事宜。 ——这是一个分散、艰苦的行业 “如果是为了赚很多钱，那我可能早就转行了。这是一个付出跟收获不成正比的行业，挺苦的，但却是一个创业的好机会。可以培养出很多小老板，创造很多就业机会，毕竟行业的入门门槛不高。”柯向阳说，“每个小老板首先应该专心做好自己的区域连锁，等发展到未来的某个阶段，一定是收购别人或是被收购的，或许还可以有另外的模式，那就是在同一个区域组成联盟共同发展，也许会共用一个品牌和公司。不管未来的趋势是什么，首先做好自己，抓好技术和服务，务实，稳扎稳打。” ——找到了对的路，重新出发 柯向阳17岁就开始学习修车，从1993年开始和别人一起合伙创业，从2000年一个五六百平方米的厂房做起，一路摸爬滚打，2007年创立向阳汽修连锁品牌，并于2008年开设第三家修理厂。早在2008年的时候，柯向阳就试图走出台州，往杭州发展，在杭州与人合伙做了一个采购平台，那时候互联网还没开始兴起，到了2011年，经营不善，然后又回到温岭，开直营店。2014年又试图走出台州，在杭州开始做连锁加盟，做互联网养车O2O模式，由于加盟店忠诚度不高，没有很多实质性的条件去约束，不好管控，最终还是放弃了。2017年又回到台州，总结教训，还是要先务实。 最后，柯向阳对AC汽车表示：“现在我们的发展策略很简单，情愿做小池塘里的大鱼，也不愿做汪洋大海中的小鱼！目前不打算走出台州，先做好区域型直营连锁，并主攻乡镇。找到一条适合自己的路，继续打拼，重新出发！2018年祝福每一个追梦的朋友更上一层楼！”   注：本文所有权归AC汽车所有，如需转载，请连续【AC汽车】。