变革大幕开启 六大创新模式崭露头角 | 年终专稿

【AC汽车】1月5日，后市场真正需要变革的，不是各种眼花缭乱的营销手段的提升，而是最本质的综合服务能力的提升。

文 / 李剑锋

编辑 / AC汽车

年终专稿系列文章，由AC汽车策划发起，中国汽车后市场巅峰创新智库供稿

2017年的汽车后市场，可以用一句话来总结：O2O模式走了，更靠谱的模式来了！ 2017年是汽车后市场风起云涌的一年，随着第一轮疾风烈火般的纯O2O模式触壁消亡，虽然导致了一众参与者惨重损失，但是也同时点燃了汽车后市场的变革之火。 短暂的平静之后，金融资本、产业资本、 电商巨头、互联网巨头以及无数充满激情的创业者，风起云涌般的进入汽车后市场，掀起了一波又一波的创新浪潮。 在纯O2O模式失败之后，后市场参与者、创新者都达成了一个共识：后市场是一个对线下服务依赖很重的行业，纯粹的线上引流，是个标准的伪命题。 而因此，变革的真正路线图开始逐步浮出水面： （1）O2O意欲通过烧钱培养车主使用习惯的模式是行不通的，除了带来大量贪图便宜的劣质客户外，还严重扰乱了正常的价格体系； （2）真正能给门店带来丰厚利润的优质客户，对价格并不敏感，他们更在意的是门店的服务品质、技术实力、便捷程度； （3）后市场真正需要变革的，不是各种眼花缭乱的营销手段的提升，而是最本质的综合服务能力的提升； （4）当前，后市场的主要矛盾：是中产车主们日益增长的服务品质需要与门店有限且落后的服务能力之间的矛盾。 也因此，汽车后市场的供给侧改革的大幕在2017年正式开启，各种基于提升门店服务能力的创新模式开始崭露头角。 1、B2B（纯自营电商模式） 代表品牌：康众汽配 着力于解决高频常用配件供应问题： （1）配件的快速配型； （2）配件品质的保证； （3）配件售后服务的保证。 运营方式：拥有雄厚产业资源的后市场巨头，开始将手中现有的配件供应资源进行整合，进行采购渠道上移，甚至直接厂家直采，利用自身的平台优势，宣传优势，技术优势，整合大量的配件资源，统一向门店输出高品质的产品及后续服务。 这种模式的特点： （1）以更换频次最高的易损件、底盘件、汽车用品为主攻方向； （2）基于对仓储能力、库存周转率、服务半径等因素的考量，所以对配件品类是有选择性的引入，更多的偏重于大品牌，高知名度的成熟产品； （3）模式的本质追求的就是对汽车快速消耗品的库存周转率和毛利率的平衡，利用规模效应实现效益。 2、B2B（撮合型电商模式） 代表品牌：巴图鲁 着力于解决全车件的供应问题： （1）全车件的寻件及报价； （2）全车件品质的保证； （3）全车件配送服务。 因为全车件的品类、型号、厂商不计其数，SKU已经数亿之多，所以，该模式的运营方式：搭建内部的询价采购平台，将各车型有实力有保障的配件商引入进来，门店端通过统一的入口（如APP）来向平台发起配件采购需求，各配件商通过内部平台进行报价，平台最终完成内部交易撮合，并由平台提供成交后的支付结算、物流配送、质量保证等后续服务。 这种模式的特点： （1）解决了全车件寻件的问题，将各配件商手中的信息进行集中，提高了整体的全车件供应效率； （2）通过内部设立的制约机制（如缴纳质量保证金）来确保加入平台的供应商能够提供高品质的配件； （3）从配件供应商角度来看，确实降低了一部分仓储成本和营销成本；（有点类似于京东）； （4）因为全车件的海量SKU，所以中心仓所在的位置和容量至关重要，决定着扩张的速度和规模，也决定着配件供货能力。 3、大型连锁门店模式 代表品牌：华胜 着力于解决门店标准化服务、品牌知名度的问题： （1）标准化的服务输出； （2）统一的品牌打造； （3）服务覆盖率； （4）规模化效应。 运营方式：利用雄厚的资金支撑，搭建自有的IT管理系统，自有的品牌运营体系，自有的营销运营体系，自有的人员培训管理机制，甚至是自有的供应链体系，从而保证能够稳定的输出标准化的汽车服务。 该模式的特点： （1）容易形成品牌知名度； （2）总部对各分支门店的管控能力很强，易于形成标准化的服务体系； （3）总部机构比较庞大，成本也比较重； （4）总部成本最终要摊销到各个分支门店中，所以，如果是主修高端车的门店会比较容易承受（因为单车毛利高），如果是主修中低端车的门店，压力就会较大（单车毛利低）。 4、S2B2C平台系统模式 代表品牌：超级车店 着力于解决门店综合运营管理能力的问题： （1）综合运营能力； （2）市场营销能力； （3）标准化管理能力； （4）供应链管理能力。 运营方式：平台系统利用自身的技术优势，用最新的科技手段（移动互联网&云技术等），对接整合各种数据资源（如：车型配件数据、违章数据等），全面优化门店的沟通及协作模式，为门店赋能，最大限度的降低门店的运营管理成本，提升运行效率，提升营销能力，同时，也整合各种上下游的资源（如：保险业务），拓宽门店收入来源。 在供应链方面，平台通过建立统一的配件标准信息库，连接门店和配件商，赋能门店实现接车、检车、询价、采购一步到位。 该模式的特点： （1）服务重于营销，平台除了要教会门店使用工具，更要传递科技时代的新运营理念来帮助门店更好的运用工具；（让大家扔掉弓箭换成步枪） （2）平台跟门店的粘度很高，可以保持非常深度的合作关系； （3）平台是轻资产，主要解决的是信息连接和协作关系的问题。 5、保险公司模式 代表品牌：平安车险 着力于解决自有保险客户的车辆事故服务问题： （1）车险客户的出险、定损、维修服务体系； （2）保证车辆维修质量和服务体验； （3）精细化管理，提升出险车辆服务效率，降低维修成本。 运营方式：自身拥有强势的话语权和雄厚的实力，掌握着维修需求入口，目前正在通过技术手段优化定损理赔环节的效率，减少灰色地带，甚至整合配件供应资源，在定损后直接将所需配件配送到门店，最终目标是形成一个封闭可控的维修服务体系。 该模式的特点： （1）闭环的独立运营体系，具有明显的排他性； （2）跟门店之间是既合作又博弈的关系，在合理的利益分配前提下，可以互相共赢。 6、O2O转型模式 原有的纯线上模式，在最终落地服务时，遇到门店的不配合而无法推进，目前开始转型为用自营及加盟的方式收编线下门店，用以支撑前期在线上积累的大量车主用户。 该模式的特点： （1）利用前期的线上资源、自身的管理资源吸引门店加盟； （2）门店加盟多采用托管方式，平台从门店的营业额中收取管理佣金； （3）能否真正利用自身的资源达成加盟门店的赢利，是这个模式成败的关键。  

作者简介

李剑锋

广州云实信息科技有限公司

注：本文所有全归AC汽车所有，如需转载，请联系AC汽车。