集火线下丨二手车的融合与突围 谁才是未来新势力？

北京9天、上海10天、深圳16天成交额接连破亿，过去的2017年末，瓜子二手车以一种近似疯狂的姿态刷新了二手车新零售实体店的成绩。在数据突破的前不久，瓜子推出了二手车“保卖模式”，开始大规模布局线下保卖体验店，目前北京店已经落成，上海正在选址，陆续将在全国开设30家。

资本在过去的一年，持续向二手车电商下重注。瓜子二手车B轮融资接近6亿美金；人人车获滴滴出行2亿美金融资。资本重注投资背后的逻辑是二手车电商C2C模式可以去化中间商，降低交易成本，这是互联网电商的本质。

而传统车商们认为电商平台是“叫好不叫座”，认为C2C模式“没有中间商赚差价”已是阶段性失败，估值高达20亿美元的美国C2C二手车电商Beepi在运营不到三年的时间倒闭，就是最好的实例。

奥途仕科技CEO李辉告诉AC汽车，电商们的兴起并没有消灭车商，在过去的几年间里，反而有大批新进车商进入二手车行业，一时间狼多肉少，竞争激烈。

不仅如此，以“弹个车”为代表的新车融资租赁玩家异军突起，随着车商们在饭桌上的觥筹交错，推杯至盏，似乎一夜间弹个车小店就闯入了各地大大小小的二手车交易市场。

过去一年，二手车行业真的变了。

二手车电商的轻与重

据瓜子二手车介绍，保卖体验店的车辆均来自个人卖家，买卖双方一口价交易。卖车车主可提前拿到瓜子预付的50％-80％车款；保卖店还以二手车展厅的形式，让买家实地看车。作为瓜子二手车同模式的竞争对手，人人车也曾宣布类似的“包卖”模式，卖家可将车源全权委托给人人车以协议价出售，车源将在一定期限内售出，未能出售将按协议价支付给用户。

根据AC汽车对瓜子和人人车信息反馈，影响二手车交易的效率主要有以下几个环节：

1、二手车定价。二手车评估师上门检测后初步达成包卖意向，完成复检后才会在平台上架。并不是所有的二手车都能被包卖或保卖，平台会依托于自身积累的数据库，通过对车况、车价等综合信息的标准化梳理，结合智能算法，生成一套估值定价系统，对车辆估值曲线、预期销售情况等做出判断。简单讲，人工系统帮助平台挑选出好的车源，并提供合适卖出的收车价格，比车商凭经验定价更稳定。

2、收车线下团队。二手车行业的大数据AI的养成，离不开一支强悍且规模庞大的线下团队。

3、开设线下服务店。不管是人人车还是瓜子都在提供二手车线下展厅，方便用户集中直观选车，进一步提高成交效率。

4、配套金融方案和一定的售后保障体系。在卖家同意的前提下，平台会对内饰和外观做简单清洗，为买家创造更好的消费体验；目前相对简单的清洗、美容、维修和保养，瓜子二手车和人人车都选择自己完成，更专业的维修、整备翻新都交给了第三方合作修理厂。

但车置宝CEO黄乐认为，保卖模式并不可取。他认为在二手车市场，经销商是按资本回报率来算自己经营。保卖业务通过资金购买效率，会导致库存增加。主机厂一旦降价，公司容易发生爆仓，铁定陷入亏损。

这是一场风险与效率的赛跑。目前，人人车在大促活动中，包卖速度最快达到三天，而新进的瓜子保卖模式在北京已经缩短到平均7.5天。二手车交易周转率直接决定了承包式卖车模式的成败。

在过去这一年，我们看到曾经不想开线下店的电商开始布局线下，AI大数据背后藏着庞大的数据收集团队。二手车行业的天平没有向任何一方倾斜，轻与重之间水乳交融。

二手车市场的下一阶段

常年混迹在北京花乡二手车市场的车商王亮（化名）告诉AC汽车，二手车互联网公司在一定程度上已经影响了以花乡为代表的二手车市场的生意。

常年依靠收取车位租金和开票返点的二手车市场开始流失车商，越来越多的车商选择成为独立二手车经销商，在市场外建立自己的展厅。面对“没有中间商赚差价”式的竞争，车商们也不敢闲着，他们在用另外一种方式武装自己，新进的年轻车商，选择在市场外开始依靠互联网平台获取车源。

相关数据显示，有形市场和独立二手车经销商渠道仍然是市场的主要经销实体，趋势还不是主流。但随着互联网信息化加速了二手车信息透明程度，近年来二手车平均毛利率大幅度下降，从过去25％左右已经降到7％左右。

但部分玩家也非常警惕与互联网的深度合作，例如信德汽车在考虑布局二手车业务，但是暂时不打算与二手车电商深度合作，担心客户资料被套，效果也难以把握。

浙江方林二手车市场内甚至直接贴出通知：市场存在扰乱行业经营秩序的电商，在市场里拍摄车辆照片，名为帮买帮卖，实为交易信息截留，断我们二次销售的后路。即日起，如有发现以上相关人员，请直接拒绝其采集信息或者通知保安来处理。

与瓜子、人人为代表C2C平台面临的问题相似，过去仅仅依靠收车、售车的二手车商想要获取更多的利润，摆脱二手车价风险，也必须加快经营周转。但没有瓜子、人人车资本推动的广告支撑，车商所面临的压力更大。李辉为车商提了十六个字：“高价收车，低价售车；加快周转，利润配资。”通俗来讲，就是加快周转，配套金融方案。

“可能大家都觉得能赚到钱。”

“实际呢？”

“有钱赚，但越来越难了。”

车商王亮说，二手车行业是个围城，老车商不但要与电商斗智斗勇，还要面对大量新进车商的竞争，生意已经远不如过去。新进的年轻车商们依靠互联网平台获取车源，依靠微信朋友圈和58同城等信息网站获取客户。被传统车商看做猛虎野兽的互联网，正以另一种融合形式逐步改变二手车生意业态。

车商入局新车 得车源者得天下

在王亮的朋友圈里，刷屏的不再是过去的收车贩子们，以前混迹二手车市场的同行们开始分为两派，一派专做精品二手车展厅，售卖优质二手车，还有一派接受了弹个车的收编，走上了卖新车的道路。弹个车的宣传像是二手车商朋友圈中的一股清流。

车商张大海直接点明支持弹个车最核心的理由：能赚钱。

依靠新车融资租赁起家的弹个车为车商留了大量的返点，追问具体有多少个返点时，张大海闭口不谈，只是含糊的说能赚很多。不过，弹个车留给车商足够的利润，这已经足以成为二手车商支持弹个车的理由。

不仅如此，弹个车采用1+3混租的销售模式，如果车主在第一年租赁期结束后，不想购买车辆，这辆车直接进入二手车流通市场。一辆一年期的个人二手车车源，只要没有出现事故，行驶公里数和车况都在可控范围，属于二手车优质车源。

在美国等汽车金融更为成熟的市场，汽车融资租赁已经得到普及，消费者更能接受汽车使用权和拥有权的分离，直接导致二手车车源被经销商锁定。同理，依靠弹个车等融资租赁平台，随着业务逐渐做大，也可能成为新的优质二手车源产出地。

或是受此影响，2017年9月，瓜子二手车的兄弟公司毛豆新车网正式上线，加入新车融资租赁战场。因为在二手车生意的优先级里，收车重要性要大于售车，有好车源等于有交易，但车源也是融资租赁玩家要面对的核心问题之一。

在各大贴吧、汽车论坛内，大量通过融资租赁平台买车的车主疯狂吐槽：提车时间长，交钱看不到车。正常35天以内，更有车主70天还未能提到车。

一位融资租赁平台高管以匿名身份的方式透露了问题的根源所在：车源不足。

4S店仍然是主机厂销车的一线渠道，新进的融资租赁玩家不管是主打二手车商还是三四五线城市，只能作为增量市场，并还不能取代4S店在主机厂心目中的地位，所以一些较热门车型，仍优先供应4S店。

不管是二手车还是新车，“得车源者得天下”是行业不变的信条。

汽车市场的界限在消融

第三方二手车估值平台公平价向AC汽车提供了一份2017年全年二手车市场车源数据。数据显示，目前主流二手车电商流通的二手车源主要集中在10万以内，占据全网发布二手车的65％，德、日系和国产二手车目前是市场主流。

车易拍CEO杨雪剑表示，二手车和新车曾经存在界限。“但走到今天，二手车的渠道和新车渠道10万以内价位的车已经产生冲突。消费者就拿着10万块钱，面对的选择是买10万块钱的新车，还是买一辆有服务、有品牌的二手车。10万以下的新车对消费者来说是有竞争力的。在这个价位，消费者再去买二手车的，就是希望买到更便宜的，更便宜的车一定会挤压二手车延保、质保等保障服务的利润空间。中低端新车在和二手车争夺同一个市场。”

同样如此，融资租赁起家的花生好车门店里，已经开始同时售卖新车和二手车。花生好车联合创始人陈鹏云表示，在欧洲，包括德国、法国、意大利，汽车销售形态就是把新车、二手车放在同一个卖场，这是一个非常好的销售形态。

“目前二手车市场处于高速增长阶段，不出三五年，新车、二手车的比例应该是在各半的水平。但是对于客户来讲，目前中国的形态是，我买新车要去4S店，买二手车要去二手车市场，意味着他可能还要跑很多次。但我们从深层次来看客户需求，他的需求不是说我要买一辆新车，或者说我要买一辆二手车。他的需求是，我想用合适的钱，去买一辆合适的车，所以他同时会比较新车跟二手车，所以把这两个形态放在一起，是未来的一个趋势。”

不仅是欧洲，在日本新车专卖店如同欧美发达国家，一般都兼营二手车业务，包括新车置换。其将收购的约60%的二手车转售给二手车批发商，40%直接通过实体店销售给消费者。

二手车和新车产生摩擦在国际上已经形成某种趋势，中国也可能朝着这个方向发展。不仅如此，独立售后场景和新车交易的界限也在消融。

德师傅CEO张久鹏对全国6个省92家年产值400万以上综合性维修企业，销售汽车情况做过调研。平均投入资金200万元，展厅面积500平方米，平均有销售人员5人，平均一台车可以赚毛利3000元(国产)，合资车平均可获得毛利5000元，高端车毛利8000元到10000元。管理成本低，投入精力不大，投入产出比大。一般月毛利都在7.5万以上。

他认为，主机厂不论是燃油车还是新能源车，在省会城市和部分发达地级市，以4S店和城市展厅为主体。但其他地区，是以与综合性维修企业联合销售服务为主体。这种现象可以成为“主机厂的双轨制”。

而售后市场和二手车的结合更通畅，例如为了保障售后，人人车已经建立集清洗、美容、维修、保养、整备翻新等为一体的售后服务店，通过自营和开放（引入第三方合作伙伴）相结合的方式，实现线下店覆盖全国超百座城市。

至此，一场互联网与线下汽车服务融合的大浪潮，正在徐徐向前。

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