老汽配们，要开始下功夫翻翻老底，洗洗澡，照照镜子

2017法兰克福展刚结束，参展玩家又创新高，相比去年参展增长9%。

各家商家从拿场地、设计展台、出展、宣传…忙的不亦乐乎。这里稍微妄加揣测下：大部分其实都挺苦，就是为了冒个泡，见见老朋友。投入产出比怕是和淘宝开店的商家境况差不多。看似风光无限，甘苦自在心里。

精于营销的外资品牌，产品商标、包装、营销手段上有多年的积累，赚的盆满钵满。被品牌商绑架的国内零部件代工厂，赚点辛苦钱，勉强维持产品制造。汽配商为了一点利润，频繁更换代工厂，供应稳定、质量一致性无法保证。贴牌泛滥，多个配件品牌，实际出自一个工厂的同一套模具，可能材料略有不同。

        国内自主品牌商，多数没有品牌概念，多年经营靠的是死磕价格，薄利多销打市场。让人高兴的是这几年，参展的品牌工厂、集成商逐渐增多，经营产品的定位、商标、包装设计、宣传手段等开始出现国际品牌的影子。改变不大的是产品路线还是老样子。

        工厂产品疲于应对主机厂千变万化的新车型，投入大量资本开发产品。辛苦做出来的好产品却被“高性价比”劣质货碾压，劣币驱逐良币的核心问题是数以万计的终端低质维修绑架了配件经销商。

大家都感慨，虽然市场很大，但是还是玩家太多了！太乱、太不规范了！

 那么除了拼血参展、挤破头参会、发朋友圈露脸，高投入低产出的苦哈哈做经营，还有木有更高效的方法？

 老汽配们，要开始开窍，从传统思想误区走出来。

不转型，慢慢等死；转型，可能死，也可能活。搞明白物美价廉≠能赚到钱。要开始有危机意识，搞明白产品今天卖的好≠有前（钱）途。

您引以为傲的好产品渠道，时刻被更拿着更多采购能力的潜在竞争者盯着，并被不断蚕食。大品牌销售任务年年涨，达标及返利压力巨大，给大品牌做嫁衣，没有出头之路。

行业法规也在不断进步，从《汽车销售管理办法》、环保风暴、金税三期、互联网，都在预示着一个更加开放、高门槛、公正的市场环境即将到来。

作为配件流通的主体能否看清局势，赶上发展潮流，决定了未来市场中能否买到票、占上座，能否有机会在主航道行驶。

 老汽配们，要开始下功夫翻翻老底，洗洗澡，照照镜子。

1.配件数据必须规范。大部分经营多年的配件商，数据标准程度低于20%。作为上游零部件自主品牌工厂，大部分没有准确的零件OE号，只有车新年款信息。维修终端的产品不标准程度更加严重，5%都不到！OE号不对，车型年款信息不对，名称不对。

这样不标准的数据，信息化数据对接都无法打通，何谈利用互联网手段改变经营呢。产品标准化涉及两个层面的问题，一个是产品原厂编码规范化，一个是产品本身定义标准化。这块我们讨论过，详见《汽配老司机们，您的货怎么就卖不动了？》。

2.发票问题要有个解决的步骤。发票是个头疼的问题，区域市场调研数据显示，配件商60%以上销售没有发票，40%有发票的销售中50%以上不能一对一开票。做原厂件、国际品牌、油品的配件商略好些。上游货源不规范，下游维修终端需求、配件经验主体不愿做多毛利过多交税等诸多因素影响。伴随金税三期和广东宝狮事件，为配件经营敲响警钟。

合规之路，必由之路。

要在，也只能在产品布局、定位上变革，才能解决发票问题。但是横在配件经营者面前的是终端的规范，这需要时间沉淀。保险、法规、环保风再猛烈些，进程将进一步压缩。

3.产品要符合未来汽车后市场需求。如果主机厂协同零部件供应商主体进入汽车后市场，开辟低于原厂件30%以上的售后品牌件，如果4S销售配额&价格进一步放大放低，您津津乐道的三产件、下线件、期货件怎么办。市场份额不断增大的新能源汽车，您的底盘、发动机、变速箱产品要在那些区域市场的存量市场中继续占有一席之地，会成为鸡肋吗。保险公司如果和厂家联合起来，做DRP推荐，配件商的毛利如何保证？

不要什么产品都做了，聚焦一个（系列）品类做深，做透，做强，做区域市场龙头产品集成商，足矣。

4.品牌经营路线得走。零部件工厂的代工之路要改变，不然你永远处于微笑曲线最低端，本来干的技术活，确是卖的白菜价。走出来的品牌集成商议价能力越来越好，得益于铺设的销售管道。但是大部分主流配件流通主体品牌的集合度都非常低，品牌意识不是薄弱，而是没有好的办法建立起来。

这里提倡配件商跨车型、品类、品质多维度联合集采，共享品牌。市场上类似的运作品牌，如韩系的迪科（品牌商+工厂联盟），日系的尚航（工厂联盟），都非常值得同行借鉴。

参考美国、欧洲等成熟市场，中国未来自主品牌发展路径，一定也是这个路线的。所谓同质配件，一定是自下而上，市场驱动的。配件流通只要建立起来这个完善的制造销售体系，而这个体系我们从主机零部件体系，可借鉴的非常多，打通后你就是标准。

5.要敢于抱团取暖，抱大腿。自己长成大树越来越难，特别是近10年进入配件制造流通领域的独立经营的汽配人、单体汽修厂。麻雀虽小五脏俱全，固定分摊太重，需要扩大分摊面积，才能提升毛利和抗风险能力。

责权利清晰的区域市场联盟，工厂联合开发，加入区域连锁，集中化仓储和配送，甚至联合办公，都是在当今共享经济下的优秀解决方案。单体修理厂并入车享家，淘气并入京东，不论在品牌背书、资源获取、经营效率提升等方面都是不错的利好。

6.互联网得主动拥抱。核心解决效率和信任问题。标准化和信息化提升效率，交易效率提升降低交易成本。链接去掉中间层，信息化交互把上下游粘结起来，建立了信任，信任带来授信，供应链金融进一步增强融合。一个完整的生态体系就建立起来了。那么作为后市场玩家，您要在那个环节切入？角色如何，一点既明。

7.精益化运营得做。核心就是想尽一起办法，提升盈利能力。毛利提升核心就是价差变大，也就是想法设法开源节流。开源就是想法设法卖高价差产品给你的客户，这样的客户在哪里？你的产品能不能解决他的痛点，服务能力能不能跟上。这里要有市场策略、客户定位、产品定位及营销思考和落地。节流本质上就是如何用最小的代价办成事情，省就是赚。采购成本，人员成本，交易效率成本，固定支出，库存资金占用等等。有关运营我们在后续文章中一起探讨。

曾鸣教授说：没有谁真的能看懂十几年以后的事情，只是说你一直在看，然后你在做的过程中只要比别人快半步就够了。所以这个新的时代战略制定跟执行中最关键的一点，一定要去逼近最接近未来的那条主航道，在这个过程中不要顾忌资源的浪费。

转载：汽车后市场供应链管理