2017汽后市场回顾与展望：汽后市场关键的不是词（上） | 年终专稿

【AC汽车】12月22日，平台属性是开放和共享性质的。任何封闭式的平台结果只能是走向衰败，因为其立意一开始就错了，一开始就是小我而不是大家。平台不是平面的维修资料和技术的堆积。

在如今，知识和经验的可视化内容集成和实践已经有大量的案例可以借鉴，汽后市场的维修厂技术如果不是立体化的呈现和可视化的传输，就足以证明我们的系统工具开发商不思进取，眼界不够宽阔，思想太陈旧。这个痛点一直困扰着终端维修厂而无法实现技术诊断和解决方案的共享，这不是一个平台思维的树立。

文 / 林一夫

编辑 / AC汽车

本文来自于中国汽车后市场巅峰创新智库

引言

有人说“汽后市场2017年最有看头”。

有人说“汽后市场2017年是改变的元年”。

看头在哪里？ 在你方唱罢我登场，目不暇接的喧闹里。积累到一定资源厚度的游戏玩家开始了汽后市场最后的跑马圈地。诸如京东、人保、平安、CCCIS、国美等。他们共同的指向都是在汽后市场零部件供应链里施展其腾挪。其目的无非是在供应链的资源整合阶段抢占优质的构建要素，而其中终端维修厂门店则是兵家之争最激烈，也是最无奈的入口。这个入口在头部资源优化以后，展现其成果的最核心点就是门店如何在呼应，如何为零部件游戏玩家买单。 激烈在于，新生力量介入汽后市场零部件细分领域，都清楚维修厂终端入口是咽喉，是胜败的关键。但是几乎所有的新生力量的攻击点仍旧是生意的范畴和交易的模型。逻辑上几乎是无懈可击的，但今天的中国汽后市场生态已经不是单纯的供给侧变化，而是信用、愿景、技术驱动、新智能、社群的驱动要素构建。 诸君，可否看到新旧势力介入到汽后市场，尤其是门店，有共建、共生、共进退的蓝图吗？还是与门店一起描绘出一幅成长的愿景？ 无奈在于，维修厂门店至今还是被薅羊毛和割麦子。这是交易生态下的场景。因为商业的本质被扭曲为“买单”，而不是“交换”。甚至交换也被理解为“我们有彼此的需要”这样的依据。但很可惜的是，如果仅仅从供应链的商品端来说，人为的夸大汽车零部件的不标准化成为了口实，而从提供所谓正品的概念入手来承接的整个供应链精髓一直是“需求”这个词。这个词被无数的汽后市场人士拿来说事儿，拿来作为制定战略和战术的依据。问题是说完事儿依然不知道终端维修厂的需求是如何被创造和表现出来。 诸君，可否明白终端维修厂的需求是基于什么层面？又可否如婚姻一样遍知过日子一样的冷暖？在零部件这个被赋予需求基础的同时，零部件供求关系下的诉求是什么？是正品和高仿，还是同质配件和原厂件？维修终端也同样饮鸩止渴，被一直灌输其中的危害和恐惧。这正如三人成虎那个故事一样，维修终端被一再的洗礼后，满脑子也是这些名词的印记。而忘却了治理和建设，忘却了什么是维修终端制胜的不二法门。 这是一次不折不扣的灾难！ 为什么说2017年是汽后市场改变的元年？ 因为本质的隐忧是生意越来越不好做了，也因为这个世界的变化超出了你的感觉和想象。供给侧尽管臃肿到平均每家维修门店只够吃到5部车的境况，但我们依然看到优质的、有创新能力和经营能力的终端维修门店市场占有率的权重超越了大多数平庸的维修厂。这又是怎样做到的？大多数维修企业的治理模型依然不是完整的，或者是有规则的。但这并不妨碍赚钱。可是为什么同等规模和条件下的维修厂的赢利水平相差几乎是一个量级呢？或者增长曲线一直起伏较大呢？答案是权重决定了是基业长青还是昙花一现。这几乎是被人人忽视的要素。设备是一个权重，但仅仅有设备而无技术涵养依然不行。人是一个权重，但不同时期，企业发展需要的人才又是不同类型的。资金是一个权重，但资金用在经营的什么卡口，是战略运用还是战术运用结果又不一样。 一个项目构建，资源的运用有长有短。当配件已经不能成为维修企业权重的占有率时，维修厂生态的权重有被仔细分析过吗？所以，当所有汽车零部件平台无论线下还是线上的经营者都在为销售配件而用力时，就离经营终端维修厂的生态，长线赋能制胜越来越远了。 那么关键的不是词，是什么？ 是词里蕴含的场景化演绎，是词里行间疾走的思想和宣导力。 第一个关键词：迷 2017年汽后市场的“迷”有三层解释。 第一层的“迷”是迷惑。之所以说汽后市场迷惑，是因为围绕维修终端的渗透和经营，几乎是各路人马都创造性的赋予了维修终端各种令人迷惑的场景。比如导流、集客、系统、服务。 导流到拉郎配或者导而不留是作用维修厂终端的一大现象。互联网革命的线上聚拢表面数据似乎很庞大，但数据是死数据和僵尸数据，最重要的表现是死数据不能变现为现金流量，只是存量数据的纸面意义。数据仅仅是你叫什么，电话号码是多少。而且沉睡了甚至人都死了，这个数据还在被表现。数据到了后来是被进步了。用户的更多资讯被归集了过来，但依然无法策动。策动的意义是让数据为经营服务，但根本做不到，也不能智能分析结论。这样，数据的意义何来？ 集客到全面开动店面所有的对外窗口，也是拼了命的让用户走进来。走进来容易，留不住也容易。我们看到依然大多数维修终端在走进来这个环节用功不少，但留下来却动作乏术。乏术不是技术的设置，是留下来这个课题没有研究清楚。用户的需求依然不是修车的本身。因为修车的过程是一个物理过程，物理过程就跟制衣一个道理。 为什么有制衣公司能做到上门量体裁衣，制作过程透明，而样式可以进行独立变化呢？难道制衣公司的工具形态汽后市场的供应链不具备吗？还是汽后维修终端根本没有服务的创新意识？你说制衣已经模块化了，是标准的产物。配件不标准对吗？但配件之于汽车依然是模块化的产物，依然有标准可依。管理依然可以是模块化的。但只有模块对应依然不是集客留客的要件。 要件是，从用户发出需求，无论是线上还是线下，到走进店面和离开店面都是场景化的覆盖！ 过程场景化是一个大的思维导图。从维修门店场景化的表现着手而不是条块砌入是治理管控的精髓。场景化是标准的设立更是表现的丰富化。比如你可以精确到端给用户的这杯水在什么温度是合适的，需要展现什么样的微笑和动作。对用户车辆的维修是流程化的作业更是环境因素的展现。工位的整洁，作业的训练度，可视化的关系递进。总之，我们整个修配产业链如果不去精研场景覆盖的课题，我们永远只是躯干的巨人，思想的矮子，行动的颓废者。 系统在2017年是最热的一个词。系统在汽后市场维修厂终端的应用得到了较大的普及。即使使用比例只在10%，但依然为汽后市场维修终端做出了应有的贡献。但是，系统被妖魔化的现象很严重。一派是非系统工具不能让维修终端进行便利化的交易和准确化的仓储。系统越大越包罗万象越好。一派是系统无用论。大量的夫妻店在系统工具的应用方面觉得还不如一个电话来的快。而系统工具的开发商更是淮南的橘子到了淮北后就无奈的成了枳子。 开发商以建制化的思维去做汽后市场的门店系统，要么规矩在体系范畴无法逾越，要么只能在一个模块里做的像模像样，而整体看系统就是一个百衲衣。系统开发商如果能亲自体验一线的作业场景就不会把系统做成填空或者做成想当然的产物。什么是想当然？就是“我认为汽后门店需要这样的系统”。然后，基本要素罗列清楚了，进销存之外依然没有想象的空间和前瞻的接口。或者80%工具功能无法应用。这冰火两重天的SaaS能指望为维修终端带来数据的分析呢，还是能带来精准和便利？都不能！ 有人说维修厂以技术为宗旨的时代已经结束了，我不敢苟同。在中国汽车领域还没有大规模进入电能时代，以技术立身依然是维修厂的不二选择。维修厂的技术概念范畴现已超越了修车的技术，何况大多数维修厂的修车技术依然是短板。在中国，没有一家维修知识和经验内容平台可以打通和解决维修厂维修技术的短板。尽管我们看到了两家维修资料库的线上产物，但依旧不能称为平台属性。 平台属性是开放和共享性质的。任何封闭式的平台结果只能是走向衰败。因为其立意一开始就错了，一开始就是小我而不是大家。平台不是平面的维修资料和技术的堆积。在如今，知识和经验的可视化内容集成和实践已经有大量的案例可以借鉴，汽后市场的维修厂技术如果不是立体化的呈现和可视化的传输，就足以证明我们的系统工具开发商不思进取，眼界不够宽阔，思想太陈旧。这个痛点一直困扰着终端维修厂而无法实现技术诊断和解决方案的共享，这不是一个平台思维的树立。 那么终端维修厂应该以服务为宗旨吗？如果修配技术的解决方案无法顺畅和无痛点，你告诉我如何强化服务的行动策略和服务内容都是很滑稽的。滑稽到只有毛而没有皮的附着。滑稽到本末倒置的可笑。滑稽到为服务而服务就成了一句空洞而无生命力的摆设。即便以服务为宗旨可以确立，请问服务的技术性是如何规划的？汽后终端维修门店的服务若只有内容而没有技术，就跟知道冷却液的功用而不知道如何添加和区隔使用一个道理。 技术一旦成了汽后维修终端的鸡肋，那么服务就是一地鸡毛！ （未完待续）  

作者简介

 林一夫

中国汽车后市场巅峰创新智库的创立者

上海弋夫网络科技有限公司CEO

汽车后市场顶层设计者，资源整合者，汽后市场观察员

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