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2017汽后市场回顾与展望:我们是如何度过这一年的 | 年终专稿

2017/12/22 9:37:07 于昊

【AC汽车】12月22日,在新时代下,谁在跟你竞争呢?可能不只是你旁边的老王修理厂,还有离你20km远的老刘修理厂,甚至还有远在北京的京东商城,还有在杭州的四十大盗。而这些老板们还在因为一个自带配件的顾客上门要求安装而发愁生意不好做。

在下半年甚至有的连锁开始宣传终身免费换油,这样的竞争背后,无疑有资本的撑腰,但是这毕竟会引领后市场向更深的漩涡以及深渊中继续探索,而很多老板可能连这个消息都不知道。其实在顾客方面,面对这些营销,早已经完全麻木了。

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文 / 于昊

编辑 / AC汽车

还记得在2016年末时,当时的后市场如火如荼,这个模式,那个连锁,一开会就有点像煮酒论英雄的感脚。那时,很多人都踌躇满志,感觉成功近在咫尺,甚至信手拈来,可是……,这一年过去了,大家都似乎平静了很多。

让我们看看这一年,大家都是怎么度过的。

一、竞争愈演愈烈

在传统市场里,因为没有互联网的出现,所以,大家都是隔水隔山的远,谁也看不到谁,甚至顾客选择也非常简单,不用费脑子就能选择好修理厂,因为店不是哪里都有。可是在新时代,尤其在互联网兴起的市场里,有的距离拉近了,这就是一大波B2C的企业真正感受到了顾客的热情,顾客也能真正得到实惠。原本还死心塌地的想靠配件挣钱的企业,尤其是维修深度浅的企业,这回惨了。这些维修企业的老板都有一个共同点,就是不死心,还在妄图老天爷换个天气,可是这样的天气还在愈演愈烈,没有希望。

后市场还有一个给竞争添油加醋的砝码,就是同质化严重,我们经常路过一些城市中的汽车维修比较集中的几条街,我们发现,很少有看上去就想把车开进去的门店。

其实很多人没明白,这就是在新时代下,谁在跟你竞争呢?可能不只是你旁边的老王修理厂,还有离你20km远的老刘修理厂,甚至还有远在北京的京东商城,还有在杭州的四十大盗。而这些老板们还在因为一个自带配件的顾客上门要求安装而发愁生意不好做。

在下半年甚至有的连锁开始宣传终身免费换油,这样的竞争背后,无疑有资本的撑腰,但是这毕竟会引领后市场向更深的漩涡以及深渊中继续探索,而很多老板可能连这个消息都不知道。其实在顾客方面,面对这些营销,早已经完全麻木了。

二、顾客都去哪里了?

随着公车梦的进一步破碎,也伴随着保险公司的费率改革,还有竞争的愈演愈烈,这让很多顾客不见了。比如现在我们很少听到哪个修理厂还天天聊公车,也发现大街上、停车场里车身出现剐蹭,却不去修的车辆越来越多。而且随着距离近的共享单车和时速350公里的复兴号的出现,顾客的出行频率大幅下滑,拿顾客需求频率排第二的换油来说,已经从每年2.5次下降到了1.8次,这也就是说,如果顾客不来你这里洗车,只来换油的话,你只能每半年才能见到他,这还必须是顾客不接受电商、同行价格战的情况下。

如果你还觉得不够惨?看看都发生了什么……

就拿公车来说,这个原因完全可以让一个在北京南四环风光无限的修理厂搬到人迹罕至的西六环。

而费率改革,也足可以使一个在浙江拥有在6个烤漆房的老板无奈的拆掉4个。

很多很多修理厂老板眼里看到的都是眼前的生意,根本想不到真正的原因是顾客,所以,他们很少能从顾客角度观察自己的修理厂,也很少有人能及时修正自己的问题。其实我们维修企业经营了那么多年,应该明白一句话,那就是:他好我也好!而他指的是“顾客”。

三、赋能

在2017年的下半年,“赋能”这个词开始传唱,我到现在也没弄清楚赋能是哪个角色提出来的,可是“赋能”这两个字在不同人的嘴里有不同的表达内涵。

“赋能”应该是能量体之间的能量传递与交换,但是面对垂死挣扎的维修企业,能量几乎为零,我们如何赋能。这其中,把配件卖给顾客的B2C电商根本没资格说这句话,因为维修企业以前是要靠配件加价率生存的,当电商出现后,配件挣不到钱了,只靠给门店引流,让门店挣二三十块的安装费,这就叫赋能了吗?

赋能也不是配件商把配件提供给门店,因为门店不缺配件,而只把配件卖给维修企业,这顶多算是交易,离赋能差的远。如果真想做,那就好好的教会这些维修企业如何做好生意,应该把配件后面的盈利方案交给企业,而这一步,不是所有人都能做到和想到的。

四、维修企业的新三座大山

三座大山好像是上辈人在回忆中才能聊起来的话题,这个话题,隐隐绰绰有要革命的色彩。不过,这里的三座大山是“新”三座大山,这三座大山分别是“环评”、“人荒”、“拆迁”,就拿最典型的北京举例,开会要关门,PM2.5高了要关门,有烤漆房必须装过滤系统,装了过滤系统也要关,因为要开会。

随着北京城年底的一场大火,“拆迁”又开始了,其实这里的拆迁,可以分为两个字,一个是“拆”一个是“迁”,拆是因为你不应该在这里出现,迁是因为你不得不活下来,重新适应环境。

“人荒”其实在现在还不算是一座大山,但是估计再过两年,各个维修企业都会缺人,而且用工成本也会不断增加。

五、人傻钱少好忽悠

这一年里,不少模式忽忽悠悠的就起来了,加盟的连锁的,你自己干的好好的,非要让你交20万,换成他的门头之后,就啥也不管你了。好好的企业不经营了,变成天天跟随着这些人去讲经说法,当回家时,不仅没有取得真经,反而女儿国的国王已经嫁人了。

除了这些模式,培训行业乱象丛生,总裁智慧,走火大会。这些类似于传销的组织,辅导门店交了不少钱,结果只去了三天。一个从没带过团队的老师非要讲团队应该这样带,不好好学习研究,非要去当网红,就是要让自己一夜爆红,然后努力往自己脸上贴金。天天发跟这个合影跟那个合影,其实根本没合作过。业绩翻番、几倍盈利、连续每个月增长,凡是敢这样宣传的无疑都是骗局。

不知道为什么这些老板,辛辛苦苦攒下的钱,就这么轻易的花在了这些骗子身上,就像电信诈骗一样,总会有人向骗子汇款。归根结底还是好忽悠!

六、回归本质

检验任何商业模式是否成功的唯一标准就只有时间,就像开篇时讲的那样,在现今的后市场,别天天把“这to B”,“那to B”挂在嘴边上,最重要的是后市场在接下来的几年里肯定要回归本质。

而对于任何企业来说,客户的满意才是本质,对于维修企业来说,顾客的满意才是根本。在我们的客户中就有很多这样的企业,2017年不仅没有下降反而保持了比较稳定的增长,包括与去年持平。当回头看来,他的经营没有概念,就只是让顾客满意。

对于配件企业来说,维修企业满意才是根本。要从贸易商变成服务商,这一点要彻彻底底的忘掉从前。

我们度过了不平凡的2017,也看到了在2018年的朝霞,已经照亮了天空……

作者简介 于昊 韦士普管理咨询总经理,后市场工作15年,康众汽配、北京理工大学特聘讲师,曾为后市场多家知名汽修连锁提供过驻店辅导和培训。 2002-2009年任普利司通全国渠道总监。 2009-2013年曾在一线管理过拥有14家门店的汽修连锁企业。   注:本文经原作者授权发布,若需转载,请联系AC汽车。

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