宋全业：后市场门店，敢问路在何方？ | 老兵说

【AC汽车】12月20日，大趋势下，单独的维修门店将来存在还是很困难的，如果没有技术或者绝招。所以现在的小店趋势就是加入连锁体系，或者自成连锁体系。通过集中采购降低原材料成本，降低人力资源风险，提升品牌知名度和专业度，降低集客成本。这个路子没问题，具体加入谁，就看谁能提供这些东西，以及提供的成本。

汽车后市场经历了2017年的全行业下滑、新业态萌动的变革期，站在2017的年终总结上，后市场门店向何处去？到了该做总结的时候，我们又该怎么看待这个急剧变化的市场那。

先看看各类门店的情况吧。

洗美店，转型快修的有很多，但是由于技术的功底以及客户的认知，转型算得上成功的比例不太高。同时由于洗车受到加油站的冲击，环保洒水的影响，洗车频次继续下滑。单店的洗车台次在某些区域断崖式下滑，很多门店已经开始跑路或者转让了。

独立综合厂，事故车下滑甚至没有了，因为没有保费，直接断了事故车的来源，4S店由于有保费，钣喷业务开始上升了。由于大规模新车上路，维修的车辆越来越少了，很多车辆莫名的就退役了。综合厂上的洗车基本上就是会员服务了。

社区快修店，新开的门店鳞次栉比，可以说已经占据了半壁江山了。不仅有各大连锁体系，还有主机厂体系，还有零配件体系，一团混战，但是声音喊得都很响亮，实际路子还都在摸索阶段。

钣喷中心也建起来了，很多投入非常大的流水线建成了，但是好像钣喷中心能够运营的很好的还不多见，这就是市场。环保风暴把钣喷作坊取缔了，但是畅想美好的钣喷中心反而业务更少了，这是什么情况？没人能给出结论。

反正一句话，大体系都在加速开店，抢占市场。小门店都在苦苦挣扎，一路迷茫。各家都在迷茫中摸索，但是都知道未来三年是决战的三年。同时还有一个意思，各大体系都不开直营店了，都在开始加盟了，不管是认证还是托管，反正不自己开了，也包括配件连锁体系。这是什么节奏？这个节奏告诉我们，开店是重资产，运营更是体力活。虽然大家从线上到线下来了，但是线下太重了，弄了两年都开始想巧法了。

这就是笔者看到的现状，这个现状怎么破？说实话，我也不知道。下文纯属胡诌，各位看官看懂了笑笑，看不懂骂骂。

先说趋势：大店不死需要术，小店永存需要道。

笔者观察，现在所有的维修连锁都在开设社区店，都在从大变小。为什么？因为大店的费用靠现在的业务很难支持了。动辄几千平米的厂房，几十号人的工资，现在的经济状况和市场变化，已经很难支撑单月上百万的费用了。大店难道没有出路吗？其实也不一定。很多人在说的钣喷中心，其实就是一个转型的方向。但是目前的钣喷中心为什么都没真正的发挥流水线工业化的作用？

我们看什么叫工业化？工厂是最基本的形态，我们去学习。你就会发现，一个厂长可以管理500人，咱们一个维修厂厂长才管理了多少人？一个工厂年产值可以做到多少？我们的维修厂可以做到多少？直白一点就是，我们钣喷中心的效率还是太低，更直白一点，没有那么多活让你流水线去干。业内人士透露，一个钣喷中心单月需要2000个面以上才有意义，也就是才能发挥它的价值。2000个面，产值也就在60万，可是单独喷漆的维修厂，这个产值（不计算换件）有多少门店能做到？我们计算一下，单店每月可以接50个面，如果2000个面需要40个社区店接活。也就是说，你有40个社区店，可以建立一个钣喷中心，还有个前提就是距离不能太远。或者你有独家绝活，能靠保险公司打开通路也是一个好方向（好像这活更不好干，保险公司掐着脖子）。如果按照这个数据，钣喷中心的建设还需要更严格的政策执行，更加社区化的门店支持。

综合厂转型维修中心，这也是一个方向。路子也一样，就是要有足够的活来支持维修中心的运行。随着各种新车上路的增加，保养的规范化，维修车也在下滑。目前暂时没有维修中心运营方面的数据，但是综合厂的长处就是维修，所以在这方面比较容易转型，客户也容易接受。

这个大厂转型的前提说的就是四线城市以上，如果你在县城，恭喜你，综合厂的寿命还很长，只要做到专业化、成本低、形象好，综合厂还能继续风光好几年，因为目前制约这个行业最大的就是客户需求的便利性、专业度，和成本费用的支撑比例不协调，在县城这个问题很容易解决。

大型厂转型的路子，个人认为就是专业化工业化路线。这是术的问题，就是策略怎么定，比较容易解决。维修厂本质上还是个小生意，就是看成本费用和收益，净利润支撑的生意还是有的做。小门店的生意就是道了，这是个麻烦的问题，因为可以选择的路线有很多。选择不好就是麻烦，机会成本和沉默成本都很高。综合厂没有太多路子可以选，所以道的问题更困难。

目前的社区店大家都还在探索，具体的目标理论上很多人都在说，个人认为就是品牌+供应链。任何连锁最终做的都是品牌+供应链，所以围绕着两个目标来规划路径，应该不会有太多的弯路。但是具体的策略以及实现路径，由于各家的资本、优势以及区域不同有所区别。

AC汽车曾经研究过国外各种路线的历程以及现在的状况，从这个状况来看，我们小店的存在是合理的，不能说小店永存，最起码这个路径在国外是可行的。社区小店的优势在于便利性，劣势就是房租单位成本高、技术不专业，单店员工流动大，导致各种成本高企。如果小店能够进入连锁体系，通过品牌授权、标准化管理、集采体系，人力资源导入等，就可以解决不专业、无品牌、采购成本高等问题。大家都觉得这个没问题吧？问题是社区店的定位怎么办？

前几年流行的1+n的定位，就是小店给大店导流，这个前提是利益共同体或者大家都能接受的利益分成模式。如果小店不赚钱，就不能持久的生存，在管理方面也会遇到问题。如果小店利润高，自己能干的活不愿意给大店输送，那就成了相互扯皮的事情。所以不归属共同投资人的这种模式在操作中也会遇到很多问题。

社区店的定位很关键，投资人对社区店的要求是社区店模式的核心。如果是一个单独的投资人，不论是加盟还是认证，他都需要利益最大化。这中间如果所有权和经营权分开，相互之间需要信任和机制约束，好的时候大家都好，困难的时候就会出现相互指责，而现在就是困难的时刻。

所以社区店的道的问题还会困扰我们，不论我们是小店主，还是连锁大体系。归属不同利益的主题都会相互斗争相互妥协，臭味相投的狼和狈才能共存。连锁体系的建立是在人性洞察基础上的制度设计问题，维修店由于中国特殊的万国车和区域消费差异化问题，更是增加了困难。只有发展才能解决现存的问题，如果各种问题都去想办法解决，你会发现解决了老问题还会出现新问题。

举例说明，某电商平台的加盟店，加盟的前提就是电商进行导流，生意很好，店的投资人每月都能赚钱。但是店主发现电商导流过来的客户周期很长，所以这类客户就可以狠劲开发业务。因为单独靠导流的工时费，店面也就是基本生存。想要利润就要对这些一锤子买卖的客户深度开发。损失的就是导流平台而不是单店，因为这个客户最后发现便宜换了一个轮胎，进店后高价换了刹车油或者检查出了各种问题，又花了很多钱。这个客户体验目前是困扰平台最大的问题。这就是归属不同利益主体下，不同人的追求使然。

单独的夫妻店未来出路就是要么靠技术，要么靠客情，生存是绝对可以的。有一天早上，在酒店通过窗户看到楼下一个洗车的棚子，我们才明白，洗车这个竞争目前来看是无止境的。不同的业态归属于不同的投资主体，也会有不同的客户群体。我们看大趋势的情况下，单独的维修门店将来存在还是很困难的，如果没有技术或者绝招。所以现在的小店趋势就是加入连锁体系，或者自成连锁体系。通过集中采购降低原材料成本，降低人力资源风险，提升品牌知名度和专业度，降低集客成本。这个路子没问题，具体加入谁，就看谁能提供这些东西，以及提供的成本。

有人说，连锁体系总部的管理成本大概在营业额的4%，不知真假。但是目前这个行业的总部管理体系还是非常高成本的，尤其是各种互联网人才的加入，直接抬高了行业的总部管理成本。各家都在探索，也都是基于自身优势在设计利益机制。其实反过来，我们站在门店老板的立场，如何设计这个利益机制，才可能会更容易被店主接受。

2018年，连锁会更深化，区域龙头都在发力。听说连锁百强规划的门店数量要翻一番。所以这个形势下，独立小门店的生存更困难，连锁体系估计就开始有大的资本进来了。看看北美，最终形成了四大连锁体系，中国的区域国情和市场文化，估计会有更多的体系生存。

连锁体系三年必有大成，还是这句话。希望三年后我还能胡诌一些文字，你还能看下去，有缘继续相会。记住我的名字叫豫涛！

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